«Влияние маркетинга на покупателей или почему все так любили IKEA»

МБОУ средняя общеобразовательная

«Школа №2»

г. Семёнов Нижегородской области

Автор проекта: Купалова Наталья ученица 9 г класса.

Руководитель проекта: Потехина Наталья Анатольевна, учитель истории

Тема проекта: «Влияние маркетинга на покупателей или почему все так любили IKEA»

Казалось бы, привычное действие -покупка какого-либо товара. Все конечно по-разному относятся к походу в магазин. Для кого-то это обыденность, для кого-то рутинная задача, а для кого-то развлечение и отдых. Но и те и другие, иногда даже не подозревают, что торговый центр и даже обычная булочная уже позаботились о желании человека совершить покупки, а под час спонтанные.

Благодаря развитию нейронауки, ученые проводят множество исследований по данной теме и находят новые невероятные результаты, которые показали способность элементов маркетинга вызывать положительный отклик у людей. Мне захотелось узнать, что думают об этом мои знакомые, насколько на них влияют эти уловки, замечают ли они их.

В 2000 году в России открылся первый магазин IKEA. К 2022 году их было уже 17. За эти годы даже в жизни жителей провинциальных городов она стала занимать такое важное место. Поездка в магазин была сродни маленькому путешествию в маленький уютный мир. В чем секрет, как она совершила революцию в индустрии? На каких хитростях и уловках построен ее успех? Об всем об этом мне так же захотелось узнать.

Цель моей работы: Анализ данных и научных исследований в области маркетинга, исследование связи приемов продаж товаров и услуг с эмоциональным состоянием и поведением людей, с их желанием купить что-либо.

Задачи, которые я перед собой ставлю:

• Познакомиться с историей и теорией маркетинга.

• Изучить современные маркетинговые уловки и приемы.

• Познакомиться с феноменом IKEA.

• Исследовать значение и влияние инструментов маркетинга на окружающих.

• Онлайн продажи.

Гипотеза исследования: предполагаю, что правильная и грамотная маркетинговая стратегия влияет на покупательскую способность и выводит компании в лидеры рынка.

Объект исследования: Использование торговыми компаниями всего спектра человеческих чувств для привлечения внимания.

Предмет исследования: Влияние на эмоциональную сферу человека приемов маркетинга.

Методы исследования:

1. Научно-поисковый. Поиск, изучение и анализ различных информационных источников по теме работы.

2. Теоретический. Теоретический анализ литературных источников.

3. Эмпирический. Социологический опрос-анкетирование.

Мною были опрошены учителя, родители и одноклассники.

Окружной конкурс исследовательских работ обучающихся общеобразовательных организаций городского округа Семеновский «Ступень в будущее»

Муниципальное бюджетное общеобразовательное учреждение
«Школа №2»

Исследовательская работа на тему:

«Влияние маркетинга на покупателей или почему все так любили IKEA»

Выполнила:

Обучающаяся 9 «Г» класса Купалова Наталья

Руководитель: Потехина Наталья Анатольевна

г. Семенов

2024 год

Введение 3

Глава 1. Почему люди покупают? 6

1.1. Семьдесят причин шоппинга. 6

1.2. История маркетинга... 8

1.3. Маркетинговые уловки. 10

1.4. Феномен IKEA... 11

1.5. Онлайн шоппинг-реальность нашего времени... 13

Глава 2. Практическая часть. 14

2.1. Анализ социологического опроса. 14

2.2. Практическое задание по воздействию разных органов чувств 15

Заключение 16

Список используемой литературы 17

Приложения 18

Введение

Почему люди покупают? Кто-то больше, кто-то меньше. В современном мире у нас много прекрасных возможностей совершать покупки, даже не выходя из дома. На сегодняшний очень популярны онлайн платформы. Безналичный расчет, обезличенный шоппинг, отсутствие возможности потрогать, осязать товар все больше засасывают в черную дыру онлайн. На картинке изображено одно, а в реальности можно получить другое и как следствие испорченное настроение. Конечно, плюсы и минусы есть и у того, и у другого вида шоппинга. Атмосфера и смена обстановки тоже являются важными поводами для того, чтобы выйти из дома в торговый комплекс.

Чтобы понять, почему люди покупают, надо изучить человеческую природу.

Существует коммерческая психология продаж. Покупая, человек прежде всего думает о той пользе, которую им принесет товар или услуга. И как данная покупка сделает их жизнь лучше, легче, счастливее. Поэтому покупают не сам продукт, а конечную выгоду, которую он приносит. Чтобы человек добровольно расстался со своими деньгами, он должен увидеть ценность от совершения сделки. Каждый день мы покупаем множество вещей -от продуктов питания до автомобилей. Но почему мы выбираем именно эти бренды? Что заставляет нас тратить свои деньги на определенные товары. Мне стало интересно как круг моих знакомых относится к разным видам шоппинга. И почему кто-то не может удержаться от покупки, когда, казалось бы, все есть.

Цель моей работы: Анализ данных и научных исследований в области маркетинга, исследование связи приемов продаж товаров и услуг с эмоциональным состоянием и поведением людей, с их желанием купить что-либо.

Задачи, которые я перед собой ставлю:

• Познакомиться с историей и теорией маркетинга.

• Изучить современные маркетинговые уловки и приемы.

• Познакомиться с феноменом IKEA.

• Исследовать значение и влияние инструментов маркетинга на окружающих.

• Онлайн продажи.

Гипотеза исследования: предполагаю, что правильная и грамотная маркетинговая стратегия влияет на покупательскую способность и выводит компании в лидеры рынка.

Объект исследования: Использование торговыми компаниями всего спектра человеческих чувств для привлечения внимания.

Предмет исследования: Влияние на эмоциональную сферу человека приемов маркетинга.

Методы исследования:

1. Научно-поисковый. Поиск, изучение и анализ различных информационных источников по теме работы.

2. Теоретический. Теоретический анализ литературных источников.

3. Эмпирический. Социологический опрос-анкетирование. Мною были опрошены учителя, родители и одноклассники.

Глава 1. Почему люди покупают?

1. Семьдесят причин шопинга

Использование базовых желаний человека при продаже товаров и услуг делают рекламу очень эффективной. Это очень сильные мотиваторы, которые совершают продаж больше, чем все другие человеческие потребности вместе взятые. Человек никогда не перестанет беспокоиться о своей жизни и здоровье. Он хочет быть успешным, ему важен социальный статус и общественное признание¹. Называют семьдесят причин шопинга. Назовем некоторые из них:

1. Признание. Почему люди покупают подарки?

Чтобы почувствовать радость от возможности что-то сделать для другого.

1. Уверенность в своей правоте.

Никто не хочет ошибаться, и все хотят быть правы. Например, однажды сказав коллегам о своей любви к черному шоколаду, человек продолжает его покупать, чтобы доказать ранее сказанное.

1. Желание чувствовать себя важным.

Для этого покупаются предметы роскоши. Известный американский эксперт в маркетинге Neil Patel на личном примере доказал, что дорогая одежда помогла ему заработать больше. Если мы чувствуем себя важными – мы чувствуем себя лучше. Чтобы получить это ощущение мы покупаем статусные вещи.

1. Возможность зарабатывать деньги.

Как не парадоксально, но иногда мы тратим деньги, чтобы заработать деньги. Покупаются курсы и книги, которые учат строить бизнес и развиваться в профессии.

1. Облегчение работы.

В этой категории могут оказаться самые разные товары и сервисы: от услуг клининга до эргономичной офисной мебели и мобильных приложений – планировщиков.

1. Безопасность.

Человек может опасаться не только за свою жизнь или здоровье, но и за сохранность своего имущества.

1. Привлекательность.

Красота – не только базовая потребность, но и необходимость. И мужчины, и женщины хотят хорошо выглядеть и чувствовать себя хорошо. Макияж, пластическая хирургия, посещение тренажерного зала, красивая одежда, салонные стрижки обслуживают эту потребность.

1. Комфорт.

Комфорт успокаивает, поэтому популярны сидение с подогревом, домашний текстиль и декор.

1. Счастье.

Мудрые люди говорят, что счастье за деньги не купишь. Тем не менее люди говорят, что, когда купят новую машину, одежду или просто конфеты, чувствуют себя счастливее.

1. Здоровье.

Органические продукты, абонементы в спортзал, медицинские услуги – все это приобретается, чтобы быть здоровее и жить дольше.

1. Состояние души.

Усталость, отвлечение, умственное истощение могут привести к спонтанным покупкам.

1. История маркетинга

Маркетинг зародился, когда зародились торгово-рыночные отношения. Еще в Древнем Египте и Южной Месопотамии торговцы использовали определенные уловки. Современную форму они начали принимать в 17-18 веках. Ну и серьезный скачок в развитии маркетинг получил в 20 веке. Считается, что родиной маркетинга являются США. Именно там получили развитие базовые маркетинговые термины и понятия, привезенные из Англии. В 1901 году была опубликована первая работа маркетингового характера. Это был ответ Промышленной комиссии по продажам сельхозпродукции. ²Появляются первые научные труды по этому направлению. В университетах стали преподавать маркетинг на курсах. В 1926 году была образована Национальная Ассоциация Маркетинга. В 60-х годах начинается использование маркетинга при ведении бизнеса.

В России этот процесс был гораздо медленнее. До революции предприниматели использовали только отдельные элементы: рекламные плакаты, отдельные элементы PR. В СССР отношение к маркетинговой деятельности было негативным, поэтому власть настойчиво препятствовала формированию этой науки. И только в 1990 году в РФ началось активное изучение основ маркетинга. Это связано с принятием Закона о собственности. В вузах появились лекции по маркетингу, издавался журнал «Маркетинг», возникла Российская ассоциация маркетинга. Поскольку это произошло поздно, у потребителей возникает ощущение, что производитель пытается навязать свой товар. Но этот метод давно устарел.

1. Уловки маркетинга

Цель маркетинга — это привлечение клиентов, предоставляя им лучшие условия покупки, чем у конкурентов, а также способность удержать старых клиентов. Это делается с помощью эффективного изучения рынка, психологии человека, изучения запросов потребителей. Так какие же уловки используют продавцы:

• Тележки. Их особая трапециевидная форма была придумана для того, чтобы, казалось, что купили не так уж много продуктов. С 2009 года размер тележек увеличился практически в 2 раза и продажи выросли на 40 процентов.

• Скидочные карты позволяют чувствовать себя привилегированным покупателем. Да с ними действительно выгодно покупать товары по акциям, но основная их задача -собирать информацию о ваших покупках.

• Иллюзия дешевых товаров. В любых магазинах можно увидеть корзины или поддоны с горой товаров со скидками. Эффект небольшого бардака создает ощущение, что товар гораздо дешевле вещей, которые просто лежат на стеллажах. Обычно такие товары стоят в самых проходных местах, чтобы покупатели задержались и посмотрели нет ли там чего интересного.

• Антикражные ворота. Основная их задача не следить за воришками, а считать сколько покупателей пришло в магазин.

• Музыкальный фон и музыкальное сопровождение. В залах крупных торговых сетей и больших магазинах звучит ненавязчивая музыка. Скорость звучания подбирается в зависимости от времени суток, количества людей и даже дня недели. Утром – это спокойная, размеренная мелодия, медленная музыка настраивает на размеренной выбор покупок.³

• Запахи в магазинах. Запахи это прямая дорога к подсознанию. В ДНК человека около тысячи генов, которые распознают запахи. Например, запах свежего кофе, хлеба или шоколада увеличивают число продаж на 14 – 16%. Такие запахи стимулируют аппетит покупателей, заставляя их покупать товары, которые приобретать не планировали.

• Освещение. Оказывает очень мощное воздействие на эмоциональное восприятие обстановки в магазине и на настроение самого покупателя. Приглушенный свет успокаивает покупателя, настраивает его на обдуманный выбор. Осветительные приборы в бутиках всегда направлены на самые дорогие товары.⁴

• Кивание головой. Обыденный прием в повседневной жизни эффективно действует на потребителя. Достаточно грамотно разместить товары на полках магазинов на разных уровнях по высоте. Кивки происходят непроизвольно, подсознательно убеждая его в правильности решения.

• Товары на кассе. Это товары импульсивной категории, например детские товары размещают специально, чтобы родитель не смог отказать ребенку, когда к кассе выстроилась длинная очередь.

• Хлеб. Хлебные отделы располагаются неслучайно в удаленной части магазина. Администрация магазина заставляет покупателей проходить к хлебному отделу различными путями и сделать дополнительные покупки.

1. Феномен IKEA

Такое название получил синдром в честь известной шведской компании, ассортимент которой требуем последующей самостоятельной сборки. Это когнитивное искажение, при котором потребители завышают значимость товаров, которые они частично создали сами (мебель требовала сборки). Покупатели буквально влюбляются в плоды своих трудов. Майкл Нортон из Гарвардской Школы Бизнеса задался вопросом о том, будут ли покупатели платить больше за продукт, требующей самостоятельной сборки. В ходе эксперимента гипотеза подтвердилась. Действительно участники готовы были платить больше за продукцию, собранную своими руками. Многим из нас очень важно создавать что-то свое, чтобы чувствовать вдохновение и удовлетворение.

IKEA называет своими принципами экономичность, скромность и энтузиазм. Она управляет вниманием через еду и рекламу. Экс – глава по производству продуктов питания в США Герд Дивальд говорил: «Мы всегда называли фрикадельки лучшим продавцом диванов. Выгоднее вести бизнес с сытыми клиентами. Когда вы их кормите, они остаются дольше и следовательно покупают больше». Когда мир углубился в проблему экологии – IKEA запустила безопасную упаковку и на праздник сдавала на прокат елки в горшках.

К 2020 году IKEA запустила в России 17 магазинов и 5 дизайн студий, которые за год посетило около 50 млн. человек. Архитектор Надежда Лисишина объясняла популярность IKEA ассортиментом, ценами и маркетингом: «Это не просто магазин мебели, это философия, которая включает в себя ответственное отношение к окружающей среде, принципы питания, дружелюбие и, главное, обучение идее Hygge (философия в скандинавских странах, которая объединяет в себе чувство комфорта, уюта и благополучия».

1. Онлайн шопинг – реальность нашего времени

Интернет изменил способ, как мы покупаем товары и услуги. Онлайн-шопинг стал более удобным и доступным. Будущее покупок обещает новые возможности и технологии, которые сделают этот процесс еще более захватывающим.

• Онлайн шопинг

С развитием интернет-торговли, онлайн шопинг уверенно пришел и закрепился в нашей жизни. Электронные коммерческие платформы предоставляют бесчисленное разнообразие товаров, которые доступны по одному клику. Потребители могут исследовать и сравнивать продукты, читать отзывы, и выбирать самые выгодные предложения, не покидая дома.

• Мобильный Шопинг

С развитием мобильных гаджетов, покупки стали доступны даже в движении. Мобильные приложения и веб-сайты позволяют нам совершать покупки на ходу. Смартфоны стали нашими надежными помощниками, которые всегда под рукой, и это изменило наше отношение к покупкам.

• Персонализация и Рекомендации

Алгоритмы машинного обучения и искусственного интеллекта позволяют интернет-магазинам анализировать предпочтения покупателей и предлагать персональные рекомендации. Это помогает клиентам находить именно то, что им нужно.

• Социальные Сети и Влияние

Социальные сети также играют важную роль в онлайн-шопинге. Многие производители используют социальные платформы для продвижения своих товаров. Медийные личности и блогеры также оказывают влияние на выбор и покупки своих подписчиков.

• Сезон распродаж и Специализированные Платформы

С наступлением сезона распродаж покупки становятся еще более интересными. Множество магазинов и маркетплейсов предлагают скидки и акции, что является очень заманчивым. ⁵

Глава 2. Практическая часть

2.1. Анализ социологического опроса

В практической части своей работы я провела анкетирование своих знакомых в количестве 25 человек (15 – женщины, 10 – мужчины) о влиянии маркетинга на результат шоппинга:

1. Любите ли Вы шоппинг?

1. Как Вам больше нравится совершать покупки онлайн или оффлайн?

1. Ощущаете ли вы на себе влияние маркетинга?

   	Да	Нет
   Мужчины	2	8
   Женщины	10	5

   1. Если да, то аргументируйте: «Сижу на сайтах постоянно», «Постоянно что-то хочется купить», «Покупаю по плану», «Реклама», «Ведусь на яркое и желанное», «Скидки», «Люблю смотреть красивые образы».

1. Были ли Вы когда-нибудь в IKEA?

   	Да	Нет
   Мужчины	6	4
   Женщины	10	5

   1. Если да, то поделитесь впечатлениями: «Красивые интерьеры», «Идеи по организации пространства», «Приемлемые цены», «Разнообразие товаров», «Современный дизайн», «Простая сборка мебели», «Хорошее обслуживание», «Сервис».

1. Нравятся ли Вам торговые центры?

1. Какие магазины в нашем городе Вам нравятся?

2.2. Практическое задание по воздействию разных органов чувств

Предлагаю вам вспомнить запахи, которые вызывают у Вас приятные эмоции или воспоминания. А вот перед Вами несколько ароматов, давайте вместе попробуем определить какие чувства они у Вас вызывают (предлагается оценить ароматы.) Зеленое яблоко и лайм – бодрость духа и активность. Запах натуральной кожи – в бутиках продаж курток и сумок. Хвоя и мандарины – побуждает делать покупки к Новому Году даже в октябре, запах кофе расслабление и безмятежность, отдых и уют. Запах свежеиспеченного хлеба заставляет его купить даже если не голоден. Лаванда, лимон используют в магазинах одежды, стимулирует творческую активность. Ваниль – запах радости и детства.

Заключение

Возвращаясь к целям и задачам своей работы, я узнала следующее, что уже в глубокой древности существовали приемы маркетинга. А также, что большинство людей при совершении покупки поддаются эмоциям, а не практичностью. Этим умело пользуются производители и владельцы торговых компаний. Существует много уловок позволяющих привлечь внимание к товару и усыпить бдительность. Общаясь со своими знакомыми в рамках анкетирования, знакомясь с исследованиями ученых, я окончательно пришла к выводу, что гипотеза подтвердилась. И действительно подсознательно на человека воздействует интерьер того помещения, где он находится. Сочетание общей атмосферы, выкладки товара, запахов, ценники со скидками и акции действуют безоговорочно. Особенно уязвимы в этом плане женщины. В период пандемии широкую популярность приобрели маркетплейсы. Это не отразилось отрицательно на покупательской способности. Напротив, онлайн шоппинг приобрел колоссальные объемы. Поэтому маркетинг способен и будет развиваться дальше, не смотря ни на какие катаклизмы, так как человек нуждается не только в товарах первой необходимости, но и в выражении своих эмоций.

Список используемой литературы

1. Бразман М.Э., Дорофеева Э.Т., Щербатов В.А. О дифференциации некоторых эмоциональных состояний методом измерения цветовой чувствительности. //Проблемы моделирования психической деятельности. Новосибирск, 1967. с. 171-174.

2. Беляев В.И. «Маркетинг. Основы теории и практики» // изд. «Кнорус», 2005.

3. Берзницкас А.И. Экспериментальное исследование некоторых характеристик интеллектуальных эмоций. Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата психологических наук. Л., 1980.

4. Лебедев – Любимов А.Н. «Психология рекламы» // СПб.: Питер, 2007.

5. Скидки на маркетплейсах https://dzen.ru/a/ZT0LvRX-rg70U6-0.

Приложение 1

Приложение 2

П риложение 3

П риложение 4

1^ Лебедев – Любимов А.Н. «Психология рекламы» // СПб.: Питер, 2007

2^ Беляев В.И. «Маркетинг. Основы теории и практики» // изд. «Кнорус», 2005

3^ Берзницкас А.И. Экспериментальное исследование некоторых характеристик интеллектуальных эмоций. Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата психологических наук. Л., 1980.

4^ Бразман М.Э., Дорофеева Э.Т., Щербатов В.А. О дифференциации некоторых эмоциональных состояний методом измерения цветовой чувствительности. //Проблемы моделирования психической деятельности. Новосибирск, 1967. с. 171-174

5^ Скидки на маркетплейсах https://dzen.ru/a/ZT0LvRX-rg70U6-0