№ | | Очки |
| 1 | 2 | 3 | 4 |
-
| Прежде чем продавец выйдет на контакт с клиентом, он должен изучить характеристики продаваемых товаров и преимущества, которые получит покупатель | | | | |
-
| Продавец должен демонстрировать товар в действии и отвечать на все вопросы клиента | | | | |
-
| Необходимо иметь наготове проспекты и рекламные листки для посетителей, которым нужна информация | | | | |
-
| В случае продажи дорогостоящих товаров необходимо навести справки о потенциальных клиентах и их потребностях | | | | |
-
| Необходимо тщательно подготовиться к встрече с клиентом (быть готовым ответить на вопросы, иметь систему регистрации заказов и т.д.) | | | | |
-
| Для клиента важно первое впечатление о продавце | | | | |
-
| Если товары (услуги) дорогостоящие и сложные, то клиент, прежде чем заплатить большую сумму, должен убедиться, что он поступает правильно и потому не будет торопиться | | | | |
-
| Поскольку продавец знает больше покупателя о товаре или услуге, он может продемонстрировать свою эрудицию, дать рекомендации и помочь покупателю сделать выбор | | | | |
-
| Необходимо дать пояснения по отдельным характеристикам товара, рассказать о порядке его работы и отдельных функциях | | | | |
-
| Продавец должен дать понять клиенту, что его товары (услуги) лучше, чем у конкурентов | | | | |
-
| Обсуждая потребности клиента, продавец должен помочь ему ясно сформулировать требования к товару | | | | |
-
| Можно предложить товар (услугу) в качестве варианта решения его проблемы лишь после того, как продавец установил, чего хочет потенциальный клиент | | | | |
13. | Клиенты не любят, когда продавцы их торопят или уговаривают | | | | |
14. | Сам факт того, что клиент обратился к продавцу для приобретения товара, означает, что у него имеется какая-то неудовлетворенная потребность | | | | |
15 | Когда продавец продает товар, ему следует наряду с характеристиками товара выделять и те преимущества, которые покупатель получит, приобретя его | | | | |
16 | В случае, если покупатель не примет предложение продавца, последний может: | | | | |
16.1. | Ненавязчиво поспорить с ним | | | | |
16.2 | Предложить другой вариант покупки | | | | |
17. | Продавец должен заострять внимание клиента на сильных сторонах своего предприятия для укрепления его доверия | | | | |
18. | Можно обсуждать с клиентом квалификацию персонала, качество обслуживания и многолетний опыт владельца фирмы | | | | |
19. | Если предложенный продавцом вариант покупки товара удовлетворяет клиента, но он не спешит с решением, то следует: | | | | |
19.1 | Клиента, поторопить | | | | |
19.2 | Повторить ему преимущества товара (услуги) | | | | |
19.3 | Обсудить с ним конкретные возражения | | | | |
19.4. | Дать ему понять косвенными вопросами, что он уже принял решение («какой цвет вы хотели бы?», «когда вам это доставить?», «как будете платить?») | | | | |
20. | Если дать возможность клиенту подумать, можно добиться большего | | | | |
21. | Если с помощью психологического давления и различных уловок продавцу удалось уговорить клиента сделать покупку, это может отрицательно сказаться на бизнесе фирмы | | | | |
22. | При продаже товаров важно соблюдать принцип «Продавать только новые товары только «старым» покупателям» | | | | |
23. | Многие клиенты чувствуют себя увереннее, если продавец сохраняет интерес к ним после покупки | | | | |
24. | Обслуживание может входить составной частью в контракт на покупку товара | | | | |
25. | Следует направлять запрос клиенту по прошествии некоторого времени после покупки с просьбой сообщить, удовлетворен ли он приобретением | | | | |
26. | Предложение продавца о бесплатной наладке или техническом осмотре проданного товара, консультации клиента по правилам эксплуатации и содержания приобретенных товаров: | | | | |
26.1. | Нецелесообразны, и такой подход может вызвать негативную реакцию клиента | | | | |
26.2. | Необходимы, так как клиенты увидят, что вы искренне хотите, чтобы они были довольны товаром (услугой) | | | | |