Презентация переговоры

Переговоры

Разработал: ХАТУНЦЕВА Л.И.

• Переговоры  —коммуникация между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения которое закрепляется договором.

• Переговоры — древнее

и универсальное средство

человеческого общения.

• Они позволяют находить

согласие там, где интересы

не совпадают,

мнения или взгляды

расходятся.

Классификации переговоров

По количеству участников:

• двусторонние переговоры
• многосторонние переговоры

В зависимости от целей участников:

• переговоры о продлении действующих соглашений 
• переговоры о перераспределении 
• переговоры о создании новых условий 
• переговоры по достижению побочных эффектов

По направленности переговоров:

• Позиция «сверху» - они более заинтересованы
• Позиция «снизу» - мы более заинтересованы
• Позиция «партнеры» - стороны одинаково заинтересованы

Динамика переговоров

Анализ результатов

Выполнение достигнутых соглашений

Подготовка к переговорам

• Оценить ситуацию, которая привела к необходимости провести переговоры.
• Определить состав участников переговоров.
• Сформулировать свою цель на переговорах.
• Определить личностные качества участников переговоров.
• Получить возможно более полные сведения о партнерах.
• Попытаться сформулировать

(определить, выяснить) цель партнеров

Подготовка к переговорам

• Проанализировать свои интересы.
• Попытаться сформулировать интересы партнеров.
• Выделить совпадающие интересы.
• Определить, что может служить основой переговоров.
• Выбрать объективные критерии для сравнения вариантов решения.
• Разработать несколько вариантов решения и определить наиболее предпочтительные варианты для вас.
• Подготовиться к встрече партнеров

Ведение переговоров

Обозначить совпадения и разногласия

Понять интересы

Поиск решения (варианты сторон)

Обозначить интересы

Совместное решение

Обязательства

Ведение переговоров

Элементы формирования благоприятного климата в переговорном процессе:

• рациональность
• понимание
• общение
• достоверность
• отсутствие

поучительного

тона

• открытость для

восприятия другой

точки зрения

Ведение переговоров

Основные ошибки:

• Преждевременное суждение.
• Поиск единственного варианта.
• Убежденность в невозможности .
• Решение их проблемы — их проблема.

Ведение переговоров

Техника аргументации:

• Фундаментальный метод (факты, цифры и т.п.)
• Метод поиска противоречий
• Метод достижения последовательных выводов
• Метод наглядности (схемы, графики)
• Метод «да…, но»
• Ссылки на авторитеты
• Метод сравнения

Ведение переговоров

Рекомендации по формулировке аргументов :

• Темп речи и терминология.
• Паузы.
• Излагать не факты, а преимущества и последствия, вытекающие из них.
• Не парировать каждое возражение.

Тактические приемы ведения переговоров

• Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов
• Разделение проблемы на отдельные составляющие
• Вынесение спорных вопросов за скобки
• Подчеркивание общности

Тактические приемы ведения переговоров

Тактические приемы, носящие двойственный характер:

• Опережение возражений
• Экономия аргументов
• Возвращение к дискуссии
• Игнорирование

Анализ результатов переговоров

1) степень решения проблемы.

2) субъективные оценки переговоров и их результатов.

3) выполнение условий соглашения.

Выполнение достигнутых договоренностей

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ