ЛЕКЦИОННЫЕ МАТЕРИАЛЫ по теоретической части ОП.01 Основы коммерческой деятельности среднего профессионального образования по специальности 38.02.05 Товароведение и экспертиза качества потребительских товаров

КОМИТЕТ ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ КУРСКОЙ ОБЛАСТИ

ОБЛАСТНОЕ БЮДЖЕТНОЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

«КУРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИКУМ ТЕХНОЛОГИЙ И СЕРВИСА»

(ОБПОУ «КГТТС»)

«___»__________201____год

ЛЕКЦИОННЫЕ МАТЕРИАЛЫ

по теоретической части

ОП.01 Основы коммерческой деятельности среднего профессионального образования по специальности

38.02.05 Товароведение и экспертиза качества потребительских товаров

Курск, 2020 г.

Тема 1.1. «Сущность и содержание коммерческой деятельности»

ЛЗ № 1 «Коммерческая деятельность: понятие, предмет изучения. Объекты и субъекты коммерческой деятельности. Коммерческая работа в торговле».

План лекции:

1. Коммерческая деятельность: понятие, предмет изучения.

2. Объекты и субъекты коммерческой деятельности.

3. Коммерческая работа в торговле.

1. Коммерческая деятельность: понятие, предмет изучения.

Коммерческая деятельность — деятельность юридических и физических лиц, связанная с осуществлением операций купли-продажи в целях удовлетворения спроса и получения прибыли.

В современных условиях ведения бизнеса коммерческая деятельность не сводится только к совершению торговой сделки. Коммерческий успех напрямую зависит от знания рыночной ситуации, понимания потребностей потребителей и умения их удовлетворить, предлагая соответствующий ассортимент товаров. Поэтому коммерческая деятельность охватывает изучение потребительского спроса, управление товарным ассортиментом, рекламно-информационную работу и организацию сервиса. Кроме того, коммерческие работники должны уметь вести поиск и подбор выгодных поставщиков, налаживать с ними договорные отношения, организовывать транспортировку товара, а также создавать и поддерживать оптимальные товарные запасы.

Современная рыночная экономика характеризуется взаимодействием следующих понятий:

• бизнес — (от англ. business — дело, предпринимательство) — инициативная экономическая деятельность, осуществляемая за счет собственных или заемных средств на свой риск и под свою ответственность, ставящая главными целями получение прибыли и развитие собственного дела; бизнес в небольших масштабах на малых фирмах называют малым;

• предпринимательство — инициативная, самостоятельная, осуществляемая от своего имени, на свой риск, под свою имущественную ответственность деятельность граждан, физических и юридических лиц, направленная на систематическое получение дохода, прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ, оказания услуг; предпринимательство преследует также цель повышения имиджа, статуса предпринимателя;

• коммерция — (от лат. commercium — торговля) — торговая и торгово-посредническая деятельность, участие в продаже или содействие продаже товаров и услуг; в широком смысле слова — предпринимательская деятельность.

На рынке товаров происходит взаимодействие производителей и потребителей, продавцов и покупателей.

Рынок рассматривается как товарное хозяйство, представляющее сферу товарно-денежного обмена с определенной системой коммерческих действий и отношений.

Рыночные процессы и коммерция тесно взаимосвязаны между собой. Изменения в рыночной среде сопровождаются изменениями и в коммерческих действиях. Следовательно, коммерция должна обладать автономностью и адаптироваться к требованиям рынка.

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

1. Объекты и субъекты коммерческой деятельности

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги.

Товар — неотъемлемый продукт рынка, обладающий потребительной стоимостью, форма обмена — деньги.

Под услугами понимаются обслуживание и доведение товара до потребителя. Базисом коммерческой деятельности служат капитал (финансовое обеспечение), материально-техническая база и информационно-компьютерные средства, формирующие банк данных для принятия управленческих решений. К субъектам рынка, воздействующим на коммерческую деятельность, относятся: товаропроизводители — поставщики продукции, посредники, кредиторы (банки), контрольно-инспекционные учреждения, аудиторские службы, страховые агентства и др. К коммерции примыкают информатика и компьютеризация. Они направлены на управление коммерческой деятельностью. Для этого информационные потоки принимаются, обрабатываются, анализируются, и результаты используются в управлении.

Рис. 1. Основы коммерческой деятельности

1. Коммерческая работа в торговле

Коммерческая работа в торговле — это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации — важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.

Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители. Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель — не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель.

Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка следует рассматривать через удовлетворение потребностей населения.

Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.

Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и о его производителях.

Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной способности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию.

Контрольные вопросы:

1. Дайте определение коммерческой деятельности.

2. Какие факторы внешней среды оказывают влияние на результаты коммерческой деятельности?

3. Какие виды процессов и операций осуществляются в торговле?

4. Охарактеризуйте содержание коммерческой работы в торговле

ЛЗ № 2 «Функции и принципы коммерческой деятельности. Методы организации коммерческой деятельности.

План лекции:

1. Основные функции и принципы коммерческой деятельности.

2. Методы организации коммерческой деятельности.

1. Основные функции и принципы коммерческой деятельности

В торговле, как сфере товарного обращения, выполняется большой комплекс различных процессов и операций.

По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции, совершаемые в торговле, можно подразделить на два вида:

• производственные ( или технологические);

• коммерческие ( или чисто торговые).

Технологические процессы связаны с движением товара как потребительной стоимости и являются продолжением процесса производства в сфере обращения.

Технологические процессы заключаются в научной организации взаимодействия рационального использования, с одной стороны, живого труда, а с другой — вещественных элементов труда (орудий и предметов труда). Средствами труда служат все те вещи, при помощи которых человек воздействует на предмет своего труда и видоизменяет его. К средствам труда относятся прежде всего орудия труда, а также производственные здания, склады, транспортные средства и др.

Орудиями труда в торговле являются торговые машины, аппараты, различное торгово-технологическое оборудование.

К предметам труда в технологических процессах относятся находящиеся в обращении товары, тара.

Коммерческие процессы — это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т. е. с куплей и продажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.).

Основные коммерческие процессы в торговле можно подразделить на следующие виды:

● изучение и прогнозирование покупательского спроса, изучение и выявление потребностей населения в товарах и услугах;

● выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

● организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая заключение договоров (контрактов) на поставку товаров, разработку и представление заявок и заказов на товары, организацию учета и контроля за выполнением договорных обязательств, различные формы коммерческих расчетов и др.;

● организация и технология проведения оптовых закупок товаров у различных поставщиков (на оптовых ярмарках, оптовых продовольственных рынках, товарных биржах, аукционах, у изготовителей продукции, торговых посредников и т. д.);

● организация и технология оптовой и розничной продажи товаров, включая формы и методы продажи товаров, условия их применения, качество обслуживания и т. д.;

● рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров;

● формирование торгового ассортимента на складах и в магазинах, управление товарными запасами. Коммерческие процессы являются объектом коммерческой деятельности в торговле.

. Главный принцип коммерции — это пронизывание коммерческими действиями этапов продвижения продукции от производителя до потребителя, обеспечивая снижение издержек обращения и получение реальной прибыли от продажи продукции.

Регуляторами коммерции являются рыночная среда и конъюнктура рынка. В условиях организованного рынка коммерция выступает связующим звеном с субъектами хозяйствования. Рыночное пространство позволяет участникам коммерческого оборота успешно действовать при взаимной заинтересованности, выгоде продвигаемой и реализуемой продукции.

Цель, преследуемая субъектами рынка, — получение прибыли. Ее размер зависит и обеспечивается удовлетворением запросов и потребностей покупателей в продукции.

На коммерческую деятельность оказывают влияние микро- и макросреда. Микросреда, или внутренняя среда субъекта (предприятия, рынка), непосредственно связана с хозяйственной, коммерческой деятельностью и экономическим поведением субъекта. Макросреда, или внешнее окружение, оперирует происходящими экономическими процессами, объемами производства отраслевого назначения, динамикой макроэкономических показателей и их изменением во времени. Микро- и макросреда связаны между собой и взаимодействуют друг с другом.

Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой коммерческие процессы, направленные на куплю-продажу продукции, продвижение и распределение ее по каналам реализации, обеспечение минимизации издержек обращения и получение реальной прибыли. При этом коммерция призвана опираться на рыночный (покупательский) спрос. Закупка и поставка товаров предполагают изучение рынка и организацию закупочной деятельности с установлением партнерских связей с производителями и поставщиками продукции.

Условием целенаправленности коммерческой деятельности является стратегия. Она зависит от факторов внешней и внутренней среды, складывающихся ситуаций и требований рынка на текущий и перспективный периоды. Реализация стратегических целей осуществляется организационным, экономическим и финансовым обеспечением. Стратегия не остается неизменной, она подвергается корректировке исходя из меняющихся количественных и качественных показателей внешней и внутренней среды, а также возникающих новых требований рынка. Это позволяет установить функции коммерческой деятельности, которые составляют:

• организацию хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

• изучение и анализ источников закупки продукции;

• обеспечение связи производства с потреблением продукции, ориентированных на покупательский спрос, в части ассортимента, объема и обновления выпускаемой продукции;

• осуществление купли-продажи товаров с учетом складывающейся потребности рынка и покупательной способности;

• расширение сферы целевых рынков (сегментов);

• сокращение издержек обращения товаров.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В то же время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку и ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

• неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга

• гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

• умение предвидеть коммерческие риски;

• выделение приоритетов;

• проявление личной инициативы;

• высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

• нацеленность на достижение конечного результата — прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется прежде всего сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать». До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в России.

Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости — изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск — это степень неопределенности результата. Коммерческий риск — это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.

Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «навешенный», необходимо использовать максимально: полный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевается определенный уровень основы организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам труда и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие па повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам — это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа — залог эффективной коммерческой деятельности.

Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны строго соблюдать действующее законодательство повышать культуру обслуживания покупателей, принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль.

Соблюдение этих принципов будет способствовать успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами, основными из которых являются:

• повышение уровня работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;

• своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;

• формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;

• усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;

• установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;

• рост эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций.

1. Методы организации коммерческой деятельности

Под организацией понимается прежде всего внутренняя упорядоченность, согласованность, взаимодействие более или менее дифференцированных и автономных частей целого, обусловленные его строением. По другому определению организация – это совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. Следовательно, можно сказать, что организации коммерческой деятельности торгового предприятия свойственны определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее элементов.

Организация также соотносится с понятием управления. В этом случае она рассматривается как объединение людей, совместно реализующих программу и действующих на основе определенных правил и процедур. Организация является основной функцией управления, суть которой – согласование, координация деятельности персонала торгового предприятия для решения общей задачи и достижения конкретных целей.

Методы управления – это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Неoбходимo учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, регулирующих воздействие на управление коммерческой деятельностью, будет возрастать.

Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических элементов – это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.

Информационные методы ориентированы на использование информационных систем и современных технологий передачи и обработки информации. Использование информационных методов позволяет аккумулировать и использовать в коммерческой деятельности внешнюю и внутреннюю информацию.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

Кроме того, организация коммерческой деятельности включает такие методы, как планирование, анализ деятельности предприятия.

Контрольные вопросы:

1. Перечислите основные принципы коммерческой деятельности. Каким образом проявляется системность коммерции?

2. Раскройте понятия: технологические процессы и коммерческие процессы.

3. Установите функции коммерческой деятельности.

4. В чем различие понятий "коммерция" и "предпринимательство"?

Тема 1.2. «Информационное обеспечение коммерческой деятельности».

ЛЗ № 3 «Виды, источники коммерческой информации. Коммерческая тайна и ее защита».

План лекции:

1. Виды, коммерческой информации.

2. Источники коммерческой информации.

3. Понятие коммерческой тайны.

4. Коммерческая тайна и ее защита.

1. Виды коммерческой информации.

- информация о требованиях рынка к товару;

- информация о конъюнктуре рынка;

- информация о конкурентной среде;

- информация о потенциальных возможностях торгового предприятия, его конкурентоспособности.

• Информация о покупателях и мотивах покупок — основа для принятия коммерческих решений. Такой информацией может быть: численность обслуживаемо­го населения, его состав, уровень доходов; национальные и другие традиции и обычаи; типы покупателей и т. д. Анализ этой информации позволяет снизить риск закупки не­ходовых товаров, обеспечивает увеличение объемов реализации товаров, укрепляют финансовую устойчи­вость предприятия.

• Информация о требованиях рынка к товару — необходима для правильного выбора торговым пред­приятием товаров и услуг, которые будут предложены покупателям. Коммерческие службы должны хорошо знать потребительские свойства и особен­ности продовольственных и непродовольственных то­варов, их состав, производство и применение. Они дол­жны учитывать то, в какой степени реализуемые това­ры отвечают запросам и потребностям покупателей. Необходимо также исследовать этапы жизненного цикла каждого вида товаров.

Важное значение имеет информация о конкуренто­способности товара. Она определяется как совокупность характеристик товара, отличающих его от аналогич­ных товаров по степени удовлетворения потребностей конкретного потребителя (престижность, упаковка, соотношение цены и качества).

• Информация о коньюктуре рынка – сведения о спросе и предложении на рынке, о сегментах, емкости рынка, уровне цен.

Особенно важно учитывать соотношение спроса и предложения, выявляя неудовлетворенный спрос.

— Информация о конкурентной среде — это дан­ные о конкурентах-поставщиках товаров и данные о конкурентах-покупателях товаров. При изучении поставщиков нужно изучить характеристику предлагаемых ими товаров, их финансовое положение, надежность и га­рантии при выполнении договорных обязательств и др.

— Информация о потенциальных возможностях торгового предприятия и его конкурентоспособности — эта информация необходима для оценки сильных и слабых сторон его деятельности, правильного определения направлений развития фирмы для обеспечения ее устойчивого финансового положения.

При оценке конкурентоспособности предприятия учитывают использование передовой технологии и новой техники, наличие конкурентоспособного товара и услуг, финансовую устойчивость и имидж предприятия.

На основе анализа коммерческой информации торговые предприятия принимают коммерческие решения, связанные с куплей-продажей товаров.

2. Источники коммерческой информации

В современных условиях рыночных отношений успешно работать могут только те фирмы, руководство и специалисты которых располагают полной, достоверной и своевременной информацией.

Коммерческая информация — это сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг.

Источники коммерческой информации делятся на внешние и внутренние.

Внешние источники информации:

а) данные государственной статистики;

б) сведения в средствах массовой информации о coстоянии рынка;

в) результаты маркетинговых исследований рынка конкретных товаров и услуг;

г) результаты специальных обследований.

Внутренние источники информации:

а) статистическая отчетность предприятия.

б) данные оперативного учета результатов коммер­ческой деятельности. (учет движения товаров и тары в магазине, учет товарных операций, учет движения денежных средств и т.д.)

в) бухгалтерская отчетность.

Используя внешнюю и внутреннюю информацию, фирма выявляет тенденции развития товарооборота, особенности спроса населения на различные товары.

1. Понятие коммерческой тайны

Коммерческая тайна возникает тогда, когда она представляет интерес для коммерции. Засекречивая информацию, предприятия должны исходить не только из принципа своей безопасности, но и экономической выгоды.

Так, условия рынка требуют торговой рекламы производимой (реализуемой) продукции и услуг. Чрезмерное засекречивание коммерческой деятельности может обернуться потерей прибыли.

Коммерческая тайна — это преднамеренно скрываемые по коммерческим соображениям экономические интересы и сведения о различных сторонах и сферах деятельности фирмы.

Формой проявления коммерческой тайны являются коммерческие секреты. Это сведения в виде документов, схем, изделий, относящиеся к коммерческой тайне фирмы. Они подлежат защите службой безопасности от возможных посягательств путем похищения, выведывания, утечки информации.

Носителями коммерческих секретов являются руководители предприятий, а также служащие, допущенные к коммерческим секретам.

Коммерческие секреты различаются по нескольким признакам:

по природе коммерческой тайны:

— технологические;

— производственные;

— маркетинговые;

— организационные;

— торговые (коммерческие);

— рекламные;

— интеллектуальные и др.

по принадлежности собственнику:

— собственность предприятия;

— собственность группы предприятий;

— собственность отдельного лица;

— собственность группы лиц и т. д.

по назначению — результаты определенных ви¬дов деятельности:

— сведения о финансовой деятельности предприя¬тия;

— деловые планы и планы производства новой продукции;

— информация о маркетинге фирм;

— списки клиентов;

— информация о сотрудниках;

— организационные схемы;

— деловая переписка и информация и др.

В торговых предприятиях коммерческой тайной являются сведения, которые касаются торговых отношений:

а) организация и размеры оборота;

б) состояние рынков сбыта;

в) сведения о банковских операциях;

г) сведения о поставщиках товаров;

д) сведения о потребителях и т. д.

К источникам закрытой коммерческой информации относятся схемы, документы, технологии, изделия, образцы.

Секретность названной информации защищает производителей, коммерческие структуры от недобросовестной конкуренции.

Недобросовестная конкуренция — это различные противоправные действия в виде скрытого использования торговой марки, подделки продукции конкурента, обманной рекламы, подкупа, шантажа и т. п. Значительное место здесь занимает промышленный шпионаж.

Промышленный шпионаж — незаконный сбор сведения, составляющих коммерческую тайну, незаконное использование секретной информации лицом или предприятием, не уполномоченным на то ее владельцем.

Документы, содержащие коммерческие секреты, могут иметь гриф:

«конфиденциально, «остро конфиденциально», «конфиденциально, только адресату» и др.

Информация, содержащая служебную тайну, имеет гриф «для служебного пользования».

Для обеспечения сохранности секретной информации на предприятии обязательно должен быть письменный приказ руководителя, устанавливающий перечень сведений, составляющих коммерческую тайну.

С этим перечнем необходимо знакомить под расписку сотрудников, с которых берется подписка (или обязательство в трудовом договоре) о неразглашении коммерческой тайны.

Виды документов, которые не могут составлять коммерческую тайну:

 учредительные документы ("Учредительный договор) и Устав;

 документы, дающие право заниматься предпринимательской деятельностью (регистрационные удостоверения, лицензии, патенты);

 сведения по установленным формам отчетности о финансово-хозяйственной деятельности и иные сведения, необходимые для проверки правильности уплаты налогов;

 документы о платежеспособности;

 соглашения, предложения, квоты;

 списки персонала, информация о сотрудниках, крупные договоры с банками;

 договоры купли-продажи; контракты на поставку товаров и др.;

 сведения о перспективах рынка сбыта, источниках сырья, выгодных партнерах;

 списки клиентов и продавцов;

 информация, представленная партнерами;

 данные о цене (стоимости) товаров и услуг, о технологии;

 деловые планы и планы производства новой продукции.

4. Защита коммерческой тайны

Пренебрежительное отношение к коммерческой тайне может обернуться потерей прибыли.

Каждый работник должен быть обучен правилам хранения, обращения с секретной информацией и знать ответственность за нарушение ее сохранности. Руководитель предприятия должен осуществлять личный контроль за службами внутренней безопасности и секретного делопроизводства, за персоналом.

Система мер по защите коммерческих секретов включает: .

— определение перечня сведений, составляющих коммерческую тайну;

— установление сроков секретности;

— определение носителей секретной информации (сотрудников, документы, изделия, средства хранения и передачи информации);

— разработка схем работ с конкретными сведениями, в конкретных носителях, в конкретном месте и в конкретное время.

Каждый сотрудник, независимо от своего служебного положения, должен владеть только той информацией, которая ему необходима для работы. Круг лиц, знающих коммерческую тайну, должен быть максимально сужен.

Необходим строгий контроль за допуском персонала к секретным документам.

Руководитель предприятия должен утвердить инструкцию по работе с секретными документами и ознакомить с ней под роспись соответствующих сотрудников. Они должны дать письменные обязательства о сохранении коммерческой тайны фирмы.

На предприятии должна быть установлена система материального и морального стимулирования сотрудников, имеющих доступ к секретной информации.

Контрольные вопросы:

1. Какую информацию относят к коммерческой информации?

2. На какие 2 вида делятся источники коммерческой информации?

3. Что относится к внешним источникам информации?

4. Что относится к внутренним источникам информации?

5. В чем различие внешних и внутренних источников информации?

6. Для чего нужна коммерческая информация? Кому она нужна?

7. Какие сведения включает в себя информация о покупателях?

8. Дайте понятие жизненного цикла товара

9. Что такое коньюктура рынка? Чем она определяется?

10. За счет чего обеспечивается конкурентоспособность торгового предприятия?

11. Когда возникает коммерческая тайна?

12. Какие должностные лица являются носителями коммерческой информации?

13. По каким признакам можно классифицировать коммерческие секреты?

14. В чем заключается недобросовестная конкуренция?

15. Что включает в себя понятие «промышленный шпионаж»?

16. Назовите меры по защите коммерческих секретов.

5. Виды товарных знаков

Товарный знак предназначен для выполнения двух функций: рекламной и разграничительной. Он выступает в роли своеобразного указателя, помогающего покупате­лям выбирать те или иные товары и пользоваться ус­лугами тех или иных торговых фирм.

Товарный знак (знак обслуживания) является ли­цом товара, визитной карточкой фирмы, способствует их узнаваемости.

Товарный знак — это любое название, знак, сим­вол, рисунок или их комбинация, используемые для обозначения товаров фирмы и отличающие их от това­ров конкурентов.

Виды товарных знаков

В качестве товарных знаков обычно используются следующие обозначения (формы):

— словесные — в виде слов или сочетаний букв. К таким знакам относятся рекламные лозунги, фамилии, различные естественно и искусственно образованные слова, не являющиеся описательными по отношению к товару;

• изобразительные — в виде композиций линий, пя­тен, фигур любых форм на плоскости. Такие знаки пред­ставляют собой различные конкретные и абстрактные изображения предметов, животных, людей, растений, небесных тел и их возможные комбинации, а также другие подобные изображения;

• объемные — в виде фигур (линий) или их компо­зиций, изображаемых в трехмерном пространстве. Та­ким изображением могут быть оригинальная форма из­делия или его упаковка. Последняя используется наи­более часто;

• комбинированные — в виде комбинации элемен­тов разного характера: изобразительных, словесных, объемных и т. д. Чаще всего это словесные изобрази­тельные композиции;

• другие обозначения — например, звуковые, све­товые и т. д.

К товарному знаку предъявляются следующие тре­бования:

• простота;

• индивидуальность;

• привлекательность для потребителей;

• отсутствие двусмысленности;

• узнаваемость;

охраноспособность (товарный знак должен быть зарегистрирован в своей стране и во всех странах, где он будет применен).

6. Классификация товарных знаков

В зависимости от объекта, информацию о котором они содержат, товарные знаки подразделяют на под­группы: фирменные и ассортиментные (именные), ко­торые делятся на типы. Например, «Классификация товарных знаков».

Фирменные знаки — знаки, предназначенные для идентификации изготовителя товаров или услуг. Суще­ствуют три типа фирменных знаков:

• фирменное имя — слово, буква, группа слов или букв, которые могут быть произнесены;

• фирменный знак — символ, рисунок, отличитель­ный цвет или обозначение;

• торговый знак — фирменное имя, фирменный знак, товарный образ или их сочетание, официально зарегистрированные в Международном реестре и защи­щенные юридически, на что указывает знак ®, разме­щаемый рядом с товарным знаком. Если товарные зна­ки являются собственностью фирмы, то они могут иметь знак ©.

По степени значимости и престижности можно вы­делить обыкновенные и престижные фирменные знаки.

Обыкновенные фирменные знаки разрабатываются их владельцем или по его поручению дизайнерами.

Пре­стижные знаки присваиваются фирмам за их особые заслуги перед государством. В качестве престижных фирменных знаков используются также изображения призов, медалей, полученных фирмами на международ­ных, региональных и национальных выставках.

Ассортиментные товарные знаки — знаки, пред­назначенные для идентификации ассортиментной при­надлежности: видовые — по виду товара; марочные — по торговой марке или наименованию.

Торговая марка — имя, знак, присущие конкретно­му виду товара, с определенными потребительскими свойствами, которые и отличают его от других товаров того же вида. Торговая марка указывает на производи­теля товара и используется как реклама. Например, марочный знак шоколадных батончиков — «Спикере», «Марс», «Баунти» и др.

Использование товарного знака

Использование товарного знака — это применение его на товарах и (или) их упаковке владельцем товар­ного знака. Использованием может быть применение товарного знака:

• в рекламе;

• в печатных изданиях;

• на официальных бланках;

• на вывесках;

• на выставках и ярмарках.

Посредники могут на основе договора использовать свой товарный знак вместе с товарным знаком изготовителя.

Владелец товарного знака может проставлять рядом с товарным знаком предупредительную маркировку. Она указывает на то, что товарный знак зарегистрирован в Российской Федерации.

В настоящее время вопрос о то­варных знаках имеет большое значение. Прежде всего, то­варопроизводителю следует принять решение о том, будет ли вообще использоваться для данного товара товарный знак. Ответ на этот вопрос определяется в результате срав­нения затрат на создание и использование товарного зна­ка и тех доходов, которые могут быть получены благодаря его использованию. Предположим, что этот баланс вполне устраивает фирму, и она приняла решение о целесообраз­ности использования товарного знака.

Приняв решение об использовании товарного знака, товаропроизводитель может:

• создать собственный товарный знак;

• передать товар посреднику, который будет про­давать данный товар, используя свой товарный знак;

• продать часть товаров с собственным товарным знаком, а другую часть товаров передать посредникам, которые будут продавать эти товары, используя свои торговые знаки.

В реальной жизни большинством фирм используют­ся все три варианта. При этом отдельные товары могу одновременно иметь как товарный знак производите ля, так и торговую марку продавца. В этом случае го­ворят о множественности товарного знака.

Рассмотрим 1-й вариант — использование товаро­производителями собственных товарных знаков. Здесь также возможны различные варианты:

— для каждого товара используется индивидуаль­ный товарный знак (например, стиральный порошок. «Тайд», зубная паста «Ремедент»);

• единый товарный знак используется для всех ви­дов товаров, изготовленных фирмой (например, соки фирмы «Бута»);

• общий товарный знак имеют товарные семейства (например, косметические изделия «Нивеа» немецкого концерна «Батердорф»);

• индивидуальный товарный знак дополняется на­званием фирмы (например, фирма «Келлог» — изго­товленные хлопья «Келло рейзин брэн»).

Каждый из указанных подходов к выбору товарного знака имеет как основное преимущество, так и недо­статки. Например, основное преимущество индивиду­ального товарного знака состоит в том, что в случае непринятия рынком товара с данным знаком фирма не несет особого ущерба.

Преимуществом присвоения единого товарного зна­ка для всех изготовляемых фирмой товаров является снижение затрат, обусловленных их продвижением на рынок. Если фирма производит совершенно разные то­вары, вряд ли целесообразно использовать единый то­варный знак. Анализируя все сказанное выше, фирма и принимает решение окончательное о товарном знаке.

Обеспечить широкую известность товарного знака и сделать его преуспевающим довольно сложно, поэтому некоторые фирмы прибегают к поддел­ке или имитации уже существующего товарного знака, а иногда и незаконно его используют. Последнее требует специальной защиты товарных знаков и предоставления исключительных прав их использования владельцами.

Товарный знак может выступать в роли товара. Это один из наиболее ценных объектов собственности. Так, товарный знак сигарет «Camel» оценен владельцем при­мерно в 10 миллиардов долларов. Стоимость товарного знака водки «Столичная» на внешнем рынке составля­ет четыреста миллионов долларов.

ЛЗ № 4 «Коммерческий риск: понятие, причины возникновения, степень риска. Методы определения коммерческого риска, способы уменьшения степени вероятного риска».

План лекции:

1. Коммерческий риск: понятие, причины возникновения, степень риска.

2. Методы определения коммерческого риска.

3. Способы уменьшения степени вероятного риска.

1. Понятие коммерческих рисков, их классификация

Риски являются неизбежными атрибутами коммер­ческой деятельности. Не существует коммерции, которая приносила бы прибыль при отсутствии рисков.

Риски- это возможное понесение ущерба или убытка в следствие осуществления коммерческой деятельности.

Риски могут возникать под действием различных внешних и внутренних факторов.

Внешние факторы – это факторы прямого и косвенного воздействия.

К факторам прямого воздействия относятся:

1. законодательства, регулирующие коммерческую деятельность;

2. налоговая система;

3. взаимоотношение с партнером;

4. действие с конкурентом;

5. коррупция рэкет.

В качестве косвенного воздействия могут выступать:

1. политические условия;

2. экономическая обстановка в стране;

3. экономическое положение на рынке;

4. международные события.

Внешние факторы в первую очередь усиливают риск коммерческой деятельности.

Внутренние факторы, влияющие на уровень риска коммерческой деятельности:

• потеря товара от небрежности работников торгового предприятия;

• вероятность нечестности служащих, что может нанести материальный ущерб предприятию;

• низкая квалификация коммерческих работников, результатом деятельности, которых может быть рискованная коммерческая сделка.

В зависимости от степени риска выделяют допустимый, критический и катастрофический риск.

Допустимый риск - предполагает вероятность потери прибыли.

Критический риск - вероятность потери прибыли и недополучения части дохода.

Катастрофический риск - вероятность банкротства.

3. Методы определения коммерческого риска.

Условно можно выделить следующие подходы к оценке рисков:

1) на основе расчета показателей, характеризующих последствия воздействия рисков;

2) на основе расчета показателей, характеризующих факторы воздействия риска;

3) за счет определения показателей, отражающих не только последствия, но и возможности проявления воздействия рисков;

4) при учете вероятности изменения его воздействия;

5) на основе построения моделей, сценариев развития событий при различных вариантах и условиях внешней и внутренней среды функционирования предприятия.

Различают, как правило, качественные и количественные методы оценки риска.

Качественная оценка (анализ рисков) направлена на установление существования различных видов риска, определяющих их факторов и причин. Результатом качественной оценки является система рисков.

Количественная оценка проводится на основе результатов качественной оценки рисков. Процесс количественной оценки состоит в определении вероятности воздействия риска и характера его влияния на показатели деятельности предприятия.

2. Способы уменьшения коммерческих рисков.

• поиск надежных партнеров по коммерческой деятельности.

• обращение к услугам внешних консультантов-экспертов (для проведения научного прогноза изменения цен, спроса, действий конкурентов)

• образование специального резервного фонда для самострахования

• страхование торгового бизнеса.

Чтобы снизить степень риска на каждом коммерческом предприятия рассчитывают точку (порог) безубыточности коммерческой деятельности: на предприятии рассчитывается необходимый объем реализации, который обеспечит запланированный оптимальный размер прибыли и рентабельности продажи товара по формуле:

Где Т - объем товарооборота в тыс. рублях;

П - объем прибыли в тыс. рублях;

Р - рентабельность ( отношение прибыли к товарообороту в %)

Точка (порок) безубыточности рассчитывается по формуле:

Г де ИО - сумма постоянных издержек обращения в тыс. руб.;

УИО - переменная (уровень издержек обращения в %);

УВД - уровень валового дохода в %.

Контрольные вопросы:

1. Дайте определение понятия риск.

2. Дайте характеристику внешних факторов развития рисков.

3. Дайте характеристику внутренних факторов развития рисков.

4. Перечислите способы уменьшения коммерческих рисков.

Тема 1.3. Структура коммерческой деятельности

ЛЗ № 5 «Основные процедуры (этапы) коммерческой деятельности. Коммерческие структуры и службы, их назначение».

План лекции:

1. Основные процедуры (этапы) коммерческой деятельности.

2. Коммерческие структуры и службы, их назначение.

1. Этапы коммерческой деятельности

Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, можно разделить на блоки. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности.

Этапы коммерческой деятельности:

I этап. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

Это основа успешной коммерческой работы предприятий на рынке. Сюда относится:

• информация о спросе и конъюнктуре рынка,

• об объемах и структуре производства товаров,

• сведения о самом товаре (его потребительских свойствах, качестве),

• о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности.

• о потенциальных возможностях конкурентов.

Вся эта информация собирается в процессе маркетинговых иссле­дований коммерческих служб, анализируется и служит основой для следующего этапа.

II этап. Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров.

На этом этапе решают следующие вопросы:

• определение потребности в товарах (определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров).

• выбор наиболее предпочтительных партнеров (здесь необходимо определить основных партнеров-поставщиков, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи; изучается их размещение, ассортимент и объем предполагаемых поставок, цена, условия по­ставок и др.)

• организация хозяйственных связей в торговле (налаживаются хозяйственные связи со всеми поставщиками товаров).

• установление договорных отношений с поставщиками товаров (подготовка проекта, его подписание)

• контроль за исполнением договоров поставки товаров.

• установление прямых договорных связей с производителями товаров.

III этап. Формирование ассортимента и управление товарными запасами на предприятиях торговли.

П ри формировании ассортимента товаров происходит подбор групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения. Основная цель — наиболее полное удовлетворение покупательского спро­са. Управление товарными запасами обеспечивает бесперебойную торговлю, со­кращает издержки производства и обращения, позво­ляет наиболее полно удовлетворять потребности насе­ления.

I V этап. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров.

Это один из самых важных этапов работы коммерческих структур, осуществляющих оптовые операции. На этом этапе важно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров, также организовать контроль за выполнением условий договора.

V этап. Коммерческая работа по розничной прода­же товаров.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению. От их руководителей — коммерсантов требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупа­телей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

VI этап. Рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров.

Реклама является важнейшей частью целенаправ­ленной работы по сбыту товаров и формированию спроса покупателей т.к. она:

• доводит до потребителей сведения о товарах, необходимые для покупки и использования товаров;

• позволяет ускорить процесс принятия решений покупателей о покупке.

• позволяет покупателям быстрее находят необходимые им товары,

• ускоряет реализацию товаров,

• с ее помощью повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы.

1. Коммерческие структур, их назначение

В современных условиях коммерческая работа должна строиться на ос­нове принципов полного равноправия торговых партнеров, строгой материальной и финансовой ответствен­ности сторон за выполнение принятых обязательств.

Согласно гл. 4 нового Гражданского кодекса Российской Федерации коммерческие структуры (предприятия) — юридические лица — подразделяются на четыре группы:

• хозяйственные товарищества и общества (в т. ч. акционерные общества);

• производственные кооперативы;

— государственные и муниципальные унитарные предприятия;

— некоммерческие организации.

Хозяйственное товарищество — это объединение нескольких лиц на основе соглашения между ними для осуществления предпринимательской деятельности. Хозяйственные товарищества создаются в форме пол­ного товарищества или товарищества на вере (комман­дитного).

Полное товарищество — это товарищество, участ­ники которого (полные товарищи) в соответствии с зак­люченным между ними договором занимаются предпри­нимательской (коммерческой) деятельностью от имени товарищества. Они несут неограниченную солидарную ответственность по обязательствам товарищества всем своим имуществом (субсидиарная ответственность).

Товарищество на вере (коммандитное) состоит из двух категорий участников: полных товариществ и уча­стников-вкладчиков. Полные товарищи несут солидар­ную ответственность, а ответственность участников-вкладчиков ограничивается пределами их вкладов в имущество товарищества.

Участниками полного товарищества и пол­ными товарищами на вере могут быть индивидуальные предприниматели и (или) коммерческие организации. Вкладчиками в товариществе на вере могут быть граж­дане и юридические лица.

Х озяйственные общества — это организации, со­здаваемые одним или несколькими лицами на основе передаваемого ими в собственность общества имущества для осуществления предприни­мательской деятельности. Хозяйственные общества со­здаются в форме общества с ограниченной ответствен­ностью (ООО), общества с дополнительной ответствен­ностью (ОДО), закрытого акционерного общества (ЗАО) и открытого акционерного общества (ОАО). Участни­ками хозяйственных обществ могут быть граждане и юридические лица.

Общество с ограниченной ответственностью (000) — это коммерческая организация, созданная одним или несколькими лицами, уставный капитал которой раз­делен на доли определенных учредительными докумен­тами размеров. Участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам, но несут риск убытков, связанных с деятельностью об­щества, в пределах стоимости вложенных ими вкла­дов. Число участников такого общества не должно быть более пятидесяти. Участник общества в любой момент может выйти из него, независимо от согласия других участников. В этом случае ему должна быть выплачена с тоимость части имущества, соответствующей его доле в установленном капитале.

Основные принципы образования и функционирова­ния обществ с ограниченной ответственностью (ООО):

1. ООО — это объединение капиталов (имущества), а не личного участия в предпринимательской деятельно­сти, хотя и не исключает такого участия.

2. Участниками ООО могут быть и юридические лица, и граждане:

а) высший орган управления ООО — общее собрание участников;

б) исполнительный орган — коллегиальный или единоличный.

1. ООО несет ответственность по обязательствам толь­ко в пределах своего имущества, а его участники несут риск убытков, связанных с деятельностью ООО, в пре­делах внесенных ими вкладов.

2. Размер уставного капитала в 000 не может быть меньше суммы, установленной законом — стократного (100) минимального размера оплаты труда.

3. ООО не выпускает акций. В подтверждение вкла­да выдаются участникам письменные свидетельства, которые не являются ценными бумагами. В ООО проис­ходит не свободная продажа ценных бумаг, а передача долей в имуществе.

4. ООО не обязано публиковать результаты своей отчетности.

Общество с дополнительной ответственностью является разновидностью общества с ограниченной ответственностью, поэтому на них распространяют свое действие практически все положения, регламентирующие деятельность общества с ограниченной ответственностью, за одним главным исключением.

При недостаточности имущества общества с дополнительной ответственностью для удовлетворения требований его кредиторов участники общества могут быть привлечены к имущественной ответственности по долгам их личным имуществом, причем, в солидарном порядке. Однако размер этой ответственности ограничен: он касается не всего их личного имущества (как в полном товариществе), а только его части. Речь идет об одинаковом для всех кратном размере к сумме внесенных вкладов (например, трехкратном, пятикратном).

Общество с дополнительной ответственностью занимает как бы промежуточное положение между товариществами с их неограниченной ответственностью и обществами с ограниченной ответственностью.

Акционерное общество — это общество, уставный капитал которого разделен на определенное число ак­ций. Участники акционерного общества (акционеры) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества в пределах сто­имости принадлежащих им акций.

Р азличают открытые (ОАО) и закрытые (ЗАО) акци­онерные общества. Участники ОАО могут свободно про­давать всем желающим принадлежащие им акции без согласия других акционеров. Число акционеров ОАО не ограничивается. Закрытое акционерное общество (ЗАО) — это общество, акции которого распределяют­ся только среди его учредителей или иного заранее определенного круга лиц. Число акционеров (учредите­лей, участников) ЗАО не должно превышать пятидеся­ти.

Уставный капитал акционерного общества образует­ся из номинальной стоимости акций, приобретенных акционерами. Он не может быть меньше тысячекрат­ной (1000) суммы минимального размера оплаты тру­да, установленного федеральным законом на момент регистрации — для ОАО, и стократного (100) мини­мального размера оплаты труда для ЗАО.

Основные принципы образования и функционирова­ния АО:

1. АО несет ответственность по обязательствам только своим имуществом.

2. Ограниченная ответственность членов АО по его обязательствам, равная величине их вклада, т. е. сумм имеющихся акций.

3. Акционерный капитал делится на равные по ве­личине доли (акции). Акционеры получают часть при­были в виде дивиденда, а также часть имущества пред­приятия в случае его ликвидации пропорционально их долям в акционерном капитале (сумме акций).

4. В АО не требуется непременное вовлечение их уча­стников в производственно-хозяйственную деятельность. Достаточно лишь участвовать материально в формиро­вании акционерного капитала.

5. Высшим органом управления АО является общее собрание акционеров, на котором каждый из них имеет право голоса в количестве, пропорциональном доле имеющихся акций.

Производственные кооперативы.

Кооперативом признается добровольное объединение граждан для хозяйственной деятельности на основе личного трудового участия и объединения с его членами имущественных взносов (паев). Производственный кооператив является коммерческой организацией.

Члены производственного кооператива несут по обязательствам кооператива субсидиарную ответственность в размере и порядке, предусмотренных законом о производственных кооперативах и уставом кооператива.

Производственный кооператив должен иметь, как минимум, два обязательных фонда: паевой (уставной) и резервный (страховой).

Может быть образован так же неделимый фонд, который не делится на паи участников, и выплаты из него при выходе из кооператива не производиться. Раздел неделимых фондов между членами кооператива возможен только при его ликвидации, после удовлетворения требований кредиторов.

Торговое предприятие может иметь организационную форму унитарного государственного предприятия (ГУП) или муниципального образования (МО). Имущество государственного или муниципального предприятия находится соответственно в государственной или муниципальной собственности и принадлежит предприятию на праве хозяйственного ведения. Имущество предприятия указанной формы не может быть распределено между его работниками. Руководитель унитарного предприятия назначается органом, уполномоченным собственником, и ему подотчетен.

Государственные предприятия целиком принадлежат соответствующему государственному собственнику, что отражено термином "унитарное предприятие". Для унитарного предприятия характерно отсутствие права собственника на используемое имущество. Имущество закрепляется за предприятием не может быть распределено между его работниками и приватизировано ими, на него распространяется право коллективного хозяйственного ведения или оперативного управления.

Субъектами коммерческой деятельности в сфере товарного обращения являются и некоммерческие организации, которые могут заниматься хозяйственной деятельность в этой сфере в соответствии и приделах уставных документов. К ним относятся потребительский кооператив, ассоциации и союзы.

Коммерческие службы

Для успешного осуществления коммерческой деятель­ности в сложных и многообразных условиях рыночных отношений в коммерческих структурах создаются ком­мерческие службы или отделы, возглавляемые первым и заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами. В состав коммерческих служб включаются:

• торговые или товарные отделы;

• отделы по изучению спроса или конъюнктуры тор­говли;

• отделы маркетинга и продаж;

• коммерческие павильоны;

• выставочные павильоны;

• залы товарных образцов оптовых предприятий и другие подразделения.

Структура ком­мерческих служб и ее особенности зависят от основного вида деятельности предприятия, т. е. от того, осуществляет ли предприятие оптовую или розничную тор­говлю товарами, либо является производителем про­дукции; либо оказывает услуги (аудиторские, марке­тинговые, сервисные), либо выполняет работы (строительные, исследовательские).

Вопросы по теме:

1. Назовите этапы коммерческой работы.

2. Какой информацией должен обладать коммерсант для успешной работы на рынке?

3. Почему в коммерческой работе большое значение имеет выбор коммерческих партнеров?

4. Магазин занимается розничной или оптовой продажей товаров?

5. Чем руководствуется торговое предприятие при формировании своего ассортимента?

6. Назовите основные формы коммерческих структур

7. Чем характеризуются некоммерческие организации?

8. Каких видов бывают товарищества?

9. Чем характеризуется полное товарищество?

10. Чем отличается коммандитное товарищество от полного?

11. В чем принципиальное отличие общества от товарищества?

12. По масштабу деятельности, размеру уставного капитала какое общество является наиболее крупным?

13. Каких видов бывают АО? В чем их различия?

14. В каких случаях товарищество должно быть преобразовано в общество (или иную форму организации коммерческой деятельности)?

Тема 2.1. Организационно-правовые формы торговли

ЛЗ № 6 «Классификация торговых предприятий. Коммерческая организация: понятие, признаки, организационно-правовые формы. Организация малого бизнеса в торговле: цели и задачи».

План лекции:

1. Классификация торговых предприятий.

2. Коммерческая организация: понятие, признаки, организационно-правовые формы.

3. Понятие малого предпринимательства.

4. Функции малого предпринимательства.

1. Классификация торговых предприятий.

Действующие в торговле предприятия достаточно разнообразны с точки зрения выполняемых функций, организационно-правового устройства, масштабов, профиля деятельности. Однако при всем многообразии торговых предприятий они могут подразделяться на упорядоченные группы в зависимости от выбранных классификационных критериев.

Ценность классификации заключается в систематизации знаний о торговых предприятиях, без чего невозможно ни дальнейшее развитие, ни практическое применение этих знаний.

Все торговые предприятия можно классифицировать по следующим признакам:

а) с позиции гражданско-правовых норм, принятых государством для регулирования деятельности всех субъектов предпринимательства, т.е. правового положения предприятия;

б) с позиции количественных критериев;

в) с отраслевых позиций, т.е. по виду и характеру торгово-хозяйственной деятельности.

Все предприятия торговли независимо от выполняемых функций являются юридическими лицами, их правовое положение подлежит законодательному регулированию. С позиции правового положения торговые предприятия классифицируются исходя из таких критериев, как цель деятельности, форма права собственности, состав учредителей, характер прав участников, объем вещных прав предприятия, личное или имущественное участие учредителей, порядок образования, состав учредительных документов.

Цель деятельности. Коммерческие и некоммерческие предприятия подразделяются по тому, каковы основные цели их деятельности: извлечение прибыли и ее распределение между участниками либо иные цели, не связанные с предпринимательством. Торговые предприятия в основном являются коммерческими, за исключением тех, которые выполняют социальный заказ государства и дотируются им (например, школьные столовые).

Формы права собственности. Этот вопрос имеет не только теоре­тическое, но и практическое значение. В зависимости от того, к каким форме и виду относится право собственности, принадлежащее тому или иному конкретному лицу, определяются возможности, которыми в отношении указанного имущества располагает его собственник.

Право собственности рассматривается как система правовых норм, регулирующих отношения по владению, пользованию и рас­поряжению собственником принадлежащим ему имуществом (ве­щью) по своему усмотрению и в своих интересах.

Согласно действующему законодательству Российской Федерации собственность подразделяется на частную, государственную и муниципальную. В свою очередь, в составе частной собственности различается собственность граждан и собственность юридических лиц; в составе государственной — федеральная и собственность субъектов Федерации; в составе муниципальной — собственность городских и сельских поселений и собственность других муниципальных образований.

Состав учредителей. В зависимости от состава учредителей мож­но выделить предприятия, учредителями которых выступают толь­ко юридические лица (союзы и ассоциации торговых предприя­тий), только государство (муниципальные предприятия) или лю­бые юридические и физические лица (хозяйственные товарище­ства и общества).

Характер прав участников. По этому признаку различают: предприятия, на имущество которых учредители имеют право собственности (государственные унитарные торговые предприятия); предприятия, в отношении которых их участники имеют обяза­тельственные права (хозяйственные товарищества и общества, ко­оперативы); организации, в отношении которых их участники не имеют иму­щественных прав (фонды и объединения юридических лиц).

Объем вещных прав предприятия. В зависимости от объема прав юридического лица на используемое им имущество различают: юридические лица, обладающие правом оперативного управле­ния на имущество; учреждения и казенные предприятия, что неха­рактерно для торговой деятельности.

Классификация организационно-правовых форм

1. Коммерческие предприятия, осуществляют свою деятельность с целью получения прибыли.

1. Хозяйственные товарищества:

• Полное товарищество.

• Товарищество на вере (коммандитное).

1. Хозяйственные общества:

• Общество с ограниченной ответственностью (ООО).

• Общество с дополнительной ответственностью (ОДО).

• Акционерное общество (АООТ и АОЗТ).

1. Личные индивидуальные предприятия (ЧП).

1. Некоммерческие предприятия, осуществляют благотворительную деятельность.

   1. Потребительский кооператив

   2. Общественные и религиозные организации (объединения)

   3. Фонды

   4. Учреждения

   5. Объединения юридических лиц (ассоциации и союзы)

1. Коммерческая организация: понятие, признаки, организационно-правовые формы.

Коммерческая организация — юридическое лицо, преследующее извлечение прибыли в качестве основной цели своей деятельности, в отличие от некоммерческой организации, которая не имеет целью извлечение прибыли и не распределяет полученную прибыль между участниками.

Признаки:

- Цель деятельности — получение прибыли;

- Чётко определенная в законе организационно-правовая форма;

- Распределение прибыли между участниками юридического лица.

Также коммерческие организации обладают всеми признаками, присущими юридическому лицу:

- Обладают обособленным имуществом на права собственности, хозяйственного ведения или оперативного управления, иного вещного права; имущество может быть арендованным;

- Отвечают по своим обязательствам принадлежащим им имуществом;

- Приобретают и осуществляют от своего имени имущественные и неимущественные права; несут обязанности;

- Могут быть истцом и ответчиком в суде.

С начала проведения экономической реформы значительное распространение получил такой тип хозяйственных структур, как малое предприятие. Малые предприятия способны к высокому динамизму развития, самостоятельны в выборе стратегии развития и ее реализации, имеют упрощенную организационную структуру, обслуживаются относительно небольшим числом работников. В нашей стране они должны сыграть существенную роль в решении таких проблем, как демонополизация производства, развитие конкуренции, создание новых рабочих мест и обеспечение эффективной занятости населения, рациональное использование научно-технического потенциала, создание конкурентоспособной продукции, ликвидация диспропорций на потребительском рынке. Термин «малое» свидетельствует лишь о небольших размерах предприятия по численности работников, объему хозяйственного оборота или другим параметрам деятельности, устанавливаемым в законодательных актах и постановлениях правительства.

Преимущества МП: низкие расходы, быстрая оборачиваемость капитала, льготное налогообложение, упрощенная система ведения учета и отчетности.

Недостатки МП: относительно высокий уровень риска и небольшой объем капитала на первой стадии жизненного цикла, финансовые трудности в связи со сложностью получения кредита, невысокий уровень профессионального менеджмента, трудность привлечения квалифицированных специалистов и др.

Унитарное предприятие - это коммерческая организация, не наделенная правом собственности на закрепленное за ней имущество. Имущество предприятия является неделимым, не может быть распределено по вкладам. Устав унитарного предприятия содержит сведения о предмете и целях деятельности, о размерах уставного фонда, порядке и источниках его формирования. В форме унитарных предприятий могут быть созданы только государственные и муниципальные предприятия.

Производственный кооператив (артель) - это объединение граждан для совместной производственной или хозяйственной деятельности. Возможно участие в кооперативе юридических лиц. Число членов не должно быть менее пяти. Члены производственного кооператива несут по обязательствам кооператива субсидиарную ответственность в размере и в порядке, предусмотренных законом о производственном кооперативе и уставом.

Существуют и другие виды коммерческих предприятий (объединения предприятий).

Предприятия создают объединения, которые различаются в зависимости от целей объединения, характера хозяйственных отношений между участниками, степени самостоятельности входящих в объединение предприятий. Это картели, синдикаты, тресты, концерны, консорциумы, промышленные холдинги, финансово – промышленные группы.

Картель представляет собой объединение предприятий одной отрасли, предполагающее совместную коммерческую деятельность, т. е. регулирования сбыта с помощью установленных квот, товарных цен, условий реализации.

Синдикат – форма договорного объединения предприятий предполагающая централизацию снабжения предприятий – членов синдиката и сбыта производимой продукции. Создание синдиката позволяет устранить конкуренцию между его участниками в области закупок сырья, и сбыта товаров.

Трест представляет собой объединение, в котором различные предприятия, ранее принадлежащие разным предпринимателям, сливаются в единый производственный комплекс, теряя свою юридическую, коммерческую, производственную самостоятельность и подчиняются единому управлению.

Концерн – это объединение самостоятельных предприятий, форма, позволяющая использовать возможности крупномасштабного производства, комбинирования, кооперирования.

Консорциум - это временное добровольное объединение предприятий, организаций, образуемое для решения конкретных задач и проблем, осуществления крупных инвестиционных, научно- технических, социальных, экологических проектов. В консорциум могут объединяться как крупные, так и мелкие предприятия, желающие принять участие в осуществлении крупного проекта.

Холдинговая компания - это организация, владеющая контрольными пакетами акций или долями в паях других компаний с целью управления их деятельностью и контроля. Механизм контрольного пакета акции дает ей право голоса, благодаря чему она получает возможность проводить единую политику и осуществлять единый контроль за соблюдением интересов больших корпораций, концернов, трестов или ускорять процесс диверсификации. Таким образом, холдинговая компания – это вершина пирамиды, составленной из дочерних компаний (их контрольные пакеты акций входят в состав активов холдинговой компании).

Финансово-промышленные группы - хозяйственное объединение предприятий, учреждений, организаций, кредитно - финансовых учреждений и инвестиционных институтов, созданное с целью ведения совместной скоординированной деятельности.

Потребительское общество – это добровольное объединение граждан и (или) юридических лиц, созданное по территориальному признаку, на основе членства, путем объединения его членами имущественных паевых взносов для торговой, заготовительской, производственной и иной деятельности в целях удовлетворения материальных и иных потребностей его членов.

1. Понятие малого предпринимательства.

Мировой опыт подтверждает: малый бизнес — важный элемент рыночной экономики, без которого не может гармонично развиваться государство.

Малый бизнес - это имманентный элемент системы экономических отношений индустриальной экономики рыночного типа, обеспечивающий ее инновационную активность и поддержание конкурентной среды. Малое предпринимательство создает естественную социальную опору общественному устройству, организованному на началах рынка, а также формирует новый социальный слой предпринимателей.

Малое предпринимательство – это вид экономической деятельности, осуществляемый субъектами экономики, которые сгруппированы по определенным признакам, как то: численность персонала; объем выручки; размер уставного капитала и т.д.

Основные черты малого предпринимательства можно охарактеризовать следующим образом:

1. С точки зрения характера процесса производства:

- ограниченные объемы факторов производства, применяемых в технологических процессах;

- мелкосерийная и узкоспециализированная продукция;

2. С точки зрения особенной процесса управления:

- индивидуальное и непосредственное управление собственником производственным процессом;

- сопряженность жизненного цикла предприятия с жизнедеятельностью его собственника, особое значение роли руководителя в деятельности предприятия;

- простота и компактность управленческой структуры, преимущественно неформальный характер процессов планирования, прогнозирования и контроля;

- быстрота принятия и реализации управленческих решений.

3. С точки зрения особенностей элементов внутренней среды предприятия:

- персонализированный характер трудовых отношений (чаще всего личный и неформальный);

- легкость внедрения инноваций как в производственный, так и в организационные процессы на предприятии;

- ограниченный объем собственных и заемных финансовых ресурсов; низкий объем капитализации, свидетельствующий о небольшой доли реинвестированного дохода собственника;

- высокая скорость оборачиваемости капитала, а, следовательно, и делово активности;

- непосредственное осуществление кадровой политики и принятия тактических и стратегических решений в различных сферах внутренней структуры предприятия.

4. С точки зрения особенностей элементов внешней среды предприятия:

- преимущественно неформальное и личное взаимоотношение с рынком поставщиков факторов производства и рынком сбыта (потребителями);

- локальность и, в некоторых случаях, узкоспециализированность рынков сбыта продукции;

- роль «конкурентного окружения» во взаимосвязях со средними и крупными предприятиями;

- восприимчивость к изменениям демографической и экономической ситуации, политической обстановки, а также нормах налогового, трудового и иных законодательных актах;

- ограниченность доступа ко внешним источникам финансирования деятельности и, порой, сложность получения заемного капитала;

- высокая степень зависимости от государства в форме программ продержки и развития малого предпринимательства.

4. Функции малого предпринимательства.

Малое предпринимательство выполняет следующие функции в экономике:

- осуществляет производство части ВВП государства;

- обеспечивает занятость населения, тем самым снижая уровень безработицы;

- препятствует и замедляет процессы монополизации, что приводит к снижению темпов роста цен в отраслях экономики;

- обеспечивает создание конкурентной среды, что приводит к улучшению качества продукции;

- осуществляет производство мелкосерийной и малономенклатурной продукции, которую нерентабельно производить крупным предприятиям.

Основные задачи малого предпринимательства.

- развитие конкуренции в различных сферах и отраслях экономики;

- ускорение инновационных процессов в сфере производства и реализации продукции;

- ускорение структурной перестройки экономики города, региона, государства;

- содействие укреплению благосостояния собственников и, как следствие, повышение социальной стабильности в обществе;

- создание базы для увеличения занятых в экономике и снижения уровня безработицы;

- расширение и укрупнение форм взаимодействия с крупным и средним бизнесом в целях увеличения ВВП государства и повышения конкурентоспособности экономики;

- развитие точек роста небольших городских и сельских поселений;

- укрепление экономической базы местных бюджетов.

Контрольные вопросы:

1. Перечислите коммерческие предприятия, которые осуществляют свою деятельность с целью получения прибыли.

2. По каким признакам классифицируют все торговые предприятия?

3. Перечислите названия объединения предприятий.

4. Дайте определения «малого предпринимательства» и «малого бизнеса».

5. Назовите основные черты малого предпринимательства с точки зрения особенной процесса управления.

6. Назовите основные черты малого предпринимательства с точки зрения особенностей элементов внешней среды предприятия.

7. Назовите основные черты малого предпринимательства с точки зрения особенностей элементов внутренней среды предприятия.

8. Перечислите функции малого предпринимательства в экономике.

9. Основные задачи малого предпринимательства.

РАЗВИТИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА В РОССИИ

1. Появление предпринимательства в сфере ремесла и торговли. До 15 века, не было термина предпринимательства.

2. 15 – начало 19 веков. Появление термина «предпринимательство» появляются юди- предприниматели, состоящие из купцов, ремесленников и т.д. , считались предпринимателями. Развивается очень сильно предпринимательство. Развивается полотняное, оружейная и др. отросли (Правление Петра 1)

3. Конец 19 века. Большой прорыв принесла отмена крепостного права. Строительство жд. Появление связи с Европой, появились иностранные инвестиции в России, что дало развитие предпринимательской деятельности.

4. Октябрь 1917 года. Произошло падение экономической системы. Развитие остановило развитие. Появление теневой экономики - это определенная часть незаконно действующей экономики, которая показывает совокупность производственных отношений и действия, которое не подлежат фиксированию в официальной финансовой отчетности.

5. 1980 годы - становление национально экономики, поставлена задача формирования нового экономического мышления на базе социалистической предприимчивости.

6. 1990 годы – переход к рыночной экономике. Рынок главный компонентом экономики и предпринимательства

В современной отечественной и зарубежной экономической литературе есть множество определений понятия "предпринимательство". Наиболее удачными представляются те, где оно трактуется как специфический (по сравнению с землей, трудом, капиталом) фактор общественного воспроизводства. Его специфика и функции заключаются в том, что субъект предпринимательской деятельности (предприниматель) способен особым образом соединять, комбинировать факторы производства. Таким образом, Предпринимательство – это процесс создания чего-то нового, что обладает стоимостью, а предприниматель – это человек, который затрачивает на это все силы, берет на себя весь риск, получая в награду деньги и удовлетворение достигнутым.

К важнейшим чертам предпринимательства относятся:

• самостоятельность и независимость хозяйствующих субъектов.

Любой предприниматель свободен в принятии решения по тому или иному вопросу, но в рамках правовых норм;

• экономическая заинтересованность.

Одна их главных целей предпринимательства получение максимально возможной прибыли. Преследуя свои сугубо личные интересы получения высокого дохода, предприниматель способствует и достижению общественного интереса;

• хозяйственный риск и ответственность.

При любых, даже самых выверенных, расчетах неопределенность и риск остаются.

Все вышеперечисленные признаки предпринимательства взаимосвязаны и действуют одновременно.

Главное содержание предпринимательства в сфере производства заключается в нахождении и формировании спроса на продукты (выполненную работу, оказанные услуги) и удовлетворении его путем изготовления (создания) и продажи продуктов (выполненных работ, оказанных услуг) в качестве товара.

Субъектами предпринимательства могут быть как отдельные частные лица, так и объединения партнеров. Частные лица, как субъекты предпринимательства, выступают в этом качестве путем организации единоличного или семейного предприятия. Такие предприниматели могут ограничиваться затратами собственного труда или использовать наемный труд.

Тема 2.2. Классификация организаций (предприятий) торговли

ЛЗ № 7 «Торговое предприятие: понятие, функции. Оптовая торговля России: понятие, функции. Классификация предприятий оптовой торговли. Методы оптовой продажи».

Тема лекции:

1. Торговое предприятие: понятие, функции.

2. Оптовая торговля России: понятие, функции.

3. Классификация предприятий оптовой торговли.

4. Методы оптовой продажи.

1. Торговое предприятие: понятие, функции.

Предприятие – это первичное, основное звено общественного производства, самостоятельный хозяйственный субъект, c правом юридического лица, созданное для производства продукции, выполнения работ и услуг в целях удовлетворения потребностей рынка, получения прибыли или осуществления специальных социально значимых функций.

Данное определение относится к любому предприятию.

Торговое предприятие - это первичное, основное звено сферы торговли, ее самостоятельный хозяйственный субъект с правом юридического лица созданный для закупки, хранения, реализации товаров и представления разного рода сопутствующих услуг в целях удовлетворения рынка и получения прибыли.

Основной функцией торгового предприятия является продажа товаров народного потребления, которая характеризуется сменой товарной формы стоимости в денежную.

Для торгового предприятия характерны три основных признака: экономический, организационный и правовой.

Экономический признак означает осуществление цикла торгово-хозяйственной деятельности, обособление имущества, полный хозяйственный расчет, наличие собственных основных и оборотных средств.

Организационный признак предусматривает, чтобы предприятие представляло собой единое целое с внутренней структурой управления в соответствии с Уставом или Положением.

Правовой признак характеризует предприятие как юридическое лицо, которое имеет счет в банке, совершает коммерческие сделки от своего имени. В состав торгового предприятия как имущественного комплекса входят все виды имущества (материальные, нематериальные и финансовые активы), предназначенного для его предпринимательской деятельности, включая:

     земельные участки и объекты природопользования здания (магазины, склады, павильоны и т.п.);

     сооружения (складской модуль, подъездные пути, эстакады, площадки);

     передаточные устройства (трубопроводы противопожарных водопроводов, электросети);

     машины и оборудование (торгово-технологическое, подъемно – транспортное, фасовочно-упаковочное, контрольно-кассовые машины, весоизмерительные приборы и др.);

     инвентарь (рабочие столы, прилавки, емкости для сыпучих товаров);

     транспортные средства (автомобили, погрузчики);

     товарные запасы на складах и товары в торговом зале, «в пути»;

     финансовые средства (денежные средства, дебиторская задолженность, инвестиции, депозиты в банках, расчетные документы, страховые полисы, вложения в ценные бумаги, паи и долевые вклады в другие предприятия);

     нематериальные активы (права пользования природными ресурсами, патенты, товарные знаки, торговые марки, деловая репутация) и другие исключительные права, индивидуализирующие деятельность предприятия.

1. Оптовая торговля России: понятие, функции.

Оптовая торговля — вид предпринимательской деятельности по продаже собственниками, производителями или по перепродаже без видоизменений посредниками любых разрешенных для оборота товаров розничным торговцам, промышленным, коммерческим, учрежденческим или профессиональным пользователям или же другим оптовым торговцам (за исключением населения) для использования их в производстве, иного вида профессионального использования или использования в качестве промежуточного потребления (для последующего извлечения прибыл.

В зависимости от объема сделки выделяются: оптовая торговля и мелкооптовая торговля (минимальная партия товара не может быть меньше, чем количество единиц соответствующего товара в одной упаковке производителя для розничной реализации).

На современном этапе в российской экономике оптовая торговля занимает важное место. Именно она является активным поставщиком товаров отечественного производства и большой массы зарубежной продукции на внутренний рынок, а также побуждает производителей страны повышать качество отечественных товаров в целях завоевания прочного места как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

Общая структура оптовой торговли, функционирующей в настоящее время в России

Как видно из схемы, оптовая торговля охватывает практически все виды продукции производственно-технического назначения и индивидуального потребления, реализуемые через рынок, и находится в центре хозяйственных связей, осуществляемых оптово-посредническим звеном как с производством, так и с потреблением. Она является важнейшим опосредованным звеном между сферами производства и потребления в процессе воспроизводства.

Основными функциями оптовой торговли являются следующие:

1. Сбор и создание данных исследования рынка с текущим и перспективным прогнозом состояния спроса и предложения на продукцию.

2. Направление усилий на размещение производства товаров в соответствии с запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству.

3. Своевременное, ритмичное и качественное обеспечение потребителей в соответствии с заказами, договорами и контрактами.

4. Формирование товарных запасов и организация складского хранения в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчика.

5. Внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли.

6. Широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования системы взаимоотношений процесса оптовой торговли между поставщиками, посредниками и покупателями.

7. Получение максимально возможной совокупной экономии за счет снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли.

3. Классификация торговых организаций.

Деятельность предприятий по оптовой торговле заключена в организации «дополнительного связующего элемента» между фирмой - товаропроизводителем и розничными предприятиями (и иными покупателями - оптовиками) и реализации товаров со складов, а также оказании дополнительных услуг, связанных с товарами и операциями с ними. Существует большое и разнообразное количество классифицирований этих предприятий, различающихся по своим масштабам, специализации, а также методов товарной сбытовой политики и др. Выделяются следующие классификации предприятий оптовой торговли:

По масштабу и характеру операций выделяют:

Фирмы федерального масштаба

Фирмы межрегионального масштаба

Фирмы регионального масштаба

Предприятия оптовой торговли федерального и межрегионального уровня позиционируются как самые масштабные, на которых основывается система оптовой торговли. Деятельность данных оптовых фирм заключается в продвижении товаров и охватывает целое государство.

К предприятиям также относятся и те, работа которых осуществляется в рамках производства определенного товара на территориях, где исторически сложилось данное производство, например, алмазы, текстиль и т.п. Предприятия, относящиеся к федеральному уровню, обеспечивают непрерывность движения товара, помогая государству осуществлять поддержание устойчивости и постоянства на внутреннем рынке.

На их базисе возможно создание крупных торговых компаний, торгово-промышленных групп, а также унитарных государственных предприятий, имеющих стратегическое значение.

К оптовым предприятиям регионального уровня можно отнести такой тип предприятий, который действует на региональном рынке. Они совершают покупку товара у фирм-производителей или через оптовые фирмы федерального уровня. Можно выделить следующую классификацию фирм:

- независимые фирмы;

- зависимые фирмы.

По принципу профилирования на конкретных товарах выделяют следующие фирмы:

- специализированные (покупка/продажа товаров или групп с однотипным свойством и предназначением, например, стройматериалы, товары – комплементы, хозтовары и т.д.);

- универсальные (покупка и продажа для розничных торговых сетей универсальных товаров, как продовольственных, так и непродовольственных).

Виды предприятий по осуществлению оптовой торговли также можно классифицировать как:

Независимые оптовики (те, чья деятельность основывается на оптовой торговле и обладает правом собственности на товар).

Оптовые посредники (у которых отсутствует право собственности на товар).

Фирмы/предприятия – организаторы оптового оборота.

Первую группу составляют такие предприятия, которые занимаются импортом/экспортом, маклеры и т.д., осуществляя полностью все закупки и реализуя сбыт товара.

Ко второй группе относятся брокеры и предприятия – агенты, чья деятельность представлена на рынке по заказу и за средства клиента.

К третьей группе относятся биржи, оптовые продовольственные рынки, оптовые ярмарки и т.п.

4. Методы оптовой продажи.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

- по личной отборке товаров покупателями;

- по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам);

- через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;

- через автосклады;

- почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя кооператива или магазина.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу в оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимой организационно-технологической оснасткой.

В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов, которые в зависимости от специализации складов формируются в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение. Рекомендуется составлять заявки на бланках установленной формы, изготовленных типографским способом и разосланных покупателям.

К прогрессивным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров.

В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на базе товарами и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам. С помощью автоскладов можно наладить эффективное снабжение мелких и отдаленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром.

Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения связи отправку населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей, магазинам - мелкооптовой посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля имеет большие перспективы для своего развития, особенно для обслуживания жителей малых сел и отдаленных населенных пунктов, где отсутствует стационарная розничная торговая сеть.

Оптовые базы могут применять и другие формы и методы оптовой продажи. В условиях рыночных отношений отдельные оптовые предприятия организуют и розничную продажу товаров населению через собственные магазины (палатки) или используя автомагазины. В этих случаях оптовые базы фактически трансформируются в оптово-розничные предприятия (фирмы) или в торговые дома.

Контрольные вопросы:

1. Дайте определение понятий: «предприятие», «торговое предприятие».

2. Назовите признаки торгового предприятия.

3. Перечислите виды имущества, которые входят в состав торгового предприятия.

4. Дайте определение понятий: «оптовая торговля».

5. Основные функции оптовой торговли.

6. Классификация торговых организаций.

7. Перечислите методы оптовой продажи.

1. Организация оптовой торговли: понятие, цели

Функциональная ориентация на рыночный характер хозяйствования становится исключительной компетенцией торговых предприятий: свободный выбор партнеров, независимость, полная финансовая самостоятельность, материальная и моральная ответственность за коммерческую деятельность. Розничная и оптовая торговля имеют свою торговую сеть, структуру магазинов, особенности ведения коммерческой работы.

Оптовая торговая сеть

Выступая в качестве посредника между производителями и потребителями, оптовая торговля служит активным проводником перемещения и накопления продукции в пространстве и во времени.

Оптовое звено, определяя структуру и направление товарных потоков и преобразуя производственный ассортимент в торговый, выступает проводником достаточно большой массы товаров на потребительский рынок. Для оптовой торговли свойственны:

– закупка крупных партий товаров у предприятий-изготовителей;

– увеличение числа ступеней промежуточных пользователей продукции;

– приспособление товарного ассортимента к запросам промежуточных и конечных потребителей;

– проведение политики своевременного обновления и улучшения качества товаров;

– наличие достаточного капитала для организации и ведения торговли;

– принятие риска при обращении товаров.

Таким образом, у производителей и розничных торговых предприятий есть все основания прибегать к услугам оптовых структур.

Основные классификационные признаки оптовых торговых предприятий: форма собственности, предназначенность, сфера территориального обслуживания, товарно-торговый профиль (табл. 1).

Преобладающей формой собственности торговых предприятий является частная: хозяйственные товарищества и акционерные общества. Деятельность оптовых торговых предприятий обусловливается их предназначенностью и выполняемыми функциями. При этом учитывается и влияние территориального фактора. Если оптовое предприятие располагается в зоне производства товаров, то оно именуется выходной базой. Назначение выходных баз – доведение товаров из районов производства в районы потребления. Они осуществляют закупку продукции у товаропроизводителей, сортируют и комплектуют отгрузочные партии на своих складах и отправляют их оптовым и розничным предприятиям.

 

Таблица 1 Классификация предприятий оптовой торговли

Форма собственности	Предназначенность	Сфера территориального обслуживания	Товарно-торговый профиль
Частная	Выходные	Районные, межрайонные	Узкоспециализированные
Смешанная	Торговые	Городские	Специализированные
Муниципальная	Торгово-закупочные	Областные, краевые	Универсальные
Государственная	Торгово-снабженческие	Региональные, межрегиональные	Комбинированные
Потребительская кооперация	Распределительные холодильники, хладокомбинаты	Федеральные	Смешанные

 

В оптовой торговой сети функционируют торгово-закупочные базы, которые размещаются в районах потребления товаров. Эти базы занимаются закупкой продукции в различных районах ее производства, в том числе и у выходных баз. Затем товары реализуются розничным торговым предприятиям, прилегающим к оптовым торгово-закупочным базам.

Определенную роль в формировании рынка товаров играют компании со статусом регионального или федерального уровня. Они выступают в качестве оптовых предприятий по продаже отечественных и зарубежных товаров. Компании имеют распределительные холодильники и хладокомбинаты. Аналогичные функции выполняют ассоциации по торговле непродовольственными товарами.

В материально-техническом обеспечений следует выделить торгово-сбытовые оптовые предприятия. Эти предприятия в основном специализируются на сбыте сырья и продукции производственного – назначения.

В зависимости от сферы территориального обслуживания оптовые предприятия подразделяются на районные, межрайонные, областные и краевые.

По товарно-торговому профилю оптовые предприятия могут быть как с широким, так и с ограниченным ассортиментом товаров; как специализирующимися на отдельных группах товаров, так и универсальными.

Особое значение при доведении товаров от производителя к потребителю имеют мелкооптовые и оптовые продовольственные рынки. Они позволяют приблизить товары к потребителю, мобильно организовать их продажу и в удобном для покупателя месте. Оптовый рынок ориентирован на необходимый ассортимент товаров, реализуемых по доступным ценам, и взаимосвязан с процессом товародвижения. Работа рынков контролируется санитарной службой, инспекцией по качеству, страховой компанией, охранной организацией. Формирование оптовых рынков оправданно, если в них возникает реальная потребность (запросы покупателей, интересы товаропроизводителей).

Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Оптовые торговые предприятия устанавливают хозяйственные связи, как с производителями, так и с потребителями. Цель оптовой торговой деятельности – удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время и необходимом количестве. От развития оптовой торговли в значительной мере зависит целевое производство товаров, их обновление и качество.

Функционирование системы межотраслевых, региональных и межрегиональных связей немыслимо без участия оптовой торговли, выступающей в качестве активного коммерческого посредника.

В современных условиях задачами оптовой торговли являются:

– анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей; – укрепление материально-технической базы и развитие технической политики; – поддержание товарных потоков и каналов распределения с учетом потребительского спроса и предложения товаров; – формирование товарных запасов и маневрирование ими с ориентацией на рыночную ситуацию; – маркетинговое обеспечение и обслуживание; – проявление компетенции и оперативности в коммерческо-пред-принимательской деятельности.

Оптовые предприятия влияют на преобразование производственного ассортимента продукции в торговый, структуру товарных потоков, их движение, выступая при этом посредником между производителями и розничным торговым звеном.

По мере изменения рыночной конъюнктуры и экономических факторов рынка каналы распределения оптовой торговли также претерпевают соответствующие изменения. Таким образом, существенное влияние на деятельность предприятий оптовой торговли оказывают рыночное пространство и спрос. Рыночный спрос образует, с одной стороны, поток информации от потребителя через торговлю к производителю, с другой – товарный поток от производителя через торговлю к потребителю. В этом процессе согласованность потоков зависит и от оптовой торговли, обеспечивающей устойчивость наполнения рынка товарами и доведение их до потребителя.

Для оптовых предприятий характерными формами торговли являются транзитная и складская. В общем объеме оптового товарооборота значительный удельный вес приходится на долю складского товарооборота.

Для продажи товаров сложного ассортимента, а также новых товаров оптовые базы (склады) организуют их реализацию через залы образцов. Зал товарных образцов именуется еще коммерческим центром современной базы. Здесь покупателям предоставляется возможность ознакомиться с реализуемыми товарами, оформляется соответствующая документация на продажу.

Среди форм оптовой торговли следует выделить и биржевую торговлю. Она позволяет вести торги, продажу и совершать сделки по купле-продаже конкретных товаров. Вместе с тем биржа выступает и как регулятор цен на биржевые товары.

Все большее распространение получает мелкооптовая торговля, которая ориентирована на владельцев небольших магазинов, павильонов, палаток, ларьков, закупающих товары небольшими партиями.

В условиях рынка возможно использование внутренних резервов для развития коммерческой деятельности в оптовых предприятиях. Правильно организованная коммерческая работа в оптовой торговле способствует удовлетворению запросов потребителей, росту товарооборота и прибыли. С этой целью необходима реализация следующих функций:

– анализ текущего состояния оптовых рынков и их запросов с целью оценки ситуации в сфере оптовой торговли;

– установление надежных и долгосрочных партнерских отношений с товаропроизводителями;

– создание резервных источников финансового обеспечения процесса товароснабжения;

– использование разнообразных коммерческих методов во взаимодействии оптового предприятия с товаропроизводителями и посредниками.

ЛЗ № 8 «Розничные торговые организации: понятие, функции. Классификация предприятий розничной торговли. Методы розничной продажи товаров».

План лекции:

1. Розничные торговые организации: понятие, функции.

2. Классификация предприятий розничной торговли.

3. Методы розничной продажи товаров.

1. Розничные торговые организации: понятие, функции.

Процесс обращения товаров и доведения их до непосредственных потребителей завершается в розничной торговой сети, которая является основой материально-технической базы торговли и представляет собой совокупность торговых предприятий.

Розничные торговые предприятия - это сеть структурных образований всех форм собственности, осуществляющая реализацию товаров и оказывающая в связи с этим услуги конечным покупателям (потребителям).

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. окончательно завершают товарное обращение от изготовителя продукции. Для реализации в розницу необходимы не только специальные торговые помещения, оборудованные и приспособленные для сервисного обслуживания населения, но необходимо сформировать торговый ассортимент и изменять его в соответствии с быстро меняющимся спросом и пожеланиями покупателей.

Таким образом, предметом розничной торговли является не только целенаправленная продажа товаров, но и торговое обслуживание покупателей, и предоставление дополнительных торговых и послепродажных услуг.

Розничные торговые предприятия классифицируются по видам, предлагаемому ассортименту товаров, размещению и концентрации магазинов и другим признакам. Для осуществления розничной торговли необходима определенная материальная база, основой которой выступают розничные предприятия.

Задачами розничного торгового предприятия являются:

- изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательную способность;

- определение ассортиментной политики;

- формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

- обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Функции предприятий розничной торговли можно условно разделить на две группы.

Первая группа включает функции, выполняемые розничными организациями по отношению к поставщикам (предприятиям оптовой торговли). Среди этих функций можно выделить следующие:

- предоставление информации о рынке (о структуре и динамике спроса, потребностях потребителей и т.д.);

- обеспечение оптовикам сбыта их товара;

- осуществление закупок товаров в объемах, удобных для оптовика;

- осуществление мер по стимулированию сбыта и рекламе товаров;

- принятие риска в связи с возможным хищением, порчей или устареванием товара;

- маркировка товара;

- транспортировка товара;

- финансирование (в частности, покупка на условиях предоплаты).

Вторая группа включает функции по отношению к покупателям - частным лицам и домохозяйствам:

- демонстрацию товара, предоставление информации, помощь в выборе товара, консультирование по эксплуатации;

- разбивку крупных и средних партий товара на единичные экземпляры;

- формирование товарного ассортимента;

- складирование, хранение, упаковку товара;

- доставку крупногабаритных товаров;

- кредитование (продажу в кредит);

- создание комфортных условий для осуществления покупки и оказание дополнительных услуг.

1. Классификация предприятий розничной торговли.

Число предприятий розничной торговли в настоящее время превышает 1 млн. Многообразие предприятий вызывает необходимость систематизировать их.

Для их классификации и изучения используют разные признаки. Границы между видами предприятий очень размыты — многие предприятия розничной торговли подвергаются изменениям в связи с применением маркетинговых усилий, поэтому четкую классификацию представить трудно. В пределах одной классификации розничный магазин может попасть сразу в несколько категорий.

По организационно-правовым формам и видам предпринимательской деятельности торговые предприятия подразделяются на:

• хозяйственные товарищества в форме:

  • полного товарищества,

  • товарищества на вере,

• хозяйственные общества (50%) в форме:

  • с ограниченной ответственностью,

  • с дополнительной ответственностью,

  • акционерных обществ (15%);

  • унитарные предприятия (менее 10%);

  • потребительские кооперативы;

  • индивидуальное предпринимательство (~ 20%).

По типам (форматам):

• универмаг;

• универмаг «Детский мир»;

• универсам (супермаркет);

• гипермаркет;

• гастроном;

• мини-маркст (продукты);

• магазин-склад;

• магазин товаров повседневного спроса;

• специализированные и узкоспециализированные магазины;

• комиссионный магазин;

• дом торговли;

• промтовары;

• фирменный магазин;

• стоковый магазин;

• магазин-салон;

• магазин типа «бутик»;

• магазин «секонд хенд»;

• магазин «Кэш энд керри»,

• дисконтный магазин.

По методам продажи товаров:

• индивидуальное обслуживание (через прилавок);

• открытая выкладка;

• продажа по образцам;

• самообслуживание;

• по предварительным заказам.

По ценовой политике:

• ниже прожиточного минимума — дискаунтер, «стоковые магазины», магазин-склад, продовольственные рынки, мини-маркеты, «секонд-хенд», комиссионные магазины;

• соответствующие прожиточному минимуму — рынки, товары повседневного спроса: магазины «Кэш энд керри»;

• превосходящие прожиточный минимум (элитные):

• продовольственные магазины — супермаркеты, специализированные магазины, гипермаркеты;

• непродовольственные магазины — бутики, магазины-салоны, дисконтные магазины, специализированные магазины или узкоспециализированные.

По размерам торгового предприятия:

• крупные (более 150 м²);

• средние (до 150 м²);

• мелкие (до 50 м²).

По виду реализуемого ассортимента:

• универсальные;

• специализированные (узкоспециализированные);

• неспециализированные:

• со смешанным ассортиментом,

• с комплексным ассортиментом.

По формам интеграции:

• горизонтальная:

• корпоративная,

• добровольная;

• вертикальная:

• розничные предприятия с изготовителем,

• розничные и оптовые предприятия,

• смешанная интеграция.

По уровню территориальной концентрации:

• изолированные;

• сгруппированные:

• торговый комплекс,

• торговый центр,

• молл,

• торговая галерея.

По виду здании:

• в отдельно стоящем здании;

• встроенное в жилое здание;

• встроено-пристроенное;

• пристроенное.

По видам оказываемых услуг:

• связанные с покупкой товара;

• связанные с оказанием помощи покупателям при использовании товаров;

• связанные с созданием благоприятной обстановки при посещении магазина.

По особенностям размещения (месту расположения):

• регионального значения (региональный торговый центр);

• общегородского значения (центральный деловой район);

• районного значения (районный торговый центр);

• жилого (местного) значения (торговый центр микрорайона).

По форме обслуживания:

• салонное обслуживание;

• индивидуальное обслуживание.

1. Методы розничной продажи товаров.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

- по предварительным заказам;

- по почте;

- по Интернет;

- через автоматы и др.

Контрольные вопросы:

1. Дайте определение понятия: «Розничные торговые предприятия».

2. Задачи и функции розничных торговых предприятий.

3. Назовите признаки, по которым классифицируются розничные торговые предприятия.

4. Перечислите методы розничной продажи товаров.

ЛЗ № 9 «Характеристика магазинов разных типов. Современные типы магазинов в России и за рубежом. Мелкорозничная торговая сеть: понятие, назначение, виды предприятий, специфика деятельности».

План лекции:

1. Характеристика магазинов разных типов.

2. Современные типы магазинов в России и за рубежом.

3. Мелкорозничная торговая сеть: понятие, назначение, виды предприятий, специфика деятельности.

1. Характеристика магазинов разных типов.

Тип магазина	Ассортимент реализуемых товаров	Методы продажи товаров	Отличительные особенности магазина
Универсальные магазины
Гипермаркет	Универсальный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров преимущественно повседневного спроса, в том числе под собственными торговыми марками	Преимущественно самообслуживание	Широкая зона обслуживания. Организованная стоянка для парковки автотранспорта. Наличие цехов по производству продукции общественного питания (полуфабрикатов, кулинарных, булочных; кондитерских изделий и блюд) с соответствующими отделами по реализации. До 40% площадей используют под размещение непродовольственных товаров. Возможна реализация товаров дистанционным способом. Оказание дополнительных услуг покупателям
Универмаг	Универсальный ассортимент непродовольственных товаров	Самообслуживание; продажа товаров по образцам, по катало- гам, по предварительным заказам; индивидуальное обслуживание покупателей через прилавок и др.	Реализация широкого ассортимента непродовольственных товаров, допускается наличие отдела продовольственных товаров (до 20%о всего ассортимента). Возможна реализация товаров дистанционным способом. Оказание дополнительных услуг покупателям
Магазин-склад	Универсальный ассортимент продовольственных и (или) непродовольственных товаров	Самообслуживание	Реализация товаров преимущественно из транспортной тары и тары-оборудования (ящики, контейнеры и др.). Широкая зона обслуживания. Организованная стоянка для парковки автотранспорта. Возможна реализация товаров дистанционным способом. Оказание дополнительных услуг покупателям
Универсам	Универсальный ассортимент продовольственных и ограниченный ассортимент непродовольственных товаров повседневного спроса, в том числе под собственными торговыми марками	Самообслуживание; индивидуальное о6служивание покупателей через прилавок	Возможно наличие мини-цехов по производству продукции общественного питания (полуфабрикатов, кулинарных, булочных, кондитерских изделий и блюд) с соответствующими отделами по реализации. Возможна реализация товаров дистанционным способом Оказание дополнительных услуг покупателям
Супермаркет	Универсальный ассортимент продовольственных и неширокий ассортимент непродовольственных товаров, в том числе под собственными торговыми марками	Самообслуживание; индивидуальное о6служивание покупателей через прилавок	Непродовольственные товары составляют не более 30%о всего ассортимента. Наличие мини-цехов по производству продукции общественного питания (полуфабрикатов, кулинарных, булочных, кондитерских изделий и блюд) с соответствующими отделами по реализации. Возможна реализация товаров дистанционным способом. Оказание дополнительных услуг покупателям
Гастроном	Универсальный ассортимент продовольственных то- варов и узкий ас- сортимент непродовольственных товаров	Преимущественно индивидуальное обслуживание покупателей через прилавок с частичным самообслуживанием	Гастрономические товары составляют не менее 40%о всего ассортимента. Наличие отдела по реализации полуфабрикатов и кулинарных изделий
Специализированные продовольственные магазины
Магазин "Хлеб", "Овощи- фрукты", "Рыба", "Мясо", "Колбасы", "Минеральные воды" и т. п.	Широкий ассортимент продовольственных товаров одной группы в соответствии со специализацией магазина	Самообслуживание; индивидуальное о6служивание покупателей через прилавок	Возможна реализация товаров дистанционным способом
Магазин "Одежда", "Ткани", "Семена", "Цветы", "Мебель" и т. п.	Широкий ассортимент непродовольственных товаров одной группы в соответствии со специализацией магазина	Самообслуживание; продажа товаров по образцам; индивидуальное о6служивание покупателей через прилавок	Возможна реализация товаров дистанционным способом. Оказание дополнительных услуг покупателям
Магазин-салон	Ограниченный ассортимент товаров одной группы (например, автомобили, обувь, одежда, цветы и др.)	Индивидуальное обслуживание покупателей через прилавок	Реализация товаров с высоким уровнем наценок. Постоянное обновление ассортимента товаров. Оказание дополнительных услуг покупателям
Неспециализированные магазины со смешанным ассортиментом товаров
Магазин товаров повседневногоспроса	Ограниченный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров частого спроса	Преимущественно самообслуживание	Реализация социально значимых товаров потребительской корзины. Размещение, как правило, в радиусе шаговой доступности. Возможна реализация товаров дистанционным способом.
Мини-маркет	Узкий или ограниченный ассортимент продовольственных товаров, в том числе гастрономические, кондитерские, вино-водачные товары, безалкогольные напитки, а также сопутствующие непродовольственные товары повседневного спроса	Самообслуживание	-----
Неспециализированные магазины скомбинированным ассортиментом товаров
Торговый Дом	Товарные комплексы предметов туалета и гардероба для мужчин, женщин и детей (одеж да, обувь, ткани, галантерея, парфюмерия и др.); электротовары, предметы мебели, хозтовары и т. п.	Преимущественно самообслуживание; продажа товаров по образцам, по ката- логам, по предвари- тельным заказам; индивидуальное о6служивание покупателей через прилавок	Многопрофильное предприятие торговли. Организованная стоянка для парковки автотранспорта. Возможна реализация тонаров дистанционным способом. Оказание дополнительных услуг покупателям
Товары для дома, для детей, 5 для женщин, для мужчин, для молодежи, для новобрачных, для будущих мам, для новорожденных, для полных и т п.	Комбинированный ассортимент товаров для определенного контингента покупателей в соответствии со специализацией магазина	Самообслуживание; продажа товаров по образцам, по каталогам, по предварительным заказам; индивидуальное обслуживание покупателей через прилавок и др.	Возможна реализация тона-ров дистанционным способом. Оказание дополнительных услуг покупателям
Прочие неспециализированные магазины
Магазин "Продукты"	Узкий ассортимент продовольственных товаров повседневного спроса, в том числе хлеб, кондитерские и гастрономические то-вары, безалкогольные напитки	Индивидуальное о6служивание покупателей через прилавок с частичным самообслуживанием	----
Магазин "Промтовары"	Узкий ассортимент непродовольственных товаров, в том числе одежда, обувь, галантерейные, парфюмерно-косметические товары и др.	Индивидуальное обслуживание покупателей через прилавок	------
Комиссионный магазин	Узкий ассортимент непродовольственных товаров, в том числе антикварных	Самообслуживание, индивидуальное обслуживание покупателей через прилавок	Реализация непродовольственных товаров, в том числе бывших в употреблении, которые принимаются у населения на основании договоров комиссии
Стоковый магазин (магазин "Сток")	Ограниченный ассортимент непродовольст-венных товаров	Самообслуживание	Реализация морально устаревших непродовольственных товаров
Магазин "Секонд-хенд"	Узкий ассортимент непродовольственных товаров	Самообслуживание	Реализация бывших в употреблении непродовольственных товаров
Магазин "Дисконт", "Кеш-эндкерри", "Дискаунтер"	Широкий ассортимент продовольст-венных и непродовольст-венных товаров	Самообслуживание	Реализация товаров с невысоким уровнем наценок
Магазин "Бутик"			Реализация товаров с высоким уровнем наценок. Постоянное обновление ассортимента товаров, в том числе по сезонам, коллекциям, брендам и пр. Оказание дополнительных услуг покупателям

2. Современные типы магазинов в России и за рубежом.

Динамичное развитие современного общества не оставляет без своего воздействия принципы и методы ведения розничной торговли. В процессе развития человеческого общества возрастает потребность не только в новых видах товаров и новой упаковке, но и в новых способах продажи этих товаров.

Одним из способов удовлетворения растущих потребностей населения является совершенствование типов магазинов, через которые происходит реализация населению товаров.

В последнее время появились новые типы современных магазинов:

Бутик - небольшой узкоспециализированный магазин с ограниченным кругом клиентов. В бутиках обычно продаётся модная дорогая одежда или ювелирные изделия.

Гастрономический бутик - небольшой магазин изысканных деликатесов. Как правила, гастрономический бутик расположен вместе с одноименным рестораном.

Также бутиком называют небольшую компанию с ограниченным кругом клиентов.

В последнее время появились некие «бутики бытовых услуг». Обычно данным словом называют небольшое помещение занимающееся ремонтов одежды и обуви, а также ювелирных изделий. Учеными-лингвистами данный вид бутиков не признается.

Гипермаркет - предприятие торговли, реализующее продовольственные и непродовольственные товары универсального ассортимента преимущественно по форме самообслуживания. Торговая площадь гипермаркета около 56 тыс. кв. м. Ассортимент представлен 50-150 тыс. наименований.

Дискаунтер - магазин с широким ассортиментом товаров по оптовым ценам. Управление таким магазином направлено на снижение издержек за счёт минималистского исполнения торгового зала, упрощённой выкладки товаров, снижения количества работающего персонала.

В случае наличия достаточно большой сети таких магазинов практикуется постоянное перемещение партий товара из одного магазина в другой, где есть больший спрос на данный товар. Таким образом достигается экономия на складских помещениях;

Интернет-магазин - сайт, торгующий товарами посредством сети Интернет. Позволяет пользователям онлайн, в своём браузере, сформировать заказ на покупку, выбрать способ оплаты и доставки заказа, оплатить заказ, например, электронными деньгами.

Магазин у дома - небольшой магазин, предназначенный для обеспечения текущих потребностей живущих неподалеку покупателей. Зачастую расположен непосредственно в самом доме, на его первом или цокольном этаже.

Ассортимент такого магазина призван быть максимально сбалансированным и состоять из товаров повседневного спроса, поскольку покупки «рядом с домом» совершаются ежедневно и включают в себя основные товары потребительской корзины.

Магазины этого типа предлагают небольшой выбор товаров, в основном бакалеи, мясо-молочной продукции, овощей, фруктов, алкогольных напитков и других продуктов питания, а также базовых хозтоваров. Цены, как правило, выше, чем в торговых точках других форматов.

Магазин фиксированной цены - универсальный магазин с широким ассортиментом, где все товары продаются по одной цене. Формат зародился в Америке во второй половине 19-го века, когда в 1879 году будущий основатель «империи мелочей» Фрэнк Вулворт открыл в штате Нью-Йорк первый магазин Five-and-dime stores - «Все по пять и десять центов».

Суперсторы специализируются на продаже определенных товаров, похожи на гипермаркеты, но торгуют они не продовольственными, а потребительскими товарами. Разница между ними и гипермаркетами становится в чем-то ощутимой только при площадях последних свыше 5000 кв. м.

Суперетта — магазин самообслуживания с площадью торгового зала от 120 до 400 кв. м. Торгует широким ассортиментом продовольственных товаров, включая фрукты и овощи, и ограниченным ассортиментом непродовольственных.

Кауфхалле — магазин самообслуживания по торговле товарами повседневного спроса. В торговом зале площадью 200—300 кв. м продаются продовольственные и непродовольственные товары, последние занимают в товарообороте около 8%. Располагается в отдельно стоящих одноэтажных зданиях. В настоящее время построены кауфхалле с площадью торгового зала 1500 кв. м и более, приближающиеся по типу к супермаркетам. Распространены в Германии.

Суперонтер— магазин по торговле скоропортящимися товарами, располагающийся чаще всего вне города.

Конвиннесонтер — небольшой магазин с ограниченным ассортиментом продуктов высокой степени готовности (как дополнение к крупному магазину).

Супертриадо — новая модель крупного магазина, имеющая современный торговый центр с реализацией высококачественных дорогостоящих товаров, зону супермаркета-склада, зону продажи товаров улучшенного качества.

Арагонтер — розничное предприятие с высокой степенью автоматизации операций, где принимают кредитные и дебиторские карточки.

3. Мелкорозничная торговая сеть: понятие, назначение, виды предприятий, специфика деятельности.

Мелкорозничная торговая сеть - это торговая сеть, осуществляющая розничную торговлю через павильоны, киоски, палатки, а также передвижные средства развозной и разносной торговли.

Предприятия мелкорозничной торговли делятся на стационарные и передвижные.

Предприятия стационарные мелкорозничной торговли размещаются с вооружениях из облегченных сборно-разборных конструкций. Мелкорозничная торговая сеть обла­дает большой гибкостью и мобильностью, т. е. возможно­стью быстрого развертывания и максимального приближе­ния к населению; не требует больших затрат при сооруже­нии и эксплуатации. Она дополняет сеть магазинов.

Недостатками мелкорозничной торговой сети являют­ся узость ассортимента, отсутствие удобств для покупате­лей при выборе товара, сложность в создании надлежащих условий для хранения товаров и удобств для торгового персонала.

Передвижная мелкорозничная торговля может осуществляться вразвоз и вразнос. Для передвижной мелкороз­ничной торговли используются специально оборудован­ные приспособленные к торговле автомашины, ручные тележки, лотки и др. Их использование наиболее эффек­тивно при обслуживании населения сельских районов и в местах массового скопления людей в городах.

Автомагазины нашли широкое применение при продаже тканей, хозяйственных товаров, книг, галантерейных и парфюмерно-косметических товаров, обуви и др., а также при продаже основных групп продовольственных товаров.

Салон автомагазина оснащается специальным оборудо­ванием, предохраняющим товар от порчи и смешения при транспортировании.

В последнее время наибольшее распространение полу­чает торговля через автомагазины предприятиями, произ­водящими молочные, мясные и некоторые другие продо­вольственные товары.

Это современные, хорошо оснащенные кассовым и холодильным оборудованием, автомагазины. Их устройство позволяет покупателям легко и беспрепятственно ознако­миться с предлагаемым ассортиментом.

Торговля вразнос осуществляется с лотков, сборно-раз­борных столиков и других простейших устройств.

Мелкорозничные торговые предприятия размещаются на рынках, вокзалах, в зоне приложения сил, в зоне отды­ха и в других местах наибольшего сосредоточения населе­ния. Они также располагаются там, где магазины отсут­ствуют и их строительство нецелесообразно.

При размещении мелкорозничных торговых точек учи­тывается их профиль, наличие других предприятий торгов­ли, плотность населения и другие факторы.

Через мелкорозничную сеть производится продажа про­довольственных и непродовольственных товаров (кроме товаров технически сложного ассортимента и товаров, требующих определенных условий продажи), продукции мас­сового питания (хлебобулочные, кондитерские и кулинар­ные изделия, полуфабрикаты, бутерброды и др.).

Запрещается реализация через мелкорозничную сеть ско­ропортящихся товаров при отсутствии средств охлаждения. Каждое предприятие мелкорозничной торговли откры­вается с разрешения органа исполнительной власти и на отведенном ему месте. На право торговой деятельности предприятие приобретает лицензию.

Физические лица, реализующие товары через мелкороз­ничную сеть, должны быть зарегистрированы как гражда­не-предприниматели и иметь лицензию на право торговой деятельности.

Часы торговли в мелкорозничной сети муниципальной собственности устанавливаются местными органами испол­нительной власти в зависимости от размещения и товар­ной специализации предприятий, с учетом необходимости обслуживания населения в утренние и вечерние часы, ког­да закрыты магазины.

Часы торговли мелкорозничных предприятий иных форм собственности определяются собственником.

Предприятие стационарной мелкорозничной торговли (павильоны, киоски) должно иметь вывеску (или трафарет), в корой указывается его наименование (если оно имеется), профиль, режим работы, организационно-правовая форма (принадлежность), номер лицензии и дата ее выдачи.

Для передвижной мелкорозничной торговли обязателен трафарет с указанием принадлежности, номера и даты выдачи лицензии.

Розничная торговая сеть

Основные функции розничной торговли – доведение продукции до населения и организация торгового обслуживания покупателей.

Процесс обращения товаров и доведения их до непосредственных потребителей завершается в розничной торговой сети, составляющей основу материально-технической базы торговли и представляющей собой совокупность торговых предприятий.

С переходом к рынку структура розничных торговых предприятий претерпела заметные изменения. Они существенно различаются между собой по количественным и качественным показателям, что определяет их классификацию. Торговая сеть классифицируется по видам предприятий, предлагаемому ассортименту товаров, структуризации розничной торговли, размещению и концентрации магазинов.

1. Классификация предприятий розничной торговли.

2. Методы розничной продажи товаров.

По видам торговые предприятия подразделяются на магазины, магазины-склады, павильоны и палатки, передвижные пункты продажи (автомагазин), розничные рынки.

По предлагаемому ассортименту товаров магазины классифицируются на:

– узкоспециализированные (товары одной группы (подгруппы) массового спроса);

– специализированные (товары двух-трех групп, объединенных общностью спроса);

– универсальные (основные группы продовольственных или непродовольственных товаров);

– комбинированные (товары различных групп, близких по потребительскому назначению);

– смешанные (продовольственные и непродовольственные товары).

Павильоны, палатки, ларьки и другие объекты мелкорозничной торговли продают товары по ценам несколько ниже обычных, поскольку организуют свою деятельность с минимальными издержками. Они работают без особых удобств, ограничены торговыми услугами, имеют простое оборудование.

Автомагазины в основном предназначены для обслуживания отдаленных районов и сельской местности. По своей принадлежности автомагазины располагают узкой товарной номенклатурой.

В последнее время все большее распространение получают розничные рынки, которые функционируют в местах с интенсивными людскими потоками. Они предлагают смешанный и достаточно широкий ассортимент товаров. В состав розничного рынка могут входить и торговые пункты товаропроизводителей, реализующие фирменные товары. Рынки обладают способностью действовать и адаптироваться при изменяющейся ситуации. Конкуренция между розничными рынками и оптовыми рынками приводит к стиранию все в большей степени различий в ценах на товары.

К показателям структуризации торговых предприятий с точки зрения розничной торговли относятся:

– соотношения различных типов магазинов;

– используемые формы продажи товаров и методы торгового обслуживания;

– удельный вес продовольственных товаров повседневного спроса в общем объеме продовольственных товаров;

– товарооборот продовольственных и непродовольственных товаров, приходящийся на квадратный метр торговой площади.

Под рациональным размещением розничной торговой сети подразумеваются равномерность и ступенчатость расположения магазинов. Основными факторами, влияющими на размещение магазинов, являются:

– градостроительные (величина города, функциональное зонирование территории, плотность населения, ориентация на перспективу поселения);

– транспортные (направления и интенсивность потоков движения общественного и индивидуального транспорта);

– экономические (эффективность и окупаемость капитальных вложений в строительство магазинов);

– социальные (обеспечение должного уровня торгового обслуживания, создание комфорта и снижение затрат времени покупателей на приобретение товаров).

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

– удовлетворение потребностей населения в товарах;

– доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;

– поддержание баланса между предложением и спросом;

– воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров;

– совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

В зависимости от предназначения продукции предусматриваются следующие виды ее реализации:

– интенсивная – при продаже товаров повседневного спроса;

– нацеленная – при продаже товаров конкретной группе покупателей;

– единая – при продаже товаров в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер;

– прямая – при продаже средств производства и сырья;

– селективная – при продаже обычно престижных товаров, требующих специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного спроса.

Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость. Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценивать динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.

Обобщенно задачами розничного торгового предприятия в новых условиях хозяйствования являются:

– изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

– построение ассортиментной политики;

– формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

– обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного покупателя.

Исходя из задач розничной торговли, коммерческая работа осуществляется в следующих направлениях:

– формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

– развитие закупочной деятельности;

– организация хозяйственных связей с поставщиками;

– осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

– обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.

Тема 3.1. Коммерческая работа по оптовым закупкам.

ЛЗ № 10 «Сущность оптовой торговли. Типы, виды, формы оптовой торговли. Биржевая торговля: понятие, цели, отличительные черты, организация и управление биржевой торговлей, формы, технология».

План лекции:

1. Сущность оптовой торговли.

2. Виды и типы оптовых посредников.

3. Биржевая торговля:

4. Виды и функции бирж.

1. Сущность оптовой торговли

Оптовая торговля включает все виды посреднической деятельности по продаже товаров розничной торговли, предприятий в сфере промышленности, торговли, сельского хозяйства, учреждениям социальной сферы, профессиональных услуг или др. посредников в сфере оптовой торговли. Обобщая, можно сказать, что любая сделка между одним производителем или посредником и другим производителем (посредником) относится к разряду оптовых сделок.

Оптовая торговля представляет чрезвычайно важную часть канала распределения. Без оптовых посредников их функции должны будут выполнять другие участники канала распределения. Например, многие мелкие розничные продавцы не сумели бы существовать, если бы пытались самостоятельно выполнять функции, которые реализуют оптовые посредники.

Если бы не было оптовых компаний, то в торговле продовольствия, бакалеи, гастрономической торговле существовали бы только магазины в рамках розничных сетей, которые в состоянии выполнить функции оптовых посредников.

Оптовые посредники оказывают целый набор различных услуг, к которым можно отнести:

– прогнозирование спросом;

– обработку заказов;

– управление запасами.

Прогнозирование спросом является ключевым фактором успешного продвижения товаров через систему распределения товаров. Неточное предсказание грозит накоплением товаров в избыточном или недостаточном количестве, в промежуточных звеньях распределения системы распределения, что может привести к недополучению значительной части прибыли.

В системах распределения потребности следующего участника канала в системе распределения выражаются путем размещения заказов на товары у предыдущего участка канала распределения.

Розничный продавец делает заказ на пополнение запасов оптовику, который заказывает товар взамен уже проданным у дистрибьютера или производителя, и так по всему каналу или цепи. Насколько гладко продается товар между участниками канала распределения, зависит от того, насколько быстро обрабатываются поступающие заявки в каждом звене канала (цепочки). Данный процесс состоит из множества рутинных конторских операций, на которые может уйти много времени, при выполнении которых могут возникнуть ошибки.

Важной функцией оптовой компании является формирование складских запасов товаров необходимых хранить таким образом, чтобы можно было исправить, сгладить любые неточности, которые могут возникнуть в процессе прогнозирования спроса.

Хранение товаров, т. е. управление запасами – это возможность гарантировать себе полное удовлетворение спроса, который возникает у покупателя.

Для достижения целей функционирования оптовой компании, они должны учитывать соотношение двух характеристик:

– уровень обслуживания клиентов;

– затраты предприятия.

Уровень обслуживания важен в силу того, что эта характеристика зависит от степени удовлетворенности покупателей и всех участников канала распределения. Повышение уровня обслуживания приводит к повышению затрат, связанных с организацией сбыта и физического распределения товаров.

Т. о. решение, которое касается распределения товаров, является своеобразным компромиссом между минимизацией полных затрат в системе распределения и поддержкой удовлетворительного обслуживания покупателей и потребителей.

Определить, какой уровень обслуживания является удовлетворительным, – это непростая задача. Компания-производитель в данном случае должна выяснить требования своих покупателей и потребителей, а также определить уровни обслуживания, которые представляют конкуренты. Например, покупатели хотят, чтобы доставка осуществлялась своевременно, а поставленный товар был качественным. Иногда они рассчитывают, что оптовик возьмет на себя операции по управлению товарными запасами.

При сравнении качества обслуживания с конкурентами необходимо добиваться того, чтобы уровень обслуживания покупателей и потребителей как минимум был не ниже, чем уровень обслуживания у конкурентов.

Дополнительные издержки обеспечения большого объема товаров или предоставления более качественных услуг необходимо тщательно рассчитывать. С другой стороны, анализ потребности покупателей и потребителей может показать, что необходимо использовать стратегии относительно невысокого уровня качества обслуживания.

Для зарубежных компаний все чаще принимают к руководству высказывания Ф. Просби: «Качество дается даром» и активно внедряют новшества с тем, чтобы повысить уровень обслуживания потребителей, не увеличивая при этом собственные затраты.

2. Виды и типы оптовых посредников.

Всех оптовых посредников можно разделить на четыре крупные группы:

– оптовики-купцы;

– брокеры и агенты;

– оптовые отделения и конторы производители;

– разные специализированные оптовики.

Оптовики-купцы – это независимые коммерческие предприятия, которые приобретают право собственности на все товары, которые они реализуют.

В разных сферах деятельности их называют по-разному: оптовые фирмы, дистрибьюторы, снабженческие дома и т.д. Они бывают двух типов:

– оптовики с полным циклом обслуживания;

– оптовики с ограниченным циклом обслуживания.

Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют следующие услуги:

– хранение товарных запасов;

– кредитование;

– предоставление товаропроизводителя;

– обеспечение доставки;

– помощь в организации систем управления.

По своему характеру данный тип оптовиков разделяется на торговцев оптом или дистрибьюторов промышленных товаров. Торговцы оптом в основном торгуют с предприятиями розничной торговли, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом по широте товарного ассортимента.

Оптовики смешанного типа занимаются несколькими группами товара, чтобы удовлетворить нужду розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, а также предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом.

Оптовики неширокого ассортимента занимаются одним или двумя ассортиментными группами при значительно большей глубине этого ассортимента. Например, поставщики технических товаров, лекарств, одежды. Узкоспециализирующиеся оптовики занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товара, охватывая ее на большую глубину.

Например, поставки лечебных продуктов, морепродуктов, запчастей к авто.

Оптовики в данном случае предоставляют своим покупателям более полную возможность выбора.

Дистрибьюторы товара промышленного назначения продают изделия преимущественно производителя, а не розничных торговцев. Они предоставляют своим покупателям следующие услуги:

– хранение товарных запасов;

– кредитование;

– доставка товара.

Другими видами оптовиков с ограниченным циклом обслуживания является:

– оптовик- коммивояжер;

– оптовик-организатор;

– оптовик-консигнатор;

– оптовик-посыл-торговец.

Оптовик-коммивояжер не только продает, но и сам доставляет товар покупателю, он занимается ограниченным ассортиментом продуктов и продает их за наличный расчет, объезжая магазины, универсамы и т. д.

Оптовик-организатор работает в отраслях, для которых характерна бестарная перевозка грузов (тяжелое оборудование, щебень). Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях, в определенное время. С момента принятия заказа до момента совершения поставки оптовик-организатор принимает на себя права собственности и риска. Он торгует по более низким ценам, т. к. не хранит товар у себя и может передавать часть сэкономленных средств своим клиентам.

Оптовик-консигнатор обслуживает бакалейные, гастрономические магазины, розничных продавцов лекарствами, предлагая в основном товар. Владельцы этих розничных предприятий не хотят поддерживать запасы сотен непищевых продуктов. Оптовик-консигнатор сам назначает цены на товар, следит за их качеством, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Они торгуют на условиях консигнации, т. е. оставляют за собой право собственности за товар. Т. о. данный вид оптовиков оказывает следующие услуги:

– доставка товара;

– установка стеллажей для размещения товара;

– поддержание товарно-материальных запасов;

– финансирование.

Брокеры и агенты. Основной отличительной чертой данного типа оптовиков-посредников от оптовиков-купцов является то, что право собственности на товар не переходит к данному типу оптовиков.

Брокеры и агенты выполняют ограниченное число функций. Их основными функциями являются:

– содействие купле-продаже;

– оформление документов;

– сведение поставщиков и покупателей.

Брокеры и агенты обычно специализируются либо по типу предлагаемого ассортимента, либо по типу обслуживающих клиентов

Брокеры. Основными функциями являются:

– сведение покупателя и продавца;

– организация сделки купли-продажи.

Брокер обычно получает плату от того лица, которое его привлекло. Не поддерживает товарных запасов, не принимает участия в финансовых сделках, никакого риска в организации процесса товародвижения.

Агенты предоставляют покупателя или продавца на более долговременной основе, чем брокеры.

Разные специализирующиеся оптовики. В ряде отраслей народного хозяйства имеются собственные специализированные оптовые организации:

– оптовые нефтебазы – продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям, деловым предприятиям;

– оптовики скупщики с/х продукции скупают продукцию у фермеров, собирают ее в крупные партии и организуют их предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, покупателям от государственных учреждений.

Оптовики играют большую роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят осмотреть товар до совершения сделки. К таким типам рынка можно отнести: рынки скота, табака, морепродуктов и т. д.

В последнее время получают распространение мелкооптовые магазины, склады типа «кэш энд карри» (плати и увози). Этот тип магазинов ориентирован на удовлетворение мелких потребностей таких покупателей, как ларьки, павильоны, торговые ларьки и т. д. Такого типа оптовики действуют по принципу самообслуживания. Они отличаются высокой товарооборотностью с минимальными затратами. Невысокий уровень расходов позволяет им устанавливать более низкие цены.

Важной формой оптовой торговли является биржевая торговля. На бирже товар продается без осмотра. Товарные биржи организуют куплю-продажу не товара, а контракта на их поставки. Обычно на таких биржах контракты заключают брокеры-посредники.

Базисные рыночные цены устанавливают биржевые корректировки и формируются под влиянием реальных соотношений спроса и предложений.

3. Биржевая торговля.

Биржа – это объединение продавцов, покупателей и посредников с целью создания условий для торговли, увеличения, удешевления торговой операции; она является организатором торгов. Биржа позволяет сконцентрировать спрос и предложение на товар в одном месте и в одно время и тем самым быстро и наиболее верно оценить его цену. Биржа помогает получить информацию о конъюнктуре товарного рынка в данный момент в данной местности.

Участниками биржевой торговли являются:

1) члены биржи;

2) посетители.

Посетители биржевых торгов – юридические и физические лица, не являющиеся членами биржи, имеющие в соответствии с учредительными документами биржи право на совершение биржевых сделок. Посетители биржевых торгов могут быть постоянными и временными (разовыми) (п. 1 ст. 21 Закона РФ от 20 февраля 1992 г. № 2383-1 «О товарных биржах и биржевой торговле»).

Постоянные посетители не участвуют в формировании уставного капитала и управлении биржей; пользуются услугами биржи и обязаны вносить плату за право на участие в биржевой торговле в размере, определяемом соответствующим органом управления биржи. Постоянные посетители, являющиеся брокерскими фирмами, брокерскими конторами или независимыми брокерами, вправе осуществлять биржевое посредничество. Предоставление постоянному посетителю права на участие в биржевых торгах на срок более 3 лет не допускается; число постоянных посетителей не должно превышать 30 % от общего числа членов биржи.

Разовые посетители биржевых торгов имеют право на совершение сделок только на реальный товар, от своего имени и за свой счет (ст. 21 Закона РФ «О товарных биржах и биржевой торговле»).

Члены биржи, не являющиеся брокерскими фирмами или независимыми брокерами, а также посетители участвуют в биржевой торговле:

1) непосредственно от своего имени (только при торговле реальным товаром, исключительно за свой счет, без права на биржевое посредничество);

2) через организуемые ими брокерские конторы;

3) на договорной основе с брокерскими фирмами, брокерскими конторами и независимыми брокерами, осуществляющими свою деятельность на данной бирже.

4. Виды и функции бирж.

Биржи классифицируются:

1) по цели:

а) коммерческие организации (извлекают прибыль и распределяют ее между учредителями);

б) некоммерческие организации (не ставят целью извлечение прибыли);

2) по степени вмешательства государства:

а) свободные (свободное осуществление условия доступа на биржу);

б) регламентируемые (строго регламентируются государством);

3) по доступу:

а) открытые;

б) закрытые (принимают участие только специальные субъекты);

4) по виду биржевого товара:

а) универсальные;

б) фондовые;

в) валютные.

Функции бирж делятся на стратегические и тактические. Стратегические функции – это согласование спроса и предложения, определение цен на перспективу и страхование от колебаний цен. Тактические функции бирж – это купля-продажа, стандартизация биржевых товаров, разработка типовых контрактов, проведение расчетов, информационная деятельность, арбитраж и др.

Функции бирж:

1) организующая (выполнение посреднических функций);

2) стабилизирующая (может прогнозировать конъюнктуру, выявлять тенденции изменения цен);

3) ценообразующая;

4) товаропроводящая (организует торговые потоки, которые стабильны, препятствуют различного рода дефицитам);

5) информационная;

6) контрольно-регулятивная. Биржа определяет порядок допуска ценных бумаг к торгам;

7) надзорная (осуществляет надзор за добросовестным заключением сделок на торговых площадках).

Контрольные вопросы:

1. Услуги, оказываемые оптовыми посредниками.

2. Назовите группы оптовых посредников.

3. Дайте определение понятия оптовики-купцы.

4. Чем занимается оптовик-консигнатор?

5. Дайте определение понятия биржа.

6. Функции биржи.

ЛЗ № 11 «Ярмарочная торговля: понятие, отличительные особенности. Оптовые продовольственные рынки: цели, задачи, участники, организация продажи и технология оформления закупок».

План лекции:

1. Ярмарочная торговля.

2. Оптовые продовольственные рынки: цели, задачи, участники, организация продажи и технология оформления закупок.

1. Ярмарочная торговля.

В рыночной экономике ярмарки становятся механизмом саморегулирования хозяйственных связей, как правило, они носят специализированных характер и ориентируются на работников отраслей промышленности и торговли. Экспозиции собирают, как правило, ведущих производителей в своих отраслях.

Участники представляют передовое оборудование и новейшие технологии. Как правило. В рамках ярмарок организуются семинары для специалистов с выступлением ведущих экспертов в соответствующих областях. Это делает ярмарки, помимо всего прочего, еще и важными центрами обмена научно-технической информацией.

По определению ярмарки представляют собой периодически организуемые в установленном месте торги или рынки товаров. Они проводятся с целью самостоятельного установления их участниками хозяйственных связей и заключением изготовителями, потребителями, посредниками договоров поставки или купли-продажи; Формирование производителями планов производства продукции; Расширение и обновление ассортимента продукции; Увеличение выпуска продукта с учетом спроса потребителей; Рекламирование новых видов продукции; Формирование спроса на продукцию предприятий; Принятие согласованных решений по производству продукции между производителями, потребителями и посредниками; Вовлечение в хозяйственный оборот неиспользованной излишней продукции и вторичных ресурсов.

В зависимости от масштабов проведения различаются:

- международные

- национальные

- межрегиональные

- местные (региональные).

Основные элементы организации ярмарки:

1) Организация ярмарочного коммитета из представителей организаторов ярмарки, промышленности, торговли и других заинтересованных организаций.

2) Заблаговременное оповещение потенциальных участников ярмарки о месте и сроках ее проведения, товарном профиле, услугах, обсуживании и т.д.

3) Подготовка помещения для ярмарки, оснащение их оборудованием; Организация экспозиций или выставок образцов изделий.

4) Создание информационно-коммерческой группы, обеспечивающей участников нормативно-справочными материалами.

В современных условиях, роль ярмарок усиливается в связи с тем, что они стали средством формирования портфеля заказов и производственных программ предприятий. Наиболее эффективными считаются специализированные ярмарки, которые ориентируются на работников соответствующих отраслей. Такие ярмарки собирают ведущих производителей в своих отраслях, кроме заключения контрактов купли-продажи, происходит обмен научно-технической информацией между основными производителями.

Два основных ярмарочных центра - Москва (выставочный комплекс на Красной Пресне - ЭкспоЦентр; Всероссийский выставочный центр; Выставочный центр в сокольниках) и Санкт-Петербург (Ленэкспо).

Анализ зарубежного опыта проведения ярмарок показывает, что на долю только пяти стран, Германия, Великобритания, США, Франция и Италия приходится 68 % всех проводимых международных ярмарок.

Два основных видов контрактов заключаются на ярмарках - сделки по выставленным образцам с последующей поставкой товара. Также, это продажа самих экспонатов. При заключении сделки на продаж экспоната оговаривается, что покупатель забирает купленный товар после закрытия ярмарки. Сделка заключается на условиях франко-ярмарка.

Перспективы ярмарочной торговли связываются с тем, что ярмарки будут функционировать как открытые рынки образцов товаров. Часть ярмарок трансформируется в выставки продукции, организуемые в целях рекламы. По наиболее качественным и конкурентно-способных товаров, ярмарки проводятся на условиях международных салонов.

Развитие ярмарочного и выставочного движения привело к появлению такого направления бизнеса, как «продажа контрактов».

Основными центрами ярмарочного и выставочного движения в России является Москва и Санкт-Петербург (выставочный комплекс на Красной Пресне, ВДНХ, ЛенЭкспо).

В организации российских ярмарок имеются определенные недостатки:

1) Неудовлетворительное выполнение комплекса подготовительных работ, связанных с определением номенклатуры и объемом товаров, предлагаемых к реализации на ярмарках, подготовка товарных образцов, сопровождение их информационным и рекламным материалом

2) Отсутствие на отдельных ярмарках организации учета реализованного и неудовлетворенного спроса, а также оценки объемов и структуры товарного предложения, анализа конъюнктуры и цен

3) Слабая оснащенность рабочих мест, предназначенных для заключения и оформления договоров.

Анализ зарубежного опыта проведения ярмарок показывает, что на долю только пяти стран (Германия, Великобритания, США, Франция и Италия) приходится около 67% всех проводимых международных ярмарок.

Два основных вида сделок на ярмарках осуществляется: сделки по выставленных образцам с последующей поставкой товара и сделки по продаже самих экспонатов.

При заключении второго вида сделок оговаривается, что покупатель забирает купленный товар после закрытия ярмарки. Эти сделки заключаются обычно на условиях франко – ярмарках.

Анализ дальнейшего развития ярмарочного движения показывает, что ярмарки будут функционировать преимущественно как открытые рынки образцов товаров, создаваемые для заключения договоров. Часть из них трансформируется в выставки продукции, организуемые в целях рекламы. По наиболее качественных и конкурентоспособным товарам ярмарки и выставки будут проводиться в форме межрегиональных и международных салонов, например, по опыту известных ныне салонов авиационной. Автомобильной техники.

2. Оптовые продовольственные рынки: цели, задачи, участники, организация продажи и технология оформления закупок.

Оптовые продовольственные рынки - место купли-продажи конкурентоспособного сельскохозяйственного сырья и продовольствия оптовыми и розничными торговыми предприятиями, и частными торговцами.

Оптовый продовольственный рынок располагает собственным складским хозяйством.

Основными функциями оптовых продовольственных рынков являются:

- обеспечение круглогодичного снабжения населения качественными продуктами питания,

- сокращение потерь сельскохозяйственной продукции;

- предоставление всем поставщикам сельскохозяйственной продукции возможности выхода на конкурентный рынок;

- обеспечение единого обустроенного места для осуществления сделок по купле-продаже сельскохозяйственной продукции и продовольствия;

- повышение эффективности снабжения и распределения продовольствия в крупных городах, промышленных центрах и отдельных регионах страны;

- создание новых рабочих мест.

Реализация указанных функций позволяет создать необходимые условия производителям, покупателям и посредникам для совершения оптовых операций на основе конкуренции и сокращения издержек обращения, оптимизировать систему товародвижения сельскохозяйственной продукции и продовольствия, транспортного и информационного обеспечения.

Структура оптовых продовольственных рынков включает:

- рынки, сформированные по территориальному признаку (региональные, городские, районные, сельские (поселковые);

- специализированные рынки (плодоовощные, мясные, рынки скота и т.п.);

- универсальные, реализующие различную продукцию.

Общие принципы взаимоотношений между продавцом и покупателем на оптовом рынке регулируются гражданским законодательством, основывающимся на признании равенства участников хозяйственных отношений, неприкосновенности их собственности, свободы договора, недопустимости вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность.

Право продажи оптовых партий товаров предоставляется зарегистрированным оптовым продавцам при условии предъявления лицензии на ведение торговой деятельности (в случае ее лицензирования) и документов, подтверждающих качество реализуемых товаров и состояние здоровья оптовых продавцов по установленным для торговли медицинским показаниям.

Оптовый продавец имеет право требовать от администрации оптового рынка: обеспечения санитарных правил и техники пожарной безопасности; компенсации стоимости товара, утраченного в связи с невыполнением ею своих обязанностей по обеспечению торгового процесса; замены весов и весоизмерительных приборов, инвентаря и инструментов, не соответствующих техническим требованиям и санитарным нормам; своевременного вывоза мусора, тары и упаковочных материалов из торгового зала.

Оптовый продавец обязан: соблюдать правила торговли и внутренний распорядок на рынке; соблюдать санитарные, противопожарные требования; по окончании торгов освободить торговое место, сдать арендованное оборудование, инвентарь и инструменты.

Контроль за соблюдением санитарных правил на оптовом рынке осуществляют органы и учреждения санитарно-эпидемиологической службы. Обязанностью администрации оптового рынка является создание и поддержание в работоспособном состоянии службы весоизмерительных и других приборов, которые должны иметь ясные клейма и представляться на поверку в установленные сроки органам государственной метрологической службы. В торговом зале оптового рынка на доступном для покупателей месте должны быть установлены контрольные весы. Администрация оптового рынка несет ответственность за техническое и санитарное состояние выдаваемых гирь, весов и других измерительных приборов.

Общий контроль за соблюдением правил торговли на оптовом продовольственном рынке осуществляется администрацией оптового рынка.

Разновидностью оптового рынка являются мелкооптовые магазины-склады, ориентированные преимущественно на мелких покупателей - розничных торговцев, владельцев палаток, ларьков, небольших магазинов, закупающих товары небольшими партиями.

Контрольные вопросы:

1. Дайте определение понятия ярмарка.

2. Основные элементы организации ярмарки.

3. Недостатки организации российских ярмарок.

4. Основные функции оптовых продовольственных рынков.

5. Что включает в себя структура оптовых продовольственных рынков?

6. Кто несет ответственность за техническое и санитарное состояние выдаваемых гирь, весов и других измерительных приборов?

ЛЗ №12 «Аукционы: понятие, виды, цели, порядок организации и проведения. Торги. Методы планирования продаж. Мерчандайзинг».

План лекции:

1. Аукционы: понятие, виды, цели, порядок организации и проведения. Торги.

2. Методы планирования продаж.

3. Мерчандайзинг.

1. Аукционы: понятие, виды, цели, порядок организации и проведения. Торги.

Другим, относительно новым способом организации оптовой торговли в России является аукцион. 

Аукцион представляет собой продажу товаров с публичного торга, в заранее установленное время и в назначенном месте. Для него свойственно заключение разовых торговых сделок. Товары, предназначенные для аукциона, заранее выставляются для осмотра. Аукционный торг начинается с объявления номера партии товара (лота) и начальной цены. Покупателем считается лицо, предложившее в ходе аукциона высшую цену. На некоторых аукционах (голландский аукцион), в качестве начальной называется наивысшая цена, с последующим ее снижением до тех пор, пока один из покупателей не выразит согласие купить товар.

Различается 4 стадии аукциона - подготовка аукциона, осмотр товаров, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.

На первом этапе, происходит сортировка товара, разбивка его на лоты, издание каталогов по товарным группам. В каталоге обязательно сообщается дата открытия, продолжительность и место проведения аукциона, время, установленное для осмотра товара, время проведения торгов, последний день платежа за приобретенный товар. На этом же этапе происходит оповещение возможных покупателей (за полтора-два месяца).

Второй этап - осмотр товара - очень важен. Начинается за 7-10 дней до начала аукциона. Этап обязателен, т.к. по условиям продаж, претензии в случае обнаружения дефектов товара после покупки не принимаются.

Третий этап - торги с повышением или понижением цены.

Четвертый этап происходит с помощью типового контракта купли-продажи. Платеж за проданный товар на аукционе обычно осуществляется по частям: 30-35% при подписании контракта, а остальное - при получении товара или после его отгрузки.

Торги - состязательная форма купли, при которой покупатель объявляет конкурс для продавцов на товар с определенными технико-экономическими параметрами. В зависимости от способов организации различаются торги трех видов:

1) Открытые (публичные) торги, в которых могут принимать участие все желающие фирмы.

2) Закрытые торги, которые организуются с участием определенного круга фирм, как правило, наиболее известных среди поставщиков

3) Полузакрытые, которые проводятся в два этапа. На первом, осуществляемом в виде открытых торгов, происходит отбор фирм для участия во втором этапе, осуществляемого в виде закрытых торгов.

Торги получили развитие во многих отраслях бизнеса и разных сферах товаров.

Гос. заукпки и автомобильные производители. Также, недвижимость - земля и объекты недвижимости.

Этапы торгов. 1 Этап - подготовка торгов. 2 Этап - представление о предложении участников торгов. 3 Этап - выбор поставщика. 4 Этап - подписание контракта.

1 - разработка технических и коммерческих условий торгов (тендерная документация)

2 - предложение подается в письменном виде. кроме цены, указывается обычно свидетельские учреждения предприятий.

3 - в первую очередь учитываются цены. на втором месте - качество товара или услуг.

4 - подписание контракта (обычный контракт купли-продажи или поставки)

1. Методы планирования продаж.

Планирование – первый этап в управлении продажами. Для его эффективности вначале определяют стратегию действий и цели компании на конкретный период. При этом нужно учитывать множество факторов (изменения рынка, конкуренцию и др.). Также определяется потенциальный объем продаж, состояние отрасли, стратегии, макроэкономические показатели, уровень цен, финансовые возможности компании.

Важно, чтобы в магазине был широкий ассортимент товаров, нужных покупателю. Одновременно нужно продвигать разные товарные позиции и следить, какие товары продаются лучше. Пример: для увеличения продаж разместить на входе рекламу, поменять витрины, добавить указатели, улучшить качество обслуживания.

Методы планирования продаж могут быть разными. выделяют несколько групп методов:

Исследовательские. Основываются на экспертной оценке продавцов и руководителей отдела продаж.

Математические. Основываются на теориях математической статистики. Планы должны быть скорректированы с поправками на условия рынка. К математическим относят методику скользящей средней и т.д.

Операционные. Исходят из конкретных действий и расчетов результатов. К примеру, вы продаете товар на ограниченном рынке на протяжении 3 месяцев. С учетом результата Вы составляете план продаж на основном рынке. Среди достоинств метода — понимание тенденции продаж продукта, пока он не ушел на массовый рынок.

Учтите, — ни один метод не может гарантировать 100% результат, поэтому необходимо использовать одновременно нескольких методов. Это позволит добиться увеличения продаж.

3. Мерчандайзинг.

Мерчанда́йзинг (от англ. merchandising) — часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара в магазине.

Мерчандайзинг призван определять набор продаваемых в розничном магазине товаров, способы выкладки товаров, снабжение их рекламными материалами, цены. Понятие мерчандайзинга неприменимо к продажам вообще (услуг, оптовым продажам, розничным продажам через интернет-магазин).

Мерчандайзинг — вид деятельности, направленный на продвижение товаров и торговых марок на региональном рынке, используемый крупными предприятиями розничной торговли (супермаркетами, гипермаркетами), причиной возникновения которого послужила нехватка квалифицированных продавцов. Основными требованиями для применения являются:

предприятие должно всегда иметь в наличии полный ассортимент товара;

необходимо специальное оформление: организация торговых залов, включая специальные холодильные установки, стеллажи, витрины с подогревом и т. д.; расстановка оборудования по залу, звуковая атмосфера торгового зала, окраска стен, освещение;

внутри предприятия должны быть созданы небольшие торговые точки, как правило, с более дорогими и качественными товарами;

выкладка товаров должна осуществляться таким образом, чтобы заставить потребителя как можно дольше ходить по торговым залам предприятия, практически не прибегая к помощи продавцов.

Основные цели мерчандайзинга:

Увеличить продажи.

Обеспечить лояльность потребителя к определенной марке или торговой точке в целом.

Стимулировать сиюминутное желание купить товар.

Продвигать бренд или тип товаров непосредственно в торговом зале.

Первая из классификаций мерчандайзинга связана с приемами, которые применяют для повышения продаж. Это не только выкладка товара, обеспечение привлекательного вида торгового зала, но целый комплекс мер по привлечению внимания покупателя.

Визуальный мерчандайзинг. Основной принцип: «покупают то, что выделяется». Этот вид делает ставку на зрительное восприятие потребителя, а в качестве инструментов использует законы фона и объекта, а также оформление витрины магазина привлекательными ценниками, воблерами и т.д.

Перекрестный мерчандайзинг. Основной принцип: «покажи покупателю то, что ему нужно». В основе перекрестного мерчандайзинга принцип напоминания. Классический пример: если продаете шампунь, то в процессе выкладки товара поставьте рядом бальзам для волос – тогда клиент не забудет купить его.

Технический мерчандайзинг. Основной принцип: «контроль POS-материалов необходим». Если вы регулярно проводите маркетинговые акции, то без рекламных материалов не обойтись. Технический тип нужен для организации процесса правильного мерчандайзинга – чтобы все стенды были на своих местах, а по истечение срока утилизированы.

В некоторых магазинах с успехом применяют все виды мерчандайзинга, а кто-то отдает предпочтение одному-двум. Конечно, комплексное применение гораздо эффективнее, но даже неполный спектр неизменно приносит плоды.

Контрольные вопросы:

1. Дайте характеристику аукциона.

2. Стадии аукциона и их характеристика.

3. Дайте определение понятия торги.

4. Виды торгов.

5. Группы методов планирования продаж.

6. Дайте определение понятия мерчандайзинг.

7. Основные цели мерчандайзинга.

Тема 3.2. Товарные склады

ЛЗ № 13 «Товарные оптовые склады: понятие, назначение, функции. Классификация складов по разным классификационным признакам, их характеристика».

План лекции:

1. Сущность и функции складов.

2. Классификация складов по разным классификационным признакам, их характеристика.

3. Принципы территориального размещения товарных складов.

4. Виды складских зданий и сооружений: требования к ним, характеристика.

1.Сущность и функции складов.

Склад — это специальное помещение для хранения запасов и материалов.

Назначение: для накопления и хранения товар­ных запасов, а также для формирования торгового ассорти­мента.

Виды складов на стадиях движения товаров: склады производства, оптовой и розничной торговли.

Складское хозяйство торговли представляет собой средства труда, которые функционируют в сфере обращения.

Факторы влияния на складское хозяйство:

размер, характер запасов товаров и продолжительность их хранения;

оснащение склада соответствующим оборудованием;

размер и планировка складских помещений.

Склады бывают: оптовые и розничные.

Основные функции:

получение товаров от поставщиков и осуществление кон­троля за их качеством;

образование и хранение запасов;

преобразование производственного ассортимента в торго­вый и подготовка товаров к продаже;

товароснабжение розничной торговой сети;

сезонное и долгосрочное хранение товаров.

2. Классификация складов. Виды складских помещение.

2.Классификация складов. Виды складских помещений.

 

Большое разнообразие складов, связанное с особенностями технологического, технического и организационного характе­ра торговых предприятий, вызывает необходимость их класси­фикации на отдельные виды (рис.17. 1).

Все складское пространство состоит из двух частей: площа­дей, используемых и неиспользуемых для хранения. При пла­нировании следует учитывать, что наиболее рациональным яв­ляется соотношение этих площадей, равное 2:1.

Все помещения на общетоварных складах делятся на:

помещения основного производственного назначения, предна­значенные для выполнения основных технологических опера­ций (помещения для хранения товаров, их распаковки, упа­ковки, фасовки и комплектования, экспедиции по приему и отпуску товаров);

вспомогательные помещения, предназначенные для хранения тары, многооборотных контейнеров и поддонов;

подсобно-технические помещения, предназначенные для раз­мещения инженерных устройств и коммуникаций, а также хо­зяйственных кладовых и ремонтных мастерских;

административно-бытовые помещения — помещения для раз­мещения административного аппарата и бытового обслужива­ния работников складов.

На планировку и структуру помещений склада существен­ным образом влияет содержание технологического процесса. На стадии проектирования устанавливаются состав помеще­ний склада, пропорции между отдельными помещениями и их дислокация.

Основной принцип внутренней планировки склада — обес­печение поточности и непрерывности складского технологи­ческого процесса.

3. Принципы территориального размещения товарных складов.

Строительство складских зданий осуществляется преимущественно из типовых сборных железобетонных элементов. Наиболее широкое распространение получило строительство одноэтажных зданий складов, основное преимущество которых заключается в уменьшении стоимости строительства и эксплуатационных расходов при внутрискладской переработке грузов.

Принципы размещения складов исходят из того, что транспортировка грузов к месту хранения и конечному потребителю влияет не только на стоимость, но и на скорость доставки. Следовательно, от того, где он расположен, зависят как временные, так и стоимостные параметры. Именно поэтому, расположение выбирается по следующим критериям:

максимальное соблюдение принципа равноудаленности от конечных потребителей;

близкое расположение к автомагистралям или транспортным развязкам;

наличие в предполагаемом месте строительства всеми коммуникационными системами жизнеобеспечения и информационными линиями;

доступность трудовых ресурсов.

4. Виды складских зданий и сооружений: требования к ним, характеристика.

Складские здания и сооружения подразделяют:

1. В зависимости от устройства:

1.1. Открытые площадки – замощенные или асфальтированные (бетонированные) площадки, имеющие уклон и водостоки для отвода поверхностных вод. Предназначены для хранения грузов крупной внешней таре (контейнерах, бочках), на которые атмосферные условия влияют незначительно.

1.2. Полузакрытые складские сооружения – различные по конструкции навесы: без стен или имеющие от одной до трех стен. Навесы могут быть односкатными и двухскатные, высотой 4-6 метров и предназначены для предохранения грузов от атмосферных осадков.

1.3. Закрытые склады - обособленное здание, расчлененное на отдельные складские помещения для размещения товаров, хранение которых требует постоянного гидротермического режима либо защиты их от воздействия внешней среды, особенно атмосферных осадков.

2. По огнестойкости материалов стен и конструкций здания делятся:

2.1. сгораемые;

2.2. полусгораемые (трудносгораемые)

2.3. несгораемые.

3. По утепленности закрытые складские здания подразделяют:

3.1. Неутепленные склады строятся без чердачного перекрытия, без утепленного пола и без дверных тамбуров. Используют их для хранения тары и товаров, которые не теряют своих свойств при температуре ниже 0 °.

3.2. Утепленные склады строят с утепленным перекрытием, полом, дверными тамбурами, двойными дверями и окнами, имеют толстые стены. Эти склады предохраняют товары от резких колебаний внешней температуры и влажности воздуха.

3.3. Отапливаемые склады – имеют отопительное оборудование и вентиляционные устройства, что позволяет регулировать и поддерживать необходимую температуру и влажность воздуха.

3.4. Охлаждаемые склады – имеющие устройство для поддержания в камерах хранения товаров минусовой температуры для хранения скоропортящихся товаров.

Контрольные вопросы:

1. Дайте определение понятия склад.

2. Виды складов.

3. Классификация складов по характеру выполняемых функций.

4. Виды складских помещений.

5. Назовите виды складских зданий и сооружений в зависимости от устройства

ЛЗ № 14 «Планировка складов. Характеристика основных складских зон. Технологическое оборудование складов».

План лекции:

1. Планировка складов.

2. Характеристика основных складских зон.

3. Технологическое оборудование складов.

1. Планировка складов.

Планировка складских помещений должна обеспечивать возможность применения эффективных способов размещения и укладки единиц хранения, использования складского оборудования и обеспечения условий для полной сохранности единиц хранения.

Такой принцип внутренней планировки помещений (зон) складов позволяет обеспечить поточность и непрерывность складского технологического процесса.

Для улучшения условий эксплуатации подъемно-транспортных машин и механизмов необходимо стремиться к единому пространству склада без перегородок и с максимально возможной сеткой колонн или пролетов склада. Наилучшим вариантом, с этой точки зрения, является однопролетный склад (например, с шириной 24 м).

Эффективность использования складского объема во многом зависит также и от высоты складирования единиц хранения, которая должна максимально приближаться к высоте склада.

При планировании складских помещений необходимо учесть следующие требования:

применение эффективных способов размещения и укладки продукции;

исключение отрицательного влияния одних видов продукции на другие при их хранении, обеспечение условий для полной сохранности качества продукции;

возможность применения подъемно-транспортного оборудования;

обеспечение хранения продукции таким образом, чтобы сделать их максимально доступными потребителям;

обеспечение поточности и непрерывности складского технологического процесса.

На планировку и структуру помещений склада существенным образом влияет содержание технологического процесса. На стадии проектирования устанавливаются состав помещений склада, пропорции между отдельными помещениями и их дислокация.

Рассмотрим планировку товарного склада общего пользования как наиболее распространенного вида склада.

2. Характеристика основных складских зон.

Для выполнения технологических операций по приемке, хранению и отправке продукции покупателям на складах выделяются следующие основные зоны:

разгрузки транспортных средств;

приемки продукции по количеству и качеству;

хранения;

фасовки единиц хранения;

отборки и комплектования заказов покупателей;

погрузки транспортных средств.

Перечисленные операционные зоны склада должны быть связаны между собой необходимыми проходами и проездами.

Зона разгрузки транспортных средств должна примыкать к зоне приемки продукции по количеству и качеству, где размещаются рабочие места товароведов-бракеров и приемочной экспедиции.

Под зону хранения продукции отводится основная часть площади склада. Она состоит из:

площади, занятой единицами хранения;

площади проходов.

К зоне хранения должны примыкать зоны фасовки и упаковки единиц хранения, комплектования заказов оптовых покупателей (участок комплектования).

В свою очередь, зона комплектования заказов должна находиться рядом с экспедицией по отправке единиц хранения.

Участок разгрузки (на рис. 1 — железнодорожная рампа):

механизированная разгрузка транспортных средств;

ручная разгрузка транспортных средств.

Приемочная экспедиция (размещается в отдельном помещении склада):

приемка прибывшей в нерабочее время продукции по количеству мест и ее кратковременное хранение до передачи в зону основного хранения склада.

Продукция в приемочную экспедицию поступает из участка разгрузки.

Участок приемки (размещается в основном помещении склада):

приемка продукции по количеству и по качеству. Единицы хранения на участок приемки могут поступать из участка разгрузки и из приемочной экспедиции.

Участок хранения (главная часть основного помещения склада):

размещение груза на хранение;

отборка груза из мест хранения.

Участок комплектования (размещается в основном помещении склада):

формирование единиц хранения, содержащих подобранный в соответствии с заказами покупателей ассортимент продукции.

Отправочная экспедиция:

кратковременное хранение подготовленных к отправке грузовых единиц, организация их доставки покупателю.

Участок погрузки (на схеме — автомобильная рампа):

погрузка транспортных средств (ручная и механизированная).

3. Технологическое оборудование складов.

Различают технологическое и подъемно-транспортное оборудование

Применение различных видов оборудования зависит от особенностей перерабатываемых товаров, их массы, формы, способа укладки, габаритов товарных единиц и других факторов.

Использование специального оборудования при складской переработке товаров позволяет ускорить процесс выполнения заказов и эффективнее использовать емкость складских помещений.

В качестве технологического оборудования широко используются поддоны, многооборотная тара, универсальные и специализированные стеллажи, контейнеры, бункерные устройства, закрома и резервуары. Это оборудование применяется непосредственно для хранения товаров.

К оборудованию для разбраковки, подсортировки, упаковки и фасовки товаров относятся весы различных типов, передвижные тележки, измерительные и лабораторные приборы, упаковочное оборудование пакетоделательные машины и фасовочные агрегаты.

В качестве подъемно-транспортного оборудования на крупных и средних по размерам складах используют краны, погрузчики, электрокары, транспортерные и конвейерные системы. На небольших складах используют средства малой механизации: ручные кары и бункерные тележки, транспортеры.

 

Контрольные вопросы:

1. Требования, предъявляемые при планировании складских помещений?

2. Назовите основные зоны складских помещений.

3. Какое технологическое оборудование в складе вы знаете?

4. Какое оборудование называют подъёмно транспортным?

Тема 3.3. Технология складского товародвижения.

ЛЗ № 15 «Складской технологический процесс: понятие, составные элементы. Основные звенья технологической цепи товародвижения».

План лекции:

1. Складской технологический процесс: понятие, составные элементы.

2. Основные звенья технологической цепи товародвижения.

1. Складской технологический процесс: понятие, составные элементы.

На торговых складах выполняется большой комплекс складских работ и операций: поступление, подготовка к приему и прием товара, размещение товара по местам их хранения, организация хранения, подготовка к отпуску и доставка их покупателям. Совокупность складских операций по разгрузке, транспортировке, распаковке, приемке, размещению, укладке, хранению и отпуску товаров составляет содержание складского технологического процесса.

Внедрение достижений научно-технического прогресса в организацию складского хозяйства требует постоянного совершенствования технологии складских операций. Оптимальное построение, точное и последовательное совершение различных складских операций, постоянное совершенствование и улучшение организации труда и технологических решений, эффективное использование современного складского технологического оборудования -- важнейшая задача интенсификации и повышения эффективности внутрискладского технологического процесса.

Внутрискладской технологический процесс подразделяется на следующие составные части:

поступление (приемка) товаров;

хранение товаров;

отпуск товаров со склада.

Каждая часть складского технологического процесса выполняет определенные функции, вытекающие из народнохозяйственной роли и назначения складов.

Хранение, подсортировка, отпуск товаров связаны с необходимостью концентрации на складах товарных запасов, комплектованием торгового ассортимента, рациональным товароснабжением сети розничных предприятий. Важными элементами технологического процесса являются погрузочно-разгрузочные работы, до сих пор выполняемые с большими затратами физического труда.

Планомерность работы склада во многом зависит от того, насколько равномерно товары поступают на склад, отправляются покупателям. Разработка планов и графиков поступления и отпуска товаров позволяет работникам склада своевременно подготовиться к выполнению соответствующих операций, выделить необходимые помещения, оборудование и т. д. Последовательность и ритмичность технологического процесса означает, что выполнение всех взаимосвязанных операций должно быть согласованно по времени. При этом за счет равномерного распределения рабочего времени и обязанностей между исполнителями отдельных операций создаются благоприятные условия труда работников. Эффективное использование средств механизации предполагает применение современной подъемно-транспортной техники, которая обеспечивает не только повышение производительности труда работников склада, но и способствует максимальному использованию площади и емкости склада. Обеспечение сохранности товаров -- это, прежде всего, создание оптимальных условий хранения, а также применение рациональной системы размещения и укладки товаров с учетом сроков их поступления на склад и товарного соседства. Все операции складского технологического процесса можно условно разделить на три группы:

1. операции по поступлению товаров;

2. операции по хранению товаров;

3. операции по отпуску товаров.

Продолжительность процесса товародвижения оказывает скорость выполнения технологического складского процесса, которая зависит от задач и функций, выполняемых складом, условий поставки товаров, степени механизации складских операций. В основу рациональной организации складского технологического процесса положены следующие важнейшие принципы:

- планомерность;

- последовательность и ритмичность;

- эффективное использование средств механизации;

- рациональная организация внутрискладского перемещения грузов;

- обеспечение сохранности товаров.

Планомерность работы склада во многом зависит от того, насколько равномерно товары поступают на склад, отправляются покупателям. Разработка планов и графиков поступления и отпуска товаров позволяет работникам склада своевременно подготовиться к выполнению соответствующих операций, выделить необходимые помещения, оборудование и т.д.

Последовательность и ритмичность технологического процесса означает, что выполнение всех взаимосвязанных операций должно быть согласованно по времени. При этом за счет равномерного распределения рабочего времени и обязанностей между исполнителями отдельных операций создаются благоприятные условия труда работников.

Эффективное использование средств механизации предполагает применение современной подъемно-транспортной техники, которая обеспечивает не только повышение производительности труда работников склада, но и способствует максимальному использованию площади и емкости склада.

Рациональная организация внутрискладского перемещения грузов предусматривает применение транспортно-технологических схем переработки грузов, обеспечивающих движение грузопотоков по прямым кратчайшим путям и исключающих встречные перевозки.

Обеспечение сохранности товаров - это, прежде всего, создание оптимальных условий хранения, а также применение рациональной системы размещения и укладки товаров с учетом сроков их поступления на склад и товарного соседства.

2. Основные звенья технологической цепи товародвижения

Движение товаров осуществляется по определенным каналам. Канал товародвижения – это совокупность независимых организаций, участвующих в процессе товародвижения. Это изготовители товаров, оптовые посредники, розничная торговая сеть, транспортные организации.

Выбор канала товародвижения – сложная проблема: чем больше звеньев в процессе товародвижения, тем дороже этот процесс. В связи с этим основной задачей товародвижения будет выявление количества участников, распределения между ними функций и определение пути движения товаров.

Первичным звеном цепи товародвижения является товаропроизводитель. Развитие рыночных отношений способствовало появлению на товарном рынке различных производителей и формированию конкурентной среды, что заставило предприятия искать новые пути повышения эффективности работы.

Для рациональной организации процесса товародвижения предприятие-изготовитель должно:

- выбрать орган сбыта;

- определить количество посредников;

- отобрать партнеров-посредников.

В последнее время роль товаропроизводителей в сбыте своей продукции значительно возросла, но, тем не менее, многие из них прибегают к услугам посредников.

В качестве посредников между изготовителями товаров и розничными торговыми предприятиями выступают юридические и физические лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность без образования юридического лица:

- оптовые торговые предприятия, торгово-закупочные кооперативы, ассоциации;

- торговые агенты, брокеры.

В процессе товародвижения розничная торговля выполняет ряд функций и является конечным звеном товародвижения.

В функции розничной торговли входят:

- формирование торгового ассортимента;

- реклама товаров;

- осуществление операций с товарами;

- продажа товаров конечному потребителю;

- оказание услуг.

Важную роль в процессе товародвижения выполняет транспорт. Транспортные предприятия и организации при этом должны обеспечить:

- сохранность груза;

- своевременную доставку грузов;

- соблюдение правил загрузки и транспортирования;

- применение прогрессивных технологий транспортирования;

- механизацию погрузочно-разгрузочных средств.

Контрольные вопросы:

1. Назовите складские работы и операции, выполняемые на складе.

2. От чего зависит планомерность работы склада?

3. Принципы рациональной организации складского технологического процесса.

4. Перечислите операции складского технологического процесса.

5. Обязанности транспортных предприятий и организаций.

ЛЗ № 16 «Факторы, влияющие на товародвижение. Особенности приемки товаров на складе. Технология хранения товаров на складе. Технология отпуска товаров.»

План лекции:

1. Факторы, влияющие на товародвижение.

2. Особенности приемки товаров на складе.

3. Технология хранения товаров на складе.

4. Технология отпуска товаров.

1. Факторы, влияющие на товародвижение.

На организацию процесса товародвижения оказывает влияние ряд факторов, условно объединенных в 4 группы: производственные, транспортные, торговые и социальные.

К производственным факторам относятся размещение производства, специализация производства, сезонность производства товаров.

Приближение производственных предприятий к сырьевым источникам часто приводит к неравномерности распределения их по территории страны, отдаленности от мест потребления и, следовательно, усложнению процесса товародвижения.

Специализация производства приводит к выпуску более узкого ассортимента, что усложняет процесс товародвижения, увеличивая количество звеньев.

Процесс производства некоторых товаров носит ярко выраженный сезонный характер. Поэтому при организации продвижения таких товаров необходимо вносить коррективы в процесс товародвижения.

К транспортным факторам относят: состояние транспортных путей сообщения, виды транспорта, наличие транспортных средств и др.

К торговым факторам относятся: размещение и специализация предприятий торговли, ассортимент и свойства товаров, уровень организации товароснабжения.

Важное влияние на процесс товародвижения оказывают социальные факторы. Основными из них являются: плотность населения, национальный состав, уровень доходов населения и др.  

2. Особенности приемки товаров на складе.

Начальную стадию складского технологического процес­са составляют операции по поступлению и приемке това­ров. Структура и количество этих операций зависят от места приемки и вида груза, а также вида транспортного средства, которым товары доставлены на склад.

Если товары поступили в железнодорожных вагонах, то выполняются следующие основные опера­ции: проверка целостности пломб и вскрытие вагона; ос­мотр состояния поступившего груза (состояние укладки, тары и т. д.); разгрузка вагонов с укладкой товаров на поддоны или тележки; первичная приемка товаров по ко­личеству (проверка соответствия числа тарных мест со­проводительным документам); доставка сформированных партий товаров на участок приемки, экспедиционный склад или в зону хранения.

При поступлении товаров в железнодорожных контей­нерах операции выполняются по следующей схеме: про­верка целостности пломб и состояния контейнера (отсутст­вие повреждений и поломок); строповка и перемещение контейнера на разгрузочную рампу; перемещение контей­нера в зону приемки товаров.

По следующей схеме будут выполняться операции, если товары доставлены на склад автомобильным транспор­том: проверка целостности упаковки, первичная приемка товаров по количеству; укладка товаров на поддоны или тележки; перемещение сформированных транспортных единиц в зону приемки или хранения.

Штучные, тарно-упаковочные и навалочные грузы транспортируются в вагонах. Длинномерные и крупнога­баритные грузы (лесоматериалы и др.) доставляются в по­лувагонах и на платформах. Для транспортировки жидких грузов (масло растительное, керосин и др.) используют цистерны. Универсальные контейнеры могут доставляться на склады на железнодорожных платформах или автомо­билях.

Если склад имеет подъездные железнодорожные пути, то вагоны, полувагоны, платформы и цистерны адресуют­ся на близлежащую железнодорожную станцию, а затем подаются на ветку базы. Контейнеры поступают или непо­средственно на склад, или на контейнерную площадку же­лезнодорожной станции, а затем доставляются на склад автомобильным транспортом.

До прибытия груза на складе должна быть проведена подготовительная работа. В зависимости от вида поступ­ления необходимо определить места разгрузки транспорт­ных средств, проверить наличие количества поддонов, ус­тановить, при помощи каких механизмов будет разгру­жаться и перемещаться поступивший товар, и т. д.

При поступлении груза в неисправном вагоне или кон­тейнере или с нарушенной пломбой необходимо произве­сти сплошную проверку количества и качества товаров и обязательно составить коммерческий акт, который являет­ся основанием для предъявления претензии транспортным органам или поставщику. Он должен быть составлен на специальных бланках до получения груза от органов транс­порта. Если вагон имеет течь или обнаружено, что груз ис­порчен вследствие неисправности вагона, то дополнительно к коммерческому акту составляется технический акт.

Разгрузку транспортных средств необходимо осуществ­лять при строгом соблюдении установленных правил вы­полнения погрузочно-разгрузочных работ. При этом следует обращать внимание на специальную маркировку грузов.

Доставленные в зону приемки товары принимаются по количеству и качеству.

Приемка товаров по количеству предусматривает: отбор тарных мест для вскрытия; вскрытие тары; подсчет коли­чества единиц или взвешивание товаров и сверку с транс­портными и сопроводительными документами; укладку товаров на поддоны.

Приемка товаров по качеству состоит из следующих операций: перемещение товаров к рабочему месту товаро­веда-бракера; вскрытие тары; проверка качества товаров; укладка проверенных товаров на поддоны.

Приемка товаров по количеству состоит в сверке фак­тически поступивших товаров с показателями транспортных и сопроводительных документов — счетов-фактур, то­варно-транспортных накладных, кипных карт, упаковоч­ных листов.

Количество поступивших товаров должно определяться в тех же единицах измерения, которые указаны в сопро­водительных документах. Если отправитель указал не только массу товаров, но и количество мест, то при прием­ке следует проверить как массу, так и количество мест. Массу насыпных, наливных и навалочных грузов опреде­ляют путем взвешивания транспортных средств с содер­жащимся в них товаром или путем расчета массы этих грузов по объему и удельному весу.

Если на поступившие товары отсутствуют сопроводи­тельные документы, то необходимо составить акт о факти­ческом количестве прибывших товаров с указанием, какие документы отсутствуют.

3. Технология хранения товаров на складе.

Принятые по количеству и качеству товары укладывают в тару, пакетируют и перемещают в зону хранения. Здесь их укладывают на стеллажи или в штабеля.

Для предотвращения порчи и обеспечения полной со­хранности товаров на складе должны быть созданы соот­ветствующие условия их хранения. При этом важное зна­чение имеют разработка рациональной схемы размещения товаров и выбор оптимальных способов их укладки, созда­ние необходимых режимов хранения товаров, организация повседневного наблюдения и ухода за ними.

Большое значение для осуществления оперативного контроля и ухода за товарами, быстрой их отборки и от­пуска имеют разработка и соблюдение рациональной схе­мы размещения товаров, которая предусматривает закре­пление за товарами определенных групп, подгрупп и наименований постоянных мест хранения (секций, участ­ков, стеллажей и т. д.). При разработке таких схем необхо­димо учитывать объем и порядок поступления товаров на склад, условия их реализации, правильное товарное сосед­ство и возможность повседневного наблюдения за их со­хранностью.

Товары, которые длительное время хранятся на складе, относительно редко поступают на склад, размещают даль­ше от входов и выходов и, наоборот, товары с высокой оборачиваемостью, крупногабаритные, с большим объемом поступления и отпуска размещают ближе к выходу и зоне комплектования заказов.

Каждому месту хранения присваивается индекс или код, обозначающий номер стеллажа (штабеля), номер сек­ции и номер яруса.

Номера стеллажей, секций и ярусов наносятся на конст­рукций стеллажей яркой краской. Кодирование мест хране­ния существенно упрощает технологию отборки товаров.)

Схемы размещения стеллажей (штабелей) с указанием индексов вывешиваются на складах и в зале товарных об­разцов.

Вместе с тем снижение объема товарных запасов на специализированных участках хранения приводит к нера­циональному использованию определенных складских пло­щадей. Поэтому в отдельных случаях может иметь место свободный выбор места хранения товаров, что позволит бо­лее эффективно маневрировать складской площадью.

На хранение товары укладывают различными способа­ми, выбор которых зависит от формы товара и тары, мас­сы каждого тарного места, физических свойств товаров и других факторов. Предпочтение отдается такому способу укладки, при котором не допускается повреждение товара и тары, более рационально используются складские поме­щения и оборудование, создаются удобства для контроля за состоянием товарных запасов.

Различают следующие способы хранения товаров:

• штабельное;

• стеллажное;

• навалом;

• в подвешенном виде.

Штабельное хранение применяют для раз­личных продовольственных и непродовольственных това­ров, затаренных в мешки, кипы, кули, ящики, бочки, а также товаров на поддонах и в малогабаритных контейнерах.

При формировании штабеля необходимо следить за тем, чтобы он был устойчивым, соответствовал определенным нормам по высоте и обеспечивал свободный доступ к товарам. Высота штабеля зависит от свойств товара и его упаковки, применяемых средств механизации, предельной нагрузки на 1м2 пола, высоты складских помещений. Определяется допустимая высота штабеля отношением максимальной высоты штабеля к меньшей стороне осно­вания тары: для неразборной тары эта величина должна быть не более 6, для складной — не более 4,5.

Различают три способа штабельной укладки товаров: прямую, в перекрестную клетку, в обратную клетку.

При прямой укладке расположение каждого верхнего затаренного места совпадает с расположением каждого места в нижнем ряду. Такой способ применяется при штабелировании товаров, затаренных в ящики. Для повышения устойчивости штабеля может применяться прямая пирамидальная кладка, при которой в каждом верхнем ряду число затаренных мест сокращается на единицу и каждое место, расположенное в верхнем ряду, опирается на два нижних. Этот способ укладки удобен при штабелировании бочек.

В перекрестную клетку осуществляется укладка това­ров, затаренных в ящики различных размеров. При этом ящики верхнего ряда укладываются поперек ящиков ниж­него ряда.

Товары, затаренные в мешки, укладывают, как прави­ло, в обратную клетку, т. е. каждый следующий ряд меш­ков размещают на предыдущий в обратном порядке.

При складировании ящиков с плодами на поддонах длина штабеля должна быть не более 10м, высота — не бо­лее 4 м. Штабель из ящиков с овощами и фруктами при ручной укладе не должен превышать 1,5 м в высоту.

Бочки должны быть уложены в штабеля в горизонталь­ном положении (лежа) не более чем в 3 ряда в виде усечен­ной пирамиды с прокладкой досок между каждым рядом и подклиниванием всех крайних рядов. При установке бочек стоя допускается укладка их не более чем в 2 ряда в пере­вязку с прокладкой равных по толщине досок между ря­дами.

При укладке товаров в штабеля необходимо следить за тем, чтобы в складском помещении обеспечивалась нор­мальная циркуляция воздуха и выполнялись санитарные требования. С этой целью штабеля должны размещаться не ближе чем 0,5 м от внешней стены и 1,5 м от отопитель­ных приборов. Между штабелями должны быть проходы шириной не менее 1 м и проезды, ширина которых опре­деляется габаритами транспортных средств, транспорти­руемых грузов и погрузочно-разгрузочных механизмов.

Товары, доставленные в места хранения не на поддонах, укладывают в штабеля на подтоварники, что обеспечивает нормальную циркуляцию воздуха. Более эффективным яв­ляется штабельное хранение товаров, уложенных на раз­личные виды поддонов, что позволяет не только рациональ­нее использовать складские помещения, но и широко при­менять для внутрискладской переработки грузов средства механизации погрузочно-разгрузочных работ.

Широкое распространение получил стеллажный способ укладки товаров на хранение. При этом способе распакованные товары, а также товары во внешней таре различными способами (рядами, десятками и т. д.) размещают на полках стеллажей. Наиболее эффек­тивно стеллажное хранение товаров, уложенных на поддо­ны. Оно обеспечивает широкое применение подъемно-транспортных механизмов, создает хорошие условия для повседневного оперативного учета товаров. Стеллажное хранение товаров позволяет более рационально использо­вать емкость склада, так как при помощи вилочных по­грузчиков или кранов-штабелеров товары можно уклады­вать на полках, расположенных на максимальной высоте. Укладка товаров на стеллажи осуществляется по вертика­ли, что позволяет рационализировать процесс их отборки. На нижних полках размещают товары, отпускаемые не­большими партиями, отборка которых осуществляется вручную, на верхних — товары, отпускаемые партиями не менее одного поддона.

При укладке товаров на хранение необходимо придер­живаться следующих основных требований:

• однородные товары должны быть уложены в стелла­жи по обе стороны одного прохода;

• при укладке товаров вручную их следует размещать в ячейках стеллажей по вертикали, с тем чтобы они нахо­дились в одной или в нескольких рядом расположенных секциях;

• на верхних ярусах стеллажей должны размещаться товары длительного хранения, а также товары, от­пускаемые со склада крупными партиями;

• тарные места должны укладываться (при любом спо­собе хранения) маркировкой наружу.

Для хранения верхней одежды в подвешенном виде используют механизированные вешала. Для перевоз­ки и хранения одежды все более широкое применение нахо­дят передвижные вешала. Это позволяет повысить произво­дительность труда складских работников. Хранимые и перевозимые в них изделия лучше сохраняют товарный вид.

На складах, где рационально осуществляются операции
по приемке, хранению и отпуску товаров, их потери све­дены до минимума.

4. Технология отпуска товаров.

Заключительную часть складского технологического процесса составляют операции по отпуску товаров со склада. К ним относят:

• оформление продажи товаров оптовым покупателям;

• отборку товаров с мест хранения;

• перемещение товаров в зону комплектования заказов покупателей;

• комплектование заказов и упаковку (укладку в тару-оборудование);

• помаршрутное комплектование партий товаров;

• перемещение укомплектованных партий товаров в зону погрузки;

• погрузку автотранспорта, контейнеров, вагонов.

Оформление продажи товаров оптовым покупателям производится в зале товарных образцов.

Основанием для отборки товаров с мест хранения служат отборочный лист или счет-фактура, которые должны быть оформлены таким образом, чтобы последовательность запи­си в них товаров соответствовала порядку размещения их в секциях стеллажей, в штабелях или на вешалах. Такой по­рядок оформления отборочного листа (счета-фактуры) зна­чительно облегчает отборку товаров работниками склада.

Различают механизированную и ручную отборку това­ров с мест хранения.

Механизированная отборка применяется в основном на крупных складах. При этом груз, спакетированный на поддоне, снимается с помощью механизма с места укладки и в виде целой транспортной единицы перемещается в зону комплектования заказов.

При отборке ящиков и кип, уложенных в штабеля, необ­ходимо убедиться, что лежащий рядом груз занимает ус­тойчивое положение и не может упасть.

Ручная отборка осуществляется при отпуске небольшого количества товаров, мелкоштучных товаров сложного ас­сортимента, хранимых на стеллажах.

Существуют два метода отборки товаров: индивидуаль­ный (для одного покупателя) и комплексный (для группы покупателей).

Комплексная отборка предусматривает отбор товаров с мест хранения одновременно для нескольких покупателей по сводному отборочному листу, что позволяет рациональ­нее организовать документооборот, более эффективно ис­пользовать технику, повысить производительность труда работников склада.

Отобранные товары доставляются в зону комплектования заказов покупателей, где проверяется правильность отборки товаров в соответствии с заказами покупателей. Затем това­ры укладывают в инвентарную тару. В качестве инвентарной тары используются специальные разборные ящики, брезенто­вые мешки и т. д. В последнее время широкое распростране­ние получили контейнеры на роликах грузовместимостью 0,5 и 1,25т. Контейнеры приспособлены для захвата их ви­лочными погрузчиками. Их погрузка и выгрузка может про­изводиться бортподъемником грузовой автомашины.

В каждую единицу тары вкладывают упаковочный лист, наличие которого повышает ответственность работ­ников склада за правильность комплектования партии и ускоряет процесс приемки товаров в магазинах.

Загруженную инвентарную тару пломбируют и переме­щают в экспедицию, где осуществляется помаршрутное комплектование партий товаров в соответствии с разме­щением конкретных покупателей. При формировании помаршрутных отправок учитывается грузоподъемность ис­пользуемых автотранспортных средств.

Для учета сформированных партий товаров в экспедиции имеется специальный журнал, в котором указываются наиме­нование покупателя, номер, дата оформления и сумма счета-фактуры, количество мест, подлежащих отправке, номера та­ры. Заведующий экспедицией расписывается в приеме товара; к отправке. После возврата счета-фактуры с распиской получателя товара в журнале делается соответствующая отметка.

Экспедиция заказывает автотранспорт и организует от­правку товаров покупателю.

Подготовленный к отправке груз доставляется в зону погрузки. В кузове автомобиля груз размещают с учетом эффективного использования его площади, а также с уче­том расположения магазинов и других пунктов продажи товаров на маршруте.

Водитель, получивший товар для доставки, расписыва­ется в журнале, в котором указывается номер путевого листа. Выезд загруженного автомобиля с территории опто­вого предприятия разрешается только при наличии соот­ветствующего пропуска.

Доставив товар на место назначения, водитель сдает его заведующему магазином, предварительно проверив у него наличие доверенности на получение товара.

Заведующий магазином проверяет количество достав­ленных мест, исправность тары и пломб, соответствие но­меров тары записям в счете-фактуре и расписывается в получении товара на всех его экземплярах, на которых он также указывает номер и дату своей доверенности и ста­вит штамп магазина. Один экземпляр счета-фактуры ос­тается у заведующего, два других — возвращают на базу.

Контрольные вопросы:

1. Перечислите факторы, влияющие на товародвижение.

2. Алгоритм приемки товара, поступившего в железнодорожных вагонах.

3. Алгоритм приемки товара, поступившего автомобильным транспортом.

4. Что представляет собой приемка товаров по количеству.

5. Что представляет собой приемка товаров по качеству.

6. Какие способы хранения товаров вы знаете?

7. Основные требования при укладке товаров на хранение.

8. Назовите методы отборки товаров.

Тема 4.1. Организация розничной торговой сети.

ЛЗ № 17 «Виды розничной торговой сети. Специализация розничной торговой сети».

План лекции:

1. Виды розничной торговой сети.

2. Специализация розничной торговой сети.

1. Виды розничной торговой сети.

Розничная торговая сеть – это совокупность розничных торговых предприятий и других торговых единиц, размещенных на определенной территории с целью продажи товаров и обслуживания покупателей Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и времени приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора из широкого и глубокого ассортимента, недалеко от места работы и жилья, в удобном количестве.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Розничная торговая сеть характеризуется большой территориальной раздробленностью, измельченностью, и ее деятельность можно отнести, преимущественно, к сфере малого бизнеса.  Особенности торгового обслуживания населения обуславливают существование трех основных видов розничной торговой сети: стационарной, передвижной и посылочной. 

Стационарная розничная торговая сеть представлена магазинами, мелкорозничной сетью и торговыми автоматами. Магазин – это розничное торговое предприятие или торговая единица, занимающее обособленное капитальное здание (помещение), имеющее торговое помещение, помещения для приемки, хранения и подготовки к продаже товаров, а также  для работы аппарата управления и удовлетворения бытовых нужд работников. Преимущества магазинов перед другими видами розничной торговой сети заключается в концентрации широкого ассортимента товаров, обеспечении удобств покупателям в выборе и приобретении товаров, широком использовании наиболее прогрессивных форм их обслуживания, в создании необходимых условий для хранения и подготовки товаров к продаже, а также труда работников. Через сеть магазинов до потребителей доводится свыше 90% всей массы реализуемых товаров. Магазины составляют основу стационарной сети ( 75% сети предприятий).

Мелкорозничная торговая сеть (полустационарная) представлена павильонами, палатками, киосками, через которые осуществляется продажа товаров массового повседневного спроса. Мелкорозничная сеть обладает высокой мобильностью, что позволяет максимально приблизить товары к покупателям и тем самым сократить затраты времени на покупку. Развитие мелкорозничной торговой сети не требует больших капиталовложений, позволяет использовать на ее строительство дешевые материалы. Однако в этой сети отсутствуют должные удобства для покупателей в выборе товаров и надлежащие условия труда продавцов. Мелкорозничная сеть может временно заменять магазины в районах нового жилищного строительства или дополнять их деятельность, например, палатки играют существенную роль в период сезонной торговли плодоовощной продукцией. Активно развивается мелкорозничная сеть в местах массового отдыха, на автомобильных трассах, вокзалах, зрелищных предприятиях и других местах массового пребывания населения. Павильон – оборудованное строение, имеющее торговый зал и помещения для хранения товарного запаса, рассчитанное на одно или несколько рабочих мест. Киоск – оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место продавца, на площади которого размещен товарный запас. Палатка (ларек) – легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, рассчитанное на одно рабочее место, на площади которого размещен товарный запас на один день торговли. Разновидностью мелкорозничной торговой сети являются торговые автоматы. Они имеют ряд преимуществ: не требуют участия продавца, могут работать круглосуточно, могут быть размещены в помещениях и на улицах. Наибольшее распространение торговые автоматы получили в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесь с помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно. Передвижная торговая сеть подразделяется на развозную и разносную. Развозная торговля осуществляется вне стационарной сети с использованием специализированных или специально оборудованных для торговли транспортных средств (автомагазинов, вагонов-магазинов, судомагазинов) Применяется для обслуживания населения отдаленных мест, работников железнодорожного и водного транспорта, строителей и работников сельского хозяйства. Разносную торговлю осуществляют вне стационарной сети путем непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице (с лотков и других простейших устройств). Посылочная торговля – осуществляется по заказам, выполняемым путем почтовых отправлений. Это одна из форм внемагазинной продажи товаров, при которой покупатель по каталогу, прейскуранту или проспекту выбирает товар, затем направляет заказ посылочному предприятию. Стоимость товара и расходы на пересылку оплачивает заказчик по почте при получении посылки или бандероли в сумме объявленного наложенного платежа. Посылочная торговля получила большое распространение в высокоразвитых капиталистических странах. Так в Великобритании эту форму торговли используют 18 млн. человек – почти треть населения страны. В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. В последние годы появился новый вид внемагазинной торговли, имеющий много общего с почтовой – электронная. Под "электронной" торговлей понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Здесь же при помощи специальных кредитных карточек производится оплата за купленный товар. Розничная торговая сеть характеризуется структурой и качеством.

Структура розничной сети - это соотношение различных типов предприятий: Соотношение предприятий, торгующих продовольственными и непродовольственными товарами;  Удельный вес специализированных магазинов в общем количестве торговых предприятий;  Используемые формы и методы обслуживания;  Соотношение торговых площадей, используемых для реализации отдельных групп товаров;  Продолжительность использования торговой площади в течение дня (режим работы);  и т.д. Качество розничной торговой сети определяется следующими показателями:  плотность торговой сети – количество торговых единиц, приходящихся на 10 000 жителей;  обеспеченность населения торговой площадью – торговая площадь, приходящаяся на 1000 жителей, например:  в г.Чите- 309 м2; в г.Москве – 487 м2 , в Европе - от 800 до 1000 м2;  доля  мелкорозничной сети в общем количестве розничной торговой сети;  уровень специализации розничной торговой сети – отношение количества специализированных предприятий торговли к общему количеству предприятий торговли;  общая численность торговых предприятий;  средняя торговая площадь магазина.

2. Специализация розничной торговой сети.

Специализация торговой сети – это ограничение деятельности отдельных предприятий по торговле отдельными группами товаров. В результате специализации общий ассортимент товаров планомерно распределяется между различными магазинами,  и покупатели получают возможность выбора товаров с наименьшими совокупными затратами времени. Необходимость специализации определяется, прежде всего, сложностью, разнообразием ассортимента товаров. Чем шире ассортимент каких-либо товаров, тем в большей степени они нуждаются в специализированных магазинах. Специализация магазинов развивается по двум направлениям: по товарному признаку и потребительскому назначению.  Товарная специализация предполагает реализацию товарных групп, т.е. совокупность отдельных видов товаров, объединенных по признаку сырья или производства. Специализация магазинов по потребительскому назначению  предполагает реализацию в одном магазине товаров различных товарных групп, связанных между собой общностью покупательского спроса. К числу таких магазинов относят: товары для детей; для мужчин; для женщин; для спорта; для садоводов; для новобрачных и т.д.

В соответствии с ГОСТ Р 51733-01 такие магазины относятся к неспециализированным. Продажа по потребительским комплексам эффективна. Подсчитано, что товарооборот на 1 м2 торговой площади в этих магазинах выше в среднем на 12%, а затраты времени населения на 17% меньше, чем в магазинах товарной специализации. Под влиянием предложения в таких магазинах чаще формируются и развиваются новые потребности. Специализированные магазины имеют ряд преимуществ:  обеспечивают более высокий уровень культуры обслуживания;  представляют наиболее широкий и разнообразный ассортимент товаров;  работники торгового зала, имея дело с одной или ограниченным числом товарных групп, обладают более высоким профессиональным мастерством;  более глубоко изучается покупательский спрос, и устанавливаются тесные контакты с поставщиками товаров. Классификация розничных торговых предприятий Важным условием развития и совершенствования торговой сети является типизация магазинов.

Контрольные вопросы:

1. Что понимают под розничной торговой сетью?

2. Что включает стационарная торговая сеть?

3. Какие задачи выполняет мелкорозничная торговая сеть?

4. В чем особенность посылочной торговли?

5. Что понимают под специализацией магазинов?

ЛЗ № 18 «Типизация розничной торговой сети. Организация размещения розничной торговой сети в городах».

План лекции:

1. Типизация розничной торговой сети.

2. Организация размещения розничной торговой сети в городах.

1. Типизация розничной торговой сети.

Типизация - это отбор из числа существующих и разработка новых рациональных, технически совершенных и экономически эффективных типов магазинов, подлежащих массовому распространению в городах. Магазины различают не только по товарному профилю, но и по величине торговой площади, форме продажи, территориальному размещению и другим признакам. В этих условиях из всего многообразия видов действующих магазинов необходимо выбрать наиболее оптимальные, которые обеспечивают высокий уровень обслуживания покупателей и наилучшие экономические показатели работы. Таким образом, типизация – это унификация магазинов в основу которой положены основные признаки: ассортиментный профиль (групповой ассортимент); размер торговой площади; метод продажи.

Под типизацией розничной торговой сети понимают определение, проектирование и выбор наиболее оптимальных типов магазинов с целью обеспечения нормальной рентабельности и высокой культуры торговли. Это понятие означает сведение множества разнообразных по размерам и специализации магазинов к сравнительно небольшому их количеству.

Типизация имеет существенное социально-экономическое значение для рациональной организации розничной торговой сети и позволяет обеспечить лучшую управляемость торговой сетью, в зависимости от типа магазина определить типовые штаты. Она является необходимым условием для унификации торгово-технологических процессов и внедрения типовых наборов торгового оборудования и инвентаря (например, комплектов оборудования для универсама).

Типизация дает существенные преимущества в организации материально-технической базы торговли, способствует наиболее рациональному определению и размещению торговой сети на территории города или района, а также наиболее полному удовлетворению спроса населения повышению культуры торговли.

Применение современных типовых проектов позволяет значительно сократить сроки и затраты на проектирование, строительство торговых объектов, прежде всего за счет индустриальных методов строительно-монтажных работ.

Процесс типизации заключается в следующем: на основе всестороннего изучения передового опыта определяются объекты торговли, с экономической точки зрения наиболее успешно работающие и имеющие достаточно высокий уровень культуры. Отобранные магазины служат основой для создания новых, более современных типов с учетом последних достижений торговой и строительной техники, науки, наиболее эффективных форм продажи товаров, устройства и планировки торговых залов и изменений в характере спроса на товары народного потребления.

Тип магазина определяют следующие основные признаки:

• ассортиментный профиль магазина;

• мощность магазина, выраженная в размерах торговых площадей;

• формы торгового обслуживания;

• район деятельности магазина.

Типизация форм торгового обслуживания покупателей заключается в выборе наиболее оптимальных форм обслуживания при реализации определенных товарных групп и обслуживании определенных контингентов населения (самообслуживание, продажа по заказам, образцам и т.д.).

Район деятельности магазина определяется с учетом частоты спроса на товары, затрат времени на покупку, требований покупателей к ассортименту, а также культуры торговли. В этом плане магазины делятся на две группы:

• магазины, реализующие товары первой необходимости, частого спроса, т.е. магазины стандартного характера, размещаемые в жилой зоне;

• магазины, реализующие товары сложного ассортимента, периодического и редкого спроса, имеющие общегородское значение.

Все типы магазинов сведены в Номенклатуру типов магазинов, в которой учтены Современные требования к развитию и организации торгового обслуживания городского населения, а также зарубежный опыт. Данная Номенклатура включает 118 типоразмеров магазинов для нового строительства и ряд дополнительных типов для реконструкции, действующей торговой сети.

Номенклатура типов магазинов распространяется на организации розничной торговли различных организационно-правовых форм и форм собственности и применяется:

• для разработки перспективных планов (схем) развития и размещения сети объектов торговли в генеральных планах развития городов;

• разработки проектов зданий магазинов, строительных норм и правил по проектированию магазинов;

• работ по рациональной специализации действующей торговой сети;

• планомерного и комплексного развития сети объектов торговли, совершенствования их структуры и размещения;

• улучшения условий работы персонала магазина и повышения эффективности его деятельности.

Все типы магазинов, включенные в номенклатуру, делятся на основные и дополнительные.

Основные типы магазинов предназначены для строительства в районах новой жилой застройки и частично при реконструкции городов и поселков городского типа. Для них установлены определенные размеры торговой площади.

2. Организация размещения розничной торговой сети в городах.

Для обеспечения эффективной работы предприятия необходимо его рациональное размещение на территории города. При размещении магазинов в городах следует учитывать ряд факторов:  градостроительные – величина города, зонирование его территории, размещение административных и культурных центров, промышленных предприятий;  демографические – плотность и структура населения, уровень доходов, потребности рынка;  транспортные – направление и интенсивность основных потоков движения, развитие средств общественного и индивидуального транспорта, размещение остановок общественного транспорта, станций метро;  социальные – необходимость снижения совокупных затрат времени на посещение магазинов, достижения высокого уровня обслуживания;  экономические – обеспечение оптимального уровня доходности магазинов;  условия для конкуренции. Вопросы размещения каждого конкретного магазина нельзя решать в отрыве от всей структуры торговой сети. Она должна рассматриваться комплексно, с учетом различного назначения каждого магазина, его взаимосвязи с другими и роли в общей системе торгового обслуживания. Система размещения торговой сети в городах базируется на следующих принципах: Равномерное размещение магазинов – означает их равномерное расположение по территории города с учетом плотности населения применяется к однотипным магазинам, и прежде всего к магазинам по продаже товаров повседневного и частого спроса.

Групповое размещение магазинов различного товарного профиля, осуществляющих продажу товаров, связанных комплексностью спроса или взаимозаменяемых (по продаже хлеба, молока, мяса, рыбы, овощей).

Ступенчатое размещение магазинов предполагает концентрацию широкого ассортимента товаров и товаров редкого и периодического спроса в магазинах общегородского значения и максимальное приближение товаров частого и повседневного спроса к месту жительства покупателей. Таким образом, создаются как бы две ступени обслуживания. Первая степень – магазины, реализующие товары частого и повседневного спроса  имеют небольшой радиус обслуживания. Вторая ступень – магазины, торгующие максимально широким ассортиментом товаров или только товарами периодического и редкого спроса, имеют значительный радиус деятельности, включающий и районы деятельности магазинов первой ступени. На основе этих принципов сложилась функциональная система размещения торговой сети. В соответствии с этой системой торговая сеть подразделяется на две группы магазинов: магазины жилой зоны и магазины городского значения.

Основными типами магазинов жилой зоны являются универсамы, радиус обслуживания которых должен быть в пределах 500 м., а пешеходная доступность 7-10 минут. К предприятиям городского значения относятся  универмаг, магазин типа "Гастроном" и специализированные магазины. Их размещают в общегородском центре, в центрах планировочных районов, на площадях, главных магистралях города с учетом транспортной доступности. Перспективным направлением в организации розничной торговой сети является ее территориальная концентрация – объединение торговых предприятий в центрах обслуживания, на главных магистралях города в комплексе с предприятиями общественного питания и бытового обслуживания. Важная роль здесь принадлежит торговым центрам – это комплекс взаимосвязанных предприятий торговли, общественного питания, предприятий бытового и коммунального обслуживания в одном или нескольких зданиях, увязанных в едином архитектурном ансамбле. Для комплексного обслуживания населения торговые центры целесообразно объединять с культурно-зрелищными и другими учреждениями. Торговые центры могут быть двух типов: местного и городского значения. Торговый центр местного значения включает: универсам, столовая, магазин полуфабрикатов, кондитерских и кулинарных изделий, предприятия бытового обслуживания (прачечная, химчистка, мастерские по ремонту одежды, обуви). Основу городского торгового цента составляет универмаг с гастрономом, ресторан или кафе, бар, предприятия бытового обслуживания и другие специализированные предприятия. В малых и средних городах создается один общегородской центр. В больших и крупных городах наряду с общегородским создается система торговых центров планировочных районов. В центральных районах сложившихся городов торговые центры целесообразно формировать в виде пешеходных торговых улиц с размещением на них разнообразных предприятий торговли и общественного питания. Мировая практика показывает, что в розничной торговой сети происходит емкостная концентрация – увеличение средних размеров магазинов при одновременном сокращении их числа. В настоящее время в России средний размер торговой площади магазинов составляет около 120 м2, что в 3-4 раза меньше, чем в развитых странах.

Контрольные вопросы:  

1. Дайте определение понятия типизация?  

2. Какие факторы следует учитывать при размещении магазинов в городе?

3. Дайте характеристику ступенчатого размещения магазинов.  

4. Где применяется Номенклатура типов магазинов?  

Тема 4. 2. Организация и технология розничной продажи товаров.

ЛЗ № 19 «Значение и классификация методов розничной продажи товаров».

План лекции:

1. Значение и классификация методов розничной продажи товаров. Основные методы продажи товаров.

2. Особые формы розничной продажи товаров.

3. Активные формы продажи товаров.

4. Интернет – торговля.

5. Услуги, оказываемые покупателям магазинами.  

1. Значение и классификация методов розничной продажи товаров.

Эффективность продажи товаров может быть обеспече­на за счет, прежде всего, правильного выбора метода (ме­тодов) продажи товаров. При этом следует учесть, что в специальной литературе и учебниках используется широ­кий спектр терминов и понятий, которые иногда выступа­ют синонимами. Поэтому будет не лишним попытаться разграничить такие понятия, как форма торговли, методы продажи и формы продажи, системы обслуживания, сти­ли продажи и формы организации розничной торговли.

Под организационными формами розничной торговли понимают организацию магазинной, внемагазинной и фирменной торговли.

Метод розничной продажи товаров –совокупность приемов и способов и операций, направленных на рациональную организацию процесса продажи товаров.

Различают следующие методы:

- индивидуальное обслуживание покупателей или продажа товаров через прилавок (традиционный метод продажи);

- открытая выкладка товаров;

- продажа товаров по образцам или каталогам;

- продажа товаров методом самообслуживания;

- продажа товаров по предварительным заказам;

- электронная торговля.

1. Особые формы розничной продажи товаров.

Существуют следующие формы продажи товаров в розничной торговле:

1) самообслуживание - покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранные товары к единому узлу расчета. Предусматривается типовое торговое оборудование, минимум услуг;

2) продажа товаров по предварительным заказам - покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы;

3) индивидуальное обслуживание - продавец обслуживает каждого конкретного покупателя и помогает ему в выборе покупки, консультирует в вопросах пользования товаром, упаковывает и отпускает товар. Предусматриваются все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание, бесплатная доставка по желанию покупателя, возврат товара;

4) продажа с открытой выкладкой - покупатели знакомятся с ассортиментом товаров самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, упаковывает и отпускает товары;

5) продажа товаров по образцам - покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами товаров. После выбора и оплаты товара он может быть доставлен на дом покупателю или вручен непосредственно со склада магазина;

6) продажа по телефону - активная, свободная продажа товаров, когда продавец зазывает клиента с помощью рекламирования товара по телефону. Используется для реализации товаров через торговых агентов;

7) консультативная продажа - покупателей обслуживает продавец, являющийся консультантом. Используется при предоставлении инжиниринговых услуг, в строительстве, информатике;

8) парадоксальная (групповая) продажа - данная форма продажи основана на выслушивании, проявлении взаимопонимания, разделении общих точек зрения. Продавец выполняет роль хозяина (хозяйки).

Различают следующие этапы продажи:

прием и установление контакта;

выявление потребности и выслушивание;

аргументация и показ товара;

ответ на возражения;

осуществление продажи.

1. Активные формы продажи товаров.

Ускорению товарооборачиваемости и улучшению торгового обслуживания способствуют активные формы продажи товаров. Различают магазинные и внемагазинные активные формы продажи товаров.

К магазинным формам относят выставки-продажи, сезонные распродажи, продажа товаров в кредит и др.

Выставки – продажи проводятся для расширения объема реализации определенных товаров, рекламы и популяризации новых товаров. Выставки-продажи могут быть сезонными или проводиться в течение года, длятся они обычно 7-10 дней и заканчиваются покупательской конференцией.

Сезонные распродажи целесообразно проводить два раза в год: в феврале-апреле (осенне-зимнего ассортимента) и в августе-октябре (весенне-летнего ассортимента). Конкретные даты проведения устанавливаются с учетом природно-климатических условий. Продолжительность распродажи – один месяц. Продаже подлежат товары, не проданные в течение сезона. Для этих товаров выделяется отдельное место в торговом зале. Реализация осуществляется со скидкой, размер которой определяется предприятием исходя из конъюнктуры (от 10 до 50%)

Продажа товаров в кредит очень удобна для населения, т.к. позволяет приобретать товары длительного пользования с рассрочкой платежа.

Продажа товаров в кредит производится гражданам в торговых предприятиях того населенного пункта, где они постоянно работают или учатся (аспиранты) или постоянно проживают.

Товары продаются в кредит по ценам, действующим на день продажи. При последующем изменении цен на проданные товары перерасчет их не производится.

Перечень товаров, продаваемых с рассрочкой платежа, определяется предприятиями розничной торговли, и вывешиваются в торговом зале для информации покупателей.

Внемагазинные формы продажи включают ярмарки, базары, выездную торговлю.

Ярмаркой называют крупную распродажу товаров, проводимую с участием многих организаций и предприятий торговли и культурно-просветительных учреждений (игры, аттракционы, карусели, выступления артистов и т.п.). В зависимости от целевого назначения и времени проведения различают ярмарки сезонные (весенне-летние, осенние) и традиционные (например, в г. Чите проводится ежегодно традиционная ярмарка «Масленица»).

Базары организуют торговые предприятия в дни, предшествующие праздникам, или к определенным датам (елочные, школьные базары и др.).

Ярмарки и базары могут проводиться на городских площадях, на вокзалах, стадионах и др. они позволяют приблизить места реализации товаров к покупателям, расширить продажу товаров. Проведению ярмарок предшествует большая подготовительная работа: выбирается место проведения, благоустраивается территория, возводятся необходимые сооружения, проводится рекламная работа, комплектуется ассортимент товаров, ведется подготовка работников.

Выездная торговля осуществляется торговыми предприятиями на предприятиях, стройках, учреждениях или на оживленных улицах, площадях, с использованием передвижных средств торговли, к которым относятся автомагазины, автоприцепы. Салон магазина оснащают шкафами, горками и холодильным оборудованием. Для демонстрации готового платья служат вешала. Торговля через автомагазины получает распространение в крупных городах за счет развития сети автомагазинов при предприятиях, производящих продовольственные товары (молочные, мясные и др.). Это современные, хорошо оснащенные холодильным и кассовым оборудованием автомагазины, имеющие привлекательный вид. Их устройство и оборудование позволяют покупателям беспрепятственно ознакомиться с ассортиментом продаваемых товаров. Они ведут торговлю в наиболее оживленных местах города.

1. Интернет – торговля.

Интернет-торговля — это динамично развивающаяся отрасль во всем мире. Благодаря активному распространению широкополосного доступа к сети Интернет на быстроразвивающихся рынках, таких как страны БРИК (Бразилия, Россия, Индия и Китай), перед компаниями сектора розничной торговли открываются совершенно новые рынки. Интернет также предоставляет все больше возможностей потребителю для изучения продукции, так как потребитель может быстро ознакомиться с продукцией и определить, является ли товар, предлагаемый местными торговыми компаниями, продукцией высокого или низкого качества. Таким образом, продвижение бизнеса в Интернете и продажи через Интернет могут стать «и благом, и проклятьем».

Рынок интернет-торговли в России не так развит, как в странах Западной Европы или Северной Америки. Чтобы получить более четкое представление о российском рынке, объем которого оценивается более чем в 100 млрд рублей, проведено исследование, в ходе которого был получен ряд интересных результатов, в частности:

- 80% респондентов когда-либо совершали покупку в интернет-магазине;

- Самой популярной формой оплаты до сих пор остается оплата наличными при доставке товара, хотя все шире применяется и такая форма оплаты, как электронные платежи;

- Неуверенность в надежности продавца и качестве услуг по доставке товара — основные факторы, удерживающие потенциальных клиентов интернет-магазинов от покупок в Сети;

Социальные медиа оказывают значительное влияние на решение интернет-пользователей о совершении той или иной покупки. Члены социальной сети гораздо больше доверяют мнению других ее участников о продуктах и производителях, чем рекламе.

5. Услуги, оказываемые покупателям магазинами.

Услуга розничной торговли – результат непосредственного взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при приобретении товаров по договору купли-продажи.

Услуги розничной торговли включают в себя:

– реализацию товаров;

– оказание помощи покупателям в совершении покупок и при их использовании;

– информационно-консультационные услуги;

– создание удобств покупателям.

Услуги реализации товаров включают операции торгово-технологического процесса (формирование ассортимента, приёмку товаров, их хранение и т.п.). Реализация товаров может осуществляться в магазине (гипермаркете, универмаге и т.д.) и вне магазина (через мелкорозничную стационарную и передвижную сеть, через торговые автоматы и др.).

Контрольные вопросы:

1. Дайте определения понятия «метод розничной торговли».

2. Какие методы розничной торговли вы знаете?

3. Перечислите магазинные формы продажи товаров.

4. Перечислите немагазинные формы продажи товаров.

5. Что включают в себя услуги розничной торговли?