Как подготовить и провести качественное публичное выступление

Как подготовить и провести качественное публичное выступление: практические рекомендации для педагогов и школьников

Невербальные знаки уверенности:

• оживленная (но не чрезмерная) жестикуляция;
• хороший, прямой зрительный контакт;
• живая (разнообразная) голосовая тональность;
• плавная речь;
• прямое обращение к собеседнику;
• оживленная (но не карикатурная) мимика;
• открытая, расслабленная поза;
• высокая скорость речи.

Невербальные знаки небезопасности и неуверенности:

• смущенное поеживание;
• взгляд устремлен вниз («прячет глаза»);
• скрещенные ноги;
• ерзает;
• вскакивает и снова садится;
• дрожит;
• постоянно потирает или прячет руки;
• постоянно поправляет прическу или детали одежды (галстук и т.п.);
• стряхивает с одежды пылинки.

Невербальные знаки небезопасности и неуверенности:

• непроизвольно тянется рукой к горлу;
• постоянно теребит что-то руками (ручку, предметы на столе и т.п.);
• прерывающаяся речь;
• ошибки в словах и оговорки;
• постоянно откашливается чтобы прочистить горло;
• ответы в подобострастном тоне;
• тихий голос;
• неразборчивое бормотание себе под нос.

Признаки заинтересованности и стремления достичь соглашения:

• более частое появление улыбки на лице;
• «распахивание плаща» (расстегивание пуговиц пиджака, ослабление узла галстука и т.п.);
• подается вперед или пересаживается ближе к партнеру;
• руки находятся в расслабленном положении;
• ноги не перекрещены;
• смотрит непосредственно на собеседника;
• чаще кивает;
• сидит на краю стула;
• снимает очки;
• дотрагивается руками до лица.

Признаки заинтересованности и стремления достичь соглашения:

• становится более восприимчивым;
• начинает записывать и (или) использовать калькулятор, ПК и т.п.;
• начинает работать с цифровым материалом;
• начинает спрашивать о сроках выполнения и операционных аспектах соглашения;
• лучше слушает;
• охотнее предоставляет информацию;
• становится более дружелюбным;
• активно поддерживает разговор, выдвигает собственные предложения.

Признаки заинтересованности и стремления достичь соглашения:

• использует неформальные формы обращения к собеседнику (например, переходит на обращение по именам);
• голос становится более громким и выразительным, приобретает большее число оттенков;
• меньше голосовых невнятностей и запинок, преобладают положительные интонации;
• продолжает вести беседу даже при возникновении некоторого несогласия или напряжения;
• акцентирует внимание на позитивных аспектах предлагаемого соглашения.

Признаки невключенности и незаинтересованности:

• общая нервозность («дерганность»);
• отсутствие зрительного контакта;
• позевывание;
• длительные паузы (молчание);
• отсутствие зондирующих вопросов;
• монотонная – «плоская» тональность голоса;
• руки закрывают глаза или лицо целиком;
• руки скрещены на груди;
• ссутулившаяся поза;
• голова запрокинута назад (взгляд «в потолок»).

Признаки невключенности и незаинтересованности:

• «остекленевший» взгляд;
• проигрывание ручкой или иным предметом;
• постукивание пальцами по поверхности стола;
• поглядывание на часы;
• постукивание ногами по полу;
• поглядывание в окно;
• ничего не выражающее лицо;
• машинальное рисование;
• охватывание головы ладонями;
• изменение предмета обсуждения.
• краткие, односложные ответы;
• пожимание плечами;
• отсутствие непосредственных, немедленных реакций («заторможенность»).

Признаки контролируемой (скрываемой) фрустрации (разочарования) и связанной с ней агрессии:

• стиснутые зубы;
• сомкнутые руки (сплетенные пальцы);
• расширенные зрачки:
• устремленный вниз («в пол») взгляд или взгляд «исподлобья»;
• прищуренные глаза;
• отсутствие визуального контакта;
• нахмуренность, пристальный взгляд, ехидство;
• произнесение слов и фраз отрывистым и резким тоном;
• ладони под подбородком;
• постукивание рукой или ногой;
• прикрытие рта ладонью.

Признаки контролируемой (скрываемой) фрустрации (разочарования) и связанной с ней агрессии:

• выпячивание губ;
• нахмуренный лоб;
• резкая, отрывистая жестикуляция;
• одной рукой держит другую;
• руки сжаты в кулаки и (или) спрятаны в карманы;
• вскинутая голова;
• нервозное подергивание частей тела;
• плотно сжатые ноги.

Техники аргументации, убеждения и устранения возражений

«Крючкотвор». Проверяйте и перепроверяйте доводы оппонента и приводимые им факты. Ищите неточности, нестыковки, противоречия и акцентируйте на них внимание. При этом тщательно проверяйте на наличие противоречий собственные аргументы, прежде чем «выложить их на стол».

«Атака». Используйте сильные аргументы в момент колебаний оппонента. «Кройте» информацией, опираясь на цифры и точно установленные факты. Повторяйте главные аргументы снова и снова, при любом удобном случае.

«Да, но». Соглашайтесь с теми аспектами предложения оппонента, которые вас по-настоящему устраивают, обращая при этом его внимание на «оборотную сторону медали», возможные альтернативы, необходимость дополнительных условий.

Техники аргументации, убеждения и устранения возражений

«Дробление». Реагируя на выступление оппонента, разбивайте его на разные по степени доказательности и обоснованности части. Акцентируйте внимание на слабых и средних в данном отношении моментах. Сильные аргументы старайтесь не затрагивать, игнорировать. Если к ним все-таки необходимо обратиться старайтесь разбить даже отдельно взятый аргумент на неравнозначные, с точки зрения убедительности составные части: «Это несомненно так; по данному аспекту существуют различные точки зрения; это не соответствует действительности». Обычно используется в комбинации с техникой «Да, но».

«Кража аргументов». Внимательно анализируйте аргументы оппонента на предмет возможности подкрепления ими собственной позиции. Применяйте для этого расширенную интерпретацию и реинтерпретацию, приведенных оппонентом фактов.

«Аналогия». Используйте для обращения аргументов оппонента в свою пользу известный ему имеющийся опыт. Сделайте нужный вам вывод из приведенных оппонентом фактов и подкрепите его ссылкой на похожий случай из практики (в идеале из практики самого оппонента). Часто используется в комбинации с техникой «Кража аргументов». В совокупности они представляют собой исключительно мощное средство воздействия.

Техники аргументации, убеждения и устранения возражений

«Обесценивание». Если нет возможности опровергнуть или обратить в свою пользу абсолютно не устраивающие вас факты, стремитесь субъективно снизить их значимость: «На наш взгляд, вы предаете этому чрезмерное значение; «По-моему, в свете всего того о чем мы уже договорились, это не столь уж важно». Обесценивание действует тем эффективнее, чем больше объем уже согласованных позиций. В этой связи нужно стремиться максимально оттянуть обсуждение «неудобных» фактов: «Давайте сосредоточимся на тех аспектах, по которым у нас наметился явный прогресс, а затем вернемся к данному вопросу».

«Засада». Если вы располагаете надежной контраргументацией, не спешите ее использовать и опровергать доводы оппонента. Наоборот, дав ему высказаться, усильте его аргументы, найдите дополнительные доводы «за» и только затем наносите «контрудар». Это производит ошеломляющее впечатление.

«Туз в рукаве». Всегда имейте в запасе хотя бы один (лучше два) по-настоящему «железный» аргумент и «придерживайте» его «до последнего». Если в результате переговоров удается достичь желаемого соглашения без его использования, «туза» можно предъявить на завершающем этапе, тем самым существенно повысив степень удовлетворенности партнеров заключенным соглашением.