Обязанности менеджера по продажам

Введение в специальность. Обязанности менеджера по продажам, требования работодателей к менеджеру по продажам автомобилей.

Когда-то давным-давно человек ничего не продавал, он только производил. Научившись делать это хорошо, он обнаружил, что остаются излишки продукции. Что с ними делать? Менять то, что есть у тебя, на то, чем обладает другой. Так рождался процесс продажи.

Итак, условия процесса продажи следующие:

1. Должны быть по крайней мере два человека, которые могут стать друг для друга Покупателем и Продавцом.

1. При встрече они будут интересны друг другу как возможные партнеры, если у одного есть то, что нужно другому, и наоборот, включая количество и качество предметов, предлагаемых к обмену. НО!
2. Необходимо, чтобы они встретились (за это отвечает маркетинг).
3. Встреча не должна их разочаровать. Особенности процесса взаимодействия этих двух людей и соблюдение определенных, что очень важно, известных или неизвестных им правил, ритуалов приведут к тому, что встреча перейдет в продажу, а продажа закончится сделкой, к обоюдному удовольствию сторон.
4. Мы уже обсуждали, что менеджер по продажам обязанности должен выполнять так, что ни один покупатель не должен уйти без закупки, но…
5. Совершенно понятно, что в автосалонах представлен товар, который предполагает определенную специфику работы с покупателями. Прежде всего, товар дорогой. Стоимость автомобилей, особенно премиум сегмента, накладывает серьезные ограничения на результат работы менеджера. Большая конкуренция на авторынке тоже не придает уверенности в результативности работы менеджера.

– открой 10 вакансий, и, как под копирку, там будут следующие: коммуникабельность, стрессоустойчивость, работоспособность, ответственность, знание тех или иных программ.

Основные типы менеджеров по продажам:

1) Менеджер пассивных продаж

Менеджер пассивных продаж – это тот продавец, который обрабатывает входящие вызовы клиентов. Клиент на момент звонка уже заинтересован в приобретении товара и уже узнал о компании. Еще такого менеджера по продажам называют менеджером на входящих или на «теплых» звонках. Этому менеджеру остается донести до клиента только то, что компания, в которую он обратился, действительно соответствует ожиданиям клиента.

На первый взгляд, пассивные продажи — самая простая работа для менеджера. Но она требует наличия хорошо проработанных сценариев и высокой подготовки. К тому же очень просто регламентируется путем установления заранее рассчитанной конверсии (количество продаж при определенном количестве звонков).

Обычно это работа хуже всего оплачивается, поскольку клиенты сами бегут в руки и считается, что от менеджера тут мало что зависит — если захотят, купят и так. К тому же на такие вакансии очень большой спрос, и легко заменить менеджера, поэтому больших денег тут не заработаешь.

2) Менеджер активных продаж

Менеджер активных продаж – это тот, кто совершает «холодные» звонки ₍1₎, бегает не жалея ног в поисках новых клиентов, ездит на выставки и в другие «рыбные» места. Самое главное, что он не сидит в офисе и не ждет своих клиентов.

Это не значит, что менеджер активных продаж всю жизнь только и делает, что бегает и ищет клиентов. Совсем нет, в статье о создании своей клиентской базы, ты можешь узнать, как сделать так, чтобы через 3-6 месяцев вообще перестать звонить самому даже находясь на должности менеджера по активным продажам. Эта разновидность менеджеров самая доходная, но и самая сложная. Многие сломались после первых 2-3 месяцев неудач и решили, что такая работа не для них.

Этот сайт в основном посвящен работе менеджеров по активным продажам. Если ты изучишь хотя бы половину материалов находящихся на этом сайте, точно сможешь стать одним из лучших среди них. Если, конечно, у тебя есть талант к продажам.

3) Менеджер прямых продаж

Менеджер прямых продаж – это разновидность менеджера активных продаж, которая связана с личными встречами с клиентами. Требует презентабельного внешнего вида, высоких навыков личного общения, знания невербалики 2 клиентов и мобильности. Чаще всего прямые продажи происходят на территории клиентов. Менеджеры прямых продаж — одни из самых разнопрофильных менеджеров. Продавцы пылесосов «Кирби», которые вламываются в той дом, — это тоже менеджеры по прямым продажам. Менеджеры, ведущие переговоры о продажах на несколько миллиардов долларов, тоже относятся к этой категории.

4) Телесейлз

Телесейлз (telesales) – менеджер по активным продажам, контактирующий с клиентами с помощью телефона, обычно называется телесейлзом, или телемаркетёром (телемаркетолог). Причем тут телемаркетинг? Периодически телесейлзы занимаются обзвонами клиентов с целью выяснения их удовлетворенности товаром/услугой или спрашивают есть ли у клиентов потребность в той или иной услуге/товаре. В большинстве случаев это менеджер, звонящий клиентам и рассказывающий о супер-пупер возможности приобрести товар. Занимается прямой рекламой, а реклама — это маркетинг. Поэтому менеджер и зовется телемаркетологом. Чаще всего таким менеджером является сотрудник контактного центра (call-center), совершающий большое количество звонков и «продающий» по отработанному стандартному сценарию. Поэтому оплата такого специалиста часто невысока, эффективность низка, а уровень стресса наиболее высок.

Тест для менеджеров по продажам

Отметьте в каждом утверждении те пункты, которые, на ваш взгляд, наиболее соответствуют портрету идеального менеджера по продажам.

1. Выберите три качества, которые наиболее важны для взаимодействия с клиентом?

A. Профильное образование, знание своего продукта, привлекательный внешний вид.

B. Заинтересованность проблемами клиента, понимание ценности своего продукта, комуникабельность.

C. Стратегическое мышление, энтузиазм, ориентированность на результат.

2. Основная задача менеджера по продажам это:

A. Презентация продукта.

B. Контроль и обеспечение сделки по продаже.

C. Привлечение клиента в компанию.

3. Чем менеджер по продажам похож на собственника бизнеса:

A. Менеджер по продажам развивает свою клиентскую базу, как предприниматель свою фирму.

B. Стремление добиваться максимальной прибыли, используя свои умения, знания и навыки.

C. Умение предугадать тенденции развития и выстроить стратегический план.

4. Что наиболее важно менеджеру по продажам при анализе ситуации на рынке?

A. Клиенты, свой продукт, конкуренты.

B. Сегментация рынка, SWOT-анализ, ABC анализ.

C. Цены на нефть, политическая ситуация, сезонность.

5. Что влияет на выведение нового продукта в большей степени:

A. Харизматичность менеджера по продажам.

B. Давно сложившиеся отношения со старыми клиентами.

C. Активность менеджера, понимание целевого клиента.

6. Какие преимущества дает менеджеру по продажам ведение базы данных клиентов:

A. Гарантия от потерь информации.

B. Экономия времени.

C. Возможность выделиться перед руководством в выгодном свете.

7. Какова может быть цель первого телефонного контакта с потенциальным клиентом:

A. Продажа.

B. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании.

C. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.

8. Почему в процессе разговора с клиентом предпочтительнее "ВЫ-подход", например, «Вы получите возможность привлечь новых покупателей» (вместо – «Мы предлагаем Вам расширить ассортимент»)?

A. Так рекомендуют психологи.

B. Вы-подход сообщает собеседнику о получаемых выгодах как о состоявшемся факте.

C. Так проще вызвать доверие.

9. Вы позвонили в компанию и трубку взял секретарь, что это означает для Вас?

A. На секретаря лучше не попадать, они только мешают.

B. Можно познакомиться с девушкой.

C. Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте.

10. Менеджер по продажам должен быть одет:

A. В дорогой костюм и использовать броские аксессуары для того, чтобы произвести впечатление успешности и запомниться партнерам.

B. В удобной, повседневной одежде (например: джинсы + рубашка или джемпер). Это способствует неформальному общению.

C. Деловой стиль, как принято в среде потенциального клиента. Опрятно и аккуратно.

11. Для чего нужны менеджеру по продажам демонстрационные материалы в процессе общения с клиентом?

A. Это удобно, так как можно наглядно показать все в картинках и цифрах.

B. Так надежнее, клиент сам сможет во всем разобраться и не риска что-либо забыть.

C. Реклама - двигатель торговли. Их нужно оставить после встречи у клиента как напоминание.

12. Когда клиент оценивает предлагаемый продукт, решающее значение имеет следующий фактор:

A. Цена.

B. Соотношение цены и качества.

C. Соотношение выгод и затрат.

13. Позитивная роль конкуренции заключается в:

A. Регуляции динамики цен.

B. Стимуляции к развитию сервиса.

C. Интереснее работать, мотивирует.

14. Почему люди приобретают дорогие товары?

A. Не умеют считать свои деньги.

B. Удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств.

C. Более дорогие товары - более надежны и качественны.

15. Работу с возражением менеджер по продажам должен начинать так:

A. «Вы несколько неправы, и я сейчас расскажу вам, в чем именно».

B. «Согласен с Вами».

C. «Я понимаю, Вашу позицию».

16. Какие свои качества менеджер по продажам использует в работе с возражениями?

A. Терпение.

B. Напористость.

C. Красноречие.

17. Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»?

A. «Да, у нас дорого».

B. «Да, вы правы, наши цены напрямую связаны с высоким качеством нашей продукции».

C. «Ну что вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов!»

18. Ключевой клиент – это:

A. Такой, который благодаря соответствующим закупкам обеспечивает фирме и менеджеру по продажам выполнение значительной части плановых показателей объема продаж.

B. Представители крупных предприятий.

C. Партнеры, сотрудничающие с фирмой и непосредственно с менеджером по продажам не менее полутора лет.

19. Какие качества должен обнаружить менеджер по продажам при поступлении рекламации?

A. Умение парировать агрессивные высказывания.

B. Сострадание и совестливость.

C. Невозмутимость и понимание состояния клиента.

20. Работа по возвращению клиентов – это:

A. Умение выяснить у бывшего или неактивного клиента мотивы его ухода/снижения активности.

B. Умение приносить извинения за некачественную работу компании.

C. Умение объяснить клиенту, что уход/снижение активности является его стратегической ошибкой.

21. Задачи менеджера по продажам на многопрофильной выставке:

A. Продавать как можно больше.

B. Устанавливать новые связи и заключать предварительные договоренности.

C. Продвигать свою компанию и ее продукцию.

Правильные ответы

Присвойте каждому правильному ответу один балл и суммируйте количество баллов.

Будет ли для Вас полезен тренинг по продажам?

0–8 БАЛЛОВ

Вы начинающий менеджер по продажам: минимум инициативы, минимум анализа. Еще многому необходимо научиться, в первую очередь умению расставлять приоритеты, приобретать навыки реагирования на возражения. И быть активнее!

Тренинг – обязателен

9–18 БАЛЛОВ

Многое достигнуто. Вы понимаете, что зарплату менеджеру по продажам платит клиент, вместе с тем иногда рассматриваете клиента как противника, которого надо победить. Проанализируйте свое поведение и наметьте «моменты», которые нуждаются в «доработке», тогда Вас справедливо можно будет назвать высококлассным специалистом.

Вы получите от тренинга много пользы.

19–24 БАЛЛА

Вы – профессионал, и этим все сказано. Вы активны в работе, сами ищете потребителей, а встретив интерес, не отпускает клиента без покупки. Он хорошо понимает рыночные механизмы, умеет ладить с людьми, причем не во вред коммерческому успеху.

Тренинг Вам будет полезен только с точки зрения закрепления имеющихся навыков и снятия стресса от работы.

25–27 БАЛЛОВ

Это отличные результаты, но они встречаются очень редко. Поэтому нужно проверить еще раз. Действительно ли Вы так делаете, а не просто знаете правильные ответы? Если – Да, Вы сами можете проводить тренинг по продажам и передавать Ваш опыт другим. Вы в работе показываете наилучшие результаты, готовьтесь к повышению в должности!

Тренинг не нужен.