Методы стимулирования сбыта товаров

Методическая разработка

открытого урока по теме:

«Методы стимулирования сбыта товаров»

Цели:

• Образовательные: познакомить обучающихся с методами стимулирования сбыта. Расширить и обобщить знания о розничной продаже товаров (услуг).

• Воспитательные: способствовать формированию познавательного интереса к обучению, научного мировоззрения; способствовать формированию навыков самостоятельной работы, вырабатывать чувство ответственности.

• Развивающие: привитие навыка анализировать ситуацию, находить пути решения проблемы; способствовать развитию коммуникативных способностей, навыков взаимодействия; способствовать развитию активности, инициативности.

Формирование компетенций:

ОК 2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

ОК 4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

ОК 6. Работать в коллективе и в команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

ОК 7. Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), за результат выполнения заданий.

ПК 1.7. Применять в коммерческой деятельности методы, средства и приемы менеджмента, делового и управленческого общения

План урока:

1. Организационный момент.

2. Проверка домашнего задания (фронтальный опрос).

3. Актуализация знаний.

4. Изучение нового материала.

5. Закрепление.

6. Домашнее задание.

7. Итог.

Ход занятия.

Тип урока: комбинированный

Формы обучения: индивидуальная, групповая

Методы обучения: словесные, наглядные, практические

Оснащение урока: компьютер, экран, проектор, электронная презентация урока

Межпредметные связи: экономика, статистика, маркетинг, товароведение продовольственных и непродовольственных товаров

Планируемый результат: усвоить понятие стимулирования продаж товаров; методы стимулирования продаж (сейлз промоушн); научить на практике разрабатывать методы стимулирования в розничной торговле.

ХОД УРОКА:

1. Организационный момент: (1-2 минуты) учет отсутствующих обучающихся, сообщение темы и цели урока

II. Проверка домашнего задания.

На прошлых уроках мы познакомились с сущностью розничной торговли товарами. Рассмотрели принципы и задачи розничной торговли, специализацию и классификацию предприятий торговли. Чтобы приступить к изучению нового материала, нам необходимо вспомнить материал прошлых уроков. Вам предлагается тест из двух по вариантам для проверки ваших знаний по материалу – розничная торговля.

Работа строго индивидуальная, по окончанию отведенного времени, студенты обмениваются работами проверяют их и выставляют оценку.

1. Этап мотивирования на изучение нового материала.

Одним из наиболее эффективных и часто используемых методов увеличения объема продаж в торговле является стимулирование сбыта.

И сегодня на уроке мы познакомимся со средствами стимулирования. Будем учиться составлять мероприятия по стимулированию сбыта в розничной торговле, что способствует формированию компетенций по организации собственной деятельности. Такова цель нашего урока.

Рано или поздно в торговом предприятии возникает необходимость в увеличении продаж. И не смотря на показатели отдела (плохие или хорошие) методы по увеличению продажи товаров для всех одинаковы.

Содержание занятия

Ход урока	Теоретическое обоснование деятельности преподавателя	Прогнозируемая деятельность студентов
Организационный момент: Здравствуйте, садитесь. Дежурный назовите отсутствующих.		Студенты настраиваются на урок, вовлекаются в учебную деятельность.
Актуализация опорных знаний студентов: На прошлых уроках мы с вами изучали темы «Организации розничной продажи товаров». Давайте вспомним предыдущие темы. Проверка знаний с использованием тестовых заданий. Критерии оценки следующие. Если вы ответили правильно на 3 вопроса – оценка «3»; на 4 вопроса – «4»; на 5-6 вопросов- то получаете оценку «5». Это .. (поднимете руки).	Для изучения новой темы необходимо повторение предыдущих тем по организации розничной продажи товаров.	Отвечают на вопросы (тесты)
Сообщение темы, плана и целей урока: Итак, тема сегодняшнего урока «Методы стимулирования сбыта товаров». Пожалуйста, откройте тетради и запишите тему. Сегодня на уроке мы познакомимся со средствами стимулирования. Будем учиться составлять мероприятия по стимулированию сбыта в розничной торговле, что способствует формированию компетенций по организации собственной деятельности. Такова цель нашего урока.	На экране презентация урока. Сообщается тема урока через мультимедийную презентацию, фиксируются цели и задачи в процессе работы.	Записывают тему и план урока в тетрадь.
Мотивация учебной деятельности студентов: Рано или поздно в торговом предприятии возникает необходимость в увеличении продаж. И не смотря на показатели отдела (плохие или хорошие) методы по увеличению продажи товаров для всех одинаковы. Одним из наиболее эффективных и часто используемых методов увеличения объема продаж в торговле является стимулирование сбыта.	От мотивационного момента происходит гибкий переход к теме урока.	Слушают, уясняют новую тему
Изучение нового материала: (15 минут) Под стимулированием сбыта (сейлз-промоушн — от англ. sale продажа, promotion продвижение) - понимаются кратковременные акции, целью которых является побуждение покупателя к совершению покупки немедленно или в определенный период времени (в период проведения акции). Объектами сэйлз промоушн являются:  а) конечный потребитель;  б) розничный торговец;  в) персонал торгового предприятия	Показ слайдов поможет сосредоточить внимание студентов. Графические изображения, и другие объекты на слайде используются, чтобы оживить презентацию, а также для того, чтобы подчеркнуть ключевые моменты её содержания. Использование данной технологии должно повысить и изменить качество самого процесса обучения, сделать его более эффективным, интересным, углублённым.	Преподаватель представляет подготовленную презентацию по теме: «Методы стимулирования сбыта товаров», студенты слушают и конспектируют. ведут конспект
Закрепление знаний	Преподаватель выдает задание. Подобная форма позволила не только проверить знания студентов по теме, но и привить студентам навыки работы в команде.	Самостоятельно разрабатывают методы стимулирования и заполняют таблицу. Работают в паре с одним заданием.
Подведение итогов: Мы подходим к завершению урока: Сегодня вы рассуждали, анализировали, оформляли документы. Хочется отметить активную работу студентов. Оценку «5» по данной теме получают студенты ……….. Остальные получат оценку после проверки домашнего задания.	Подведение итогов является неотъемлемой частью урока, студенты ждут результатов. На данном этапе занятия даётся краткая характеристика работы студентов, отмечаются положительные и отрицательные стороны, сообщаются оценки, преподаватель благодарит студентов за подготовку и проведение занятия.	Слушают, отвечают, испытывают чувство удовлетворённости от проделанной работы.
Домашнее задание: Запишите домашнее задание: Спасибо за урок.		Записывают домашнее задание в тетрадь.

Конспект урока

Под стимулированием сбыта (сейлз-промоушн — от англ. sale продажа, promotion продвижение) - понимаются кратковременные акции, целью которых является побуждение покупателя к совершению покупки немедленно или в определенный период времени (в период проведения акции).

Объектами сейлз промоушн являются: 
а) конечный потребитель; 
б) розничный торговец; 
в) персонал торгового предприятия.

Методы стимулирования сбыта направленные на потребителя

Стоимость товара для большинства потребителей является основным фактором для приобретения нужной им продукции. При грамотном подходе к ценовому вопросу можно достичь максимального уровня выручки в предельно сжатые сроки.

1. Стимулирование ценой – СКИДКИ

• за приобретение товаров в конкретное время суток (рекламные примеры применения такой скидки известны благодаря акциям «счастливый час», распространенным во многих супермаркетах);

• за покупку внесезонной продукции (большинство реализующих одежду и обувь магазинов регулярно устраивают маркетинговые распродажи товара, который в ближайшее время будет не слишком актуален из-за погодных условий);

• за выбор устаревшего товара (чтобы выполнить план продаж, модные бутики и продовольственные магазины активно предлагают по сниженным ценам вышедшую из моды продукцию или товар с предельным сроком годности);

• за соответствующий объем покупок (оптовая скидка обычно характерна для крупных гипермаркетов, предоставляющих возможность приобретения нескольких единиц товара по более привлекательной цене);

Ценовая скидка в процентах от стоимости товара. Данный метод стимулирования продаж целесообразно применять, когда необходимо избавиться от товарных остатков, от товаров с истекающим сроком годности, когда необходимо распродать товары из старых коллекций или несезонных товаров. В этом случае на витрины магазинов наклеиваются таблички, указывающие на размер ценовой скидки, например 10, 30, 50% и т.д. Информация о ценовых скидках должна быть яркой, привлекать внимание покупателей и побуждать их как минимум зайти в магазин. На самих товарах оставляют старые ценники, но при этом указывают, какой размер скидки распространяется на данный товар.

Чаще всего ценовые скидки используют магазины одежды и обуви, когда перед ними встает необходимость распродажи старых коллекций в целях освобождения места для новых. При предоставлении ценовых скидок важно довести эту информацию до покупателей.

Установление новой цены товара.  Часто эти два метода используются совместно, когда, кроме указания скидки в процентах, на ценнике товара размещаются старая и новая цены. В этом случае покупателю проще оценить размер своей выгоды, нежели когда скидка указана в процентах. В этом случае на ценнике товара указываются старая и новая цены без размещения информации о размере предоставляемой скидки.

Необходимо активно использовать инструменты наружной рекламы, украшая витрины или размещая растяжки и баннеры со словами «Распродажа», «Ликвидация коллекции по сниженным ценам» и т.д.

Скидки на вторую и последующую покупку.  Приобретая один товар, покупатель получает скидку на второй в размере 20-30%, а на третий в размере 50%. К такому методу часто прибегают магазины бытовой техники или магазины одежды и обуви, т.е. магазины, в которых обычно чек состоит из одного, максимум двух наименований. В данном случае покупатель, как правило, свободен в выборе, какие товары ему приобрести, т.е. они продаются не в наборе, а по отдельности.

Существует и другой вариант данного метода стимулирования продаж, когда товары формируются в наборы (обычно из двух-трех товаров), при этом стоимость набора устанавливается ниже, чем если бы каждый из товаров приобретался в отдельности. В данном случае основная задача — продать неликвидный или невостребованный товар, так как наборы в данном случае формируются таким образом, что товары с высоким спросом компонуются с товарами, спрос на которые невысок. Например, кондиционеры для волос или бальзамы-ополаскиватели обычно продаются в наборе с шампунями, которые пользуются стабильно высоким спросом, а кондиционеры для белья - со стиральным порошком. При этом желательно товары скрепить друг с другом и на упаковке указать выгоду покупателя, например «Дешевле на 40 руб.», «50% бесплатно» и т.д.

Ценовая скидка в определенные часы работы магазина. Задача подобной акции заключается в увеличении потока покупателей в те часы, когда уровень посещаемости самый низкий. Обычно это утренние и дневные часы, когда основная масса населения работает и не имеет возможности посещать магазин. Данная акция в первую очередь рассчитана на домохозяек, пенсионеров и безработных, поэтому можно устанавливать наиболее привлекательные скидки на товары, наиболее востребованные данной категорией покупателей. Информацию о проведении подобных акций целесообразно размещать на входе в магазин, непосредственно в торговом зале или на кассе. Также можно использовать раздачу листовок на входе/выходе.

Простые дисконтные программы. Данная акция предполагает, что владелец простой дисконтной карты получает право на ценовую скидку при всех последующих покупках в данном магазине или в магазине данной торговой сети. Размер ценовой скидки в данном случае составляет 3—10%. Дисконтные карты могут выдаваться бесплатно, например во время открытия магазина. Дисконтная карта может также продаваться, но ее цена не должна быть высокой, иначе покупатель не будет заинтересован в ее приобретении.

Дисконтные карты стимулируют покупателей к совершению повторной покупки. Кроме того, если дисконтная карта является неименной, то правом пользоваться ею обладает любой человек, и в данном случае держатель дисконтной карты, передавая ее родственникам или друзьям, косвенно рекламирует данный магазин.

Накопительные дисконтные карты.  В данном случае размер скидки не является фиксированным, а растет по мере того, как покупатель совершает повторные покупки в магазине. Например, накопительная дисконтная программа может предполагать, что при совершении покупки на сумму 1000 руб. покупатель получает дисконтную карту, которая дает ему право на получение скидки в размере 3% на все последующие покупки, пока сумма всех его покупок не превысит 3000 руб. После того как сумма его покупок превысит 3000 руб., на все следующие покупки он будет получать скидку уже в размере 5% и т.д.

Если сумма превысит 5000 руб., скидка составит 7%, 7000 руб. — 10% и 10 000 руб. — 15%. При этом необходимо определить максимальный размер скидки (как правило, 15-20%), после чего покупателю выдается дисконтная карта (золотая карта, платиновая карта, VIP-карта), которая на все следующие покупки будет давать право на получение максимальной скидки.

Бонусная программа.  В этом случае покупателю выдается бонусная карточка, на которую при совершении каждой покупки зачисляются определенные баллы (или бонусы).

При этом необходимо определить, какая сумма покупки будет приравниваться к одному баллу (например, 100, 500 руб. и т.д.). При этом на бонусную карточку могут зачисляться как сами баллы, так и определенный процент от суммы покупки. Например, при покупке до 1000 руб. на бонусную карту зачисляется 3% от стоимости покупки, при покупке от 1000 до 3000 руб. — 5% от стоимости и т.д. В результате на бонусной карточке могут накапливаться бонусы или денежные единицы, которыми можно расплатиться при следующей покупке.

В случае, когда на бонусную карточку зачисляются баллы, покупатель должен быть осведомлен, к какой денежной сумме приравнивается один балл. Например, если 1 балл приравнивается к 20 руб., то при наличии 10 баллов на бонусной карточке покупатель может оплатить свой товар со скидкой 200 руб. или приобрести товар бесплатно, если его стоимость окажется ниже этой суммы. Покупатель должен знать, что накопленные баллы используются только единожды и при оплате покупки с помощью бонусной карты израсходованные бонусы списываются с карты.

Лотерея по разыгрыванию скидок. Данная акция по стимулированию сбыта совмещает в себе лотерею и ценовую скидку. Она предполагает, что в магазине проводится лотерея, призами в которой выступают ценовые скидки, причем они могут быть выражены как в процентах, так и в денежных единицах. Подобные лотереи могут быть приурочены к определенным датам — дню рождения магазина, дню города, 8 марта и т.д. Участниками таких лотерей, как правило, становятся покупатели:

 совершившие покупку на определенную сумму;

 купившие товар определенной марки;

 дата рождения которых совпадает с датой открытия магазина и т.д.

Покупатель, отвечающий требованиям, определенным в рамках конкретной акции, получает лотерейный билет или купон с номером, который впоследствии принимает участие в розыгрыше ценовых скидок. Эта акция привлекательна тем, что в качестве призов выступают ценовые скидки, которые, в свою очередь, будут стимулировать победителей к совершению покупок в данном магазине.

1. Принимать подержанный товар в обмен на новый с определенной доплатой. Такой способ подходит для достаточно дорогих предметов длительного пользования (автомобиль, бытовая техника и т.д.). При этом покупатель сбывает товар, который ему было жаль выбросить, и одновременно получает скидку на приобретение нового.

2. Стимулирование подарком. Данный вид стимулирования сбыта предполагает, что при совершении покупки покупатель получает поощрение в виде подарка. Подарок может вручаться в следующих случаях:

• каждому десятому, сотому и т.д. покупателю (это будет способствовать увеличению потока покупателей);

• при совершении покупки на определенную сумму (это будет обеспечивать рост среднего чека);

• при определении определенных товаров или товаров конкретных торговых марок (это будет стимулировать целевые продажи, т.е. продажи конкретных товаров) и т.д.

Чаще всего в качестве подарков выступают:

• подарки для детей (сувениры, игрушки, наклейки, сладости и др.);

• полезные подарки, когда к приобретаемому товару вы бесплатно получаете необходимую вещь, например, крем для обуви при покупке пары обуви, или губку для мытья посуды при покупке чистящего средства;

• подарок по желанию покупателя, когда покупателю на выбор предлагается несколько категорий подарков в зависимости от суммы его покупки.

1. К натуральному стимулированию относится дегустация, когда в качестве подарка выступает возможность бесплатно попробовать тот или иной товар.

2. Стимулирование игрой. Данный блок мероприятий включает в себя различные игры, конкурсы, розыгрыши, лотереи и т.д.

Обычно такие мероприятия приурочивают к определенным событиям, начиная с общеизвестных праздников (Новый год, 8 марта, День защиты детей, начало нового учебного года и т.д.) и заканчивая конкретными датами (день рождения магазина, открытие нового филиала и др.). Покупатели заблаговременно должны быть предупреждены о проведении подобных мероприятий. Как правило, самыми активными участниками подобных мероприятий являются дети, поэтому желательно предусмотреть специальную детскую программу и призы для детей. Для привлечения детей можно проводить спортивные конкурсы (по типу «Веселые старты» или «Мама, папа, я — спортивная семья»), творческие конкурсы (лучший рисунок на асфальте, лучшая скульптура из снега, лучшее стихотворение о магазине и т.д.), познавательные конкурсы, праздники с приглашением клоунов, Деда Мороза и т.д.

Когда речь идет о взрослой аудитории, важно, чтобы наряду с недорогими подарками (сувениры с символикой магазины, шоколадки и т.д.) были и главные призы, представляющие интерес для взрослых. Это должны быть подарки, возможность получить которые будет являться побуждающим мотивом принять участие в мероприятии (бытовая техника, дорогая парфюмерия и т.д.). Розыгрыш главных призов обычно проводят в конце мероприятия, что удерживает людей от того, чтобы разойтись раньше его окончания.

1. Стимулирование услугой. Данный метод стимулирования продаж предполагает предоставление покупателям дополнительных услуг.

В качестве дополнительных услуг магазином могут предоставляться следующие:

- бесплатная доставка товара (особенно крупногабаритного) до дома, включая подъем на этаж;

- бесплатная установка и техническое обслуживание товара;

- подарочная упаковка товара;

- наличие бесплатной горячей линии и консультационного центра и др.

• Методы стимулирования сбыта направленные на торговых посредников
    При этом основными целями являются:
    - убедить оптовика приобрести определенное количество товара;
      - поощрить розничных торговцев к размещению товара на выигрышном месте (в торговом зале, на витрине, на прилавке).

Методы стимулирования сбыта, направленные на торговых посредников. Их подразделяют:
  • скидки, стимулирующие включение товара в ассортимент. Размер скидки пропорционален объему заказов и составляет от 5 до 20 %.
  • скидки, стимулирующие закупку большого количества товара.
  Для регулирования товарных запасов предприятие может предоставлять розничным торговцам скидки в соответствии с количеством закупаемого товара.
  • компенсации за осуществление рекламной кампании, рекламы в местах продаж или за мероприятия по мерчандайзингу.
  Производитель требует непосредственного сотрудничества посредника: установки оборудования для рекламы в местах продаж, выгодного размещения товаров во время празднования юбилея магазина.
  В зависимости от предоставляемых услуг фирмой устанавливается размер вознаграждения (компенсации). Это стимулирование все чаще применяется в супермаркетах, так как там оно легко контролируется производителем.
Стимулирование собственного персонала

Стимулирование персонала - это побуждение с помощью материальной заинтересованности.
Эффективность работы магазина, его товарооборот и количество прибыли во многом зависит от качества работы его сотрудников.
К методам стимулирования можно отнести:

• бонусные выплаты в зависимости от персонального вклад

• льготы, связанные с графиком работы, возможность использования гибкого графика рабочего дня

• льготное питание,

• дополнительные выходные дни,

• оплачиваемый отпуск,

• подарки сотрудникам по случаю праздников, дней рождения;

• билеты на различные мероприятия

• оплата дополнительной  медицинской страховки;

• устная похвала, комплименты сотрудникам. У многих компаний есть Доски почета, свои  нагрудные знаки и другие отличия и поощрения;

•  повышение в должности, обучение работника за счет фирмы.

Половина торгового мира использует стимулирование как часть стратегии привлечения клиентов. Меры по стимулированию приводят к тому, что на товар появляется новый спрос, который не возник бы при отсутствии стимулирования.

Стимулирование должно вдохновить клиента попробовать ваш товар или вызвать лояльное отношение. Решение этой задачи увеличит объем продаж хотя бы на время. Стимулирование сбыта требует планирования. Вам необходимо разработать календарный план, определить продолжительность и содержание рекламного сообщения, и все это должно сочетаться с вашими остальными планами по рекламе.

Таблица1. Средства стимулирования сервисных компаний

Средства стимулирования сбыта	Характеристика	Комментарии	Применимость для компаний, оказывающих услуги
Образцы продукта	Это предложение продукта потребителям бесплатно или «на пробу». Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к другому товару	Считается самым эффективным и дорогим способом представления продукта	Более применим к товарам, нежели к услугам. Возможен вариант пробной услуги например пробное занятие в фитнес-клубе, чтобы клиент ощутил уровень профессионализма тренера и уровень сервиса
Купоны	Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную скидку при покупке конкретного товара. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления	Могут быть эффективными для стимулирования сбыта: • уже зрелого марочного продукта; • для поощрения потребителей опробовать новинку	Полностью применимы, дают хорошие результаты и у первичных, и у постоянных клиентов.
Упаковки по льготной цене	Предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Информацию о них помещают на этикетке. Это может быть: • упаковка по сниженной цене (например, две пачки по цене одной); • упаковка-комплект, когда продается набор из сопутствующих товаров	Эффективный способ стимулировать кратковременный рост сбыта товара (эффективнее купонов)	По сути ценовые акции — снижение цен на отдельные услуги или продажа комплекса услуг (например, «прическа + визаж + маникюр»). Эффективный быстродействующий способ, может быть направлен на привлечение первичных клиентов (комплекс услуг) и на услуги, которые в отдельности продаются плохо
Премия	Это продукт, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара	Данный способ эффективен для фирм, которые расширяют свой ассортимент и предлагают новый товар. Кроме того, потребитель любит получать подарки	Для сферы услуг симпатичен, так как позволяет и старую услугу продать, и новую «продегустировать»
Сувениры	Небольшие подарки клиентам: ручки, календари, блокноты и т. п. Призваны напоминать клиенту о фирме, ее товарах	—	Применим полностью, рекомендован всем без исключения. Для крупных компаний и сетей — правило хорошего тона
Экспозиции и демонстрации товара в местах продажи	Представление товара, фирменных знаков на месте продажи: на окнах магазина, на прилавках, на стендах. Обычно данные материалы поставляются производителями	Стимулируют импульсивные покупки	Для сферы услуг в целом малоприменим. Возможен вариант распространения полиграфических материалов (информационные стойки) по услугам в офисах компаний
Конкурсы	Потребители должны что-то представить на конкурс, например, рекламный слоган, прогноз, и т. п. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшее из них. Конкурс позволяет получить денежный приз, путевку и др.	Развлечение в процессе потребления	Рекомендуется тщательно оценить эффективность, так как зачастую то, что потребители хорошо провели время, никак не сказывается на объемах продаж. Применимость в основном сосредоточена в области имиджа. Хорошо работает в акциях, связанных с детьми
Лотереи	Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. Победитель определяется случаем из множества, от участника не требуется специальных знаний	Целесообразно использовать в почтовой рекламе	Ограниченно применимы для сферы услуг. Лотереи скомпрометировали себя низкой результативностью, негативное отношение к лотерее может быть перенесено на компанию и негативно сказаться на имидже
Предельный срок	Предложение может оставаться в силе только до определенного момента, побуждает клиента быстро принять решение	Очень важна своевременная доставка рекламного обращения	Полезный и эффективный для сервисных компаний всех форм и размеров способ. Хорошо сочетается с ценовыми акциями
Альтернатива по принципу «Да-Нет»	Клиент выбирает между положительным и отрицательным ответом. На его выбор влияет: • этикетка со словами «Да-Нет», • слово «Да» печатается крупными цветными буквами с картинкой, а слово «Нет» — маленькими черными буквами	—	Способ, малоприменимый для солидных сервисных компаний, как и лотерея. Может быть эффективным для детских и подростковых аудиторий (SMS-акции и пр.)
Отрицательный ответ	Фирма автоматически посылает товары клиенту, если он до истечения определенного срока не присылает по почте отрицательный ответ	—	Способ, неприменимый для сферы услуг, как и лотерея
Бесплатное вступление в клуб	Член клуба обязуется в определенные сроки покупать определенное количество товара, а фирма предоставляет клиенту каталоги, скидки и т. п.	—	Могут быть выражены в дисконтных системах и программах лояльности («Карта постоянного клиента», «чековые книжки»)
Привлечение друга-клиента	Клиенту, который только что приобрел товар, предлагают за вознаграждение заинтересовать в покупке одного из своих знакомых	—

Таблица 2.

Программа мероприятий по стимулированию сбыта

Время проведения	Отдел (секция)	Товар (торговая марка)	Мероприятие
20 декабря 2014г. -13 января 2015 г.	Кондитерский, Сувениры	Весь ассортимент	Продажа подарочных наборов в праздничной упаковке и др. Подарки всем покупателям в виде фигурки овечки
19 января (Крещение)	Ювелирный	Крестики, цепочки, кольца	Приглашение священнослужителя для освящения крестов и другой продукции с церковной символикой. Реклама мероприятия с помощью размещения информации в СМИ
14 февраля (День святого Валентина)	Сувениры, косметика и парфюмерия	Весь ассортимент	Ценовые скидки на подарочные наборы. Бесплатное фото для влюбленных пар. Подарки всем покупателям в виде валентинок
23 февраля (День защитника Отечества)	Косметика и парфюмерия, сувениры и др.	Весь ассортимент	Ценовые скидки военнослужащим. Продажа подарочных наборов в праздничной упаковке и др.
8 марта (Международный женский день)	Ювелирный, косметика и парфюмерия и др.	Весь ассортимент	Скидка всем покупательницам. Раздача в определенные часы работы магазина небольших букетиков взрослым покупательницам и воздушных шаров — юным. Проведение беспроигрышной лотереи
1 июня (День защиты детей)	Игрушки, товары для детей, сувениры	Весь ассортимент	Праздник с конкурсами, играми и розыгрышами призов с приглашением клоунов и артистов. Конкурс детского рисунка
30 (31) августа (Скоро в школу)	Канцелярия, товары для детей	Весь ассортимент	Бесплатная лотерея для будущих первоклашек с главными призами — наборами для школьника. Конкурс на лучшее стихотворение про школу. Занимательная викторина с призами - канцелярскими принадлежностями для школы

Таблица 2.

Программа мероприятий по стимулированию сбыта

Время проведения	Отдел (секция)	Товар (торговая марка)	Мероприятие
20 декабря 2014г. -13 января 2015 г.	Кондитерский, Сувениры	Весь ассортимент
19 января (Крещение)	Ювелирный	Крестики, цепочки, кольца
14 февраля (День святого Валентина)	Сувениры, косметика и парфюмерия	Весь ассортимент
23 февраля (День защитника Отечества)	Косметика и парфюмерия, сувениры и др.	Весь ассортимент
8 марта (Международный женский день)	Ювелирный, косметика и парфюмерия и др.	Весь ассортимент
1 июня (День защиты детей)	Игрушки, товары для детей, сувениры	Весь ассортимент
30 (31) августа (Скоро в школу)	Канцелярия, товары для детей	Весь ассортимент

В зависимости от техники проведения акций (мероприятий) по стимулированию сбыта преимуществами могут быть:

• осуществление личного контакта с потенциальными потребителями;

• разнообразие средств стимулирования, их сочетаемость с компонентами рекламных коммуникаций;

• формирование дополнительной мотивации к сделке у потребителей;

• увеличение вероятности импульсных сделок;

• сокращение времени на поиск информации и принятие решения у потенциальных потребителей и т. д.

С другой стороны, следует понимать, что стимулирование имеет и ряд недостатков:

• результат стимулирования краткосрочен;

• оно может быть неэффективно (или даже невозможно) без рекламной поддержки;

• ошибки в выборе средств стимулирования могут негативно сказаться на имидже компании, причем этот результат краткосрочным не будет;

• стимулирование, использующее ценовые методы, может быть неверно просчитано исполнителями, забывшими о недополученной прибыли (иными словами, считаются только прямые затраты на организацию стимулирования). Реально стимулирование в этом случае может оказаться убыточным.

Таким образом, разработанная программа мероприятий по стимулированию сбыта позволяет упорядочить процесс активизации покупательского спроса, сделать его более понятным и контролируемым со стороны руководства магазина.