Открытый урок по МДК 01.02 "Организация торговли"

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ. НАУКА ПРОДАВАТЬ, ИЛИ ИССКУСТВО СБЫТА

УРОК - ПРАКТИКУМ

Задачи:

• ЧТО ТАКОЕ МЕРЧАНДАЙЗИНГ И КАКОВЫ ЕГО ЦЕЛИ?
• ЧТО ЯВЛЯЕТСЯ ГЛАВНЫМИ ИНСТРУМЕНТАМИ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА.
• КАКИЕ СУЩЕСТВУЮТ ВИДЫ ПОКУПОК
• «ЗОЛОТЫЕ» ПРАВИЛА МЕРЧЕНДАЙЗИНГА
• ОСНОВЫ ВИЗУАЛЬНОГО МЕРЧЕНДАЙЗИНГА

МЕРЧАНДАЙЗИНГ – ЭТО…

ЭТО КОМПЛЕКС МЕР В МАРКЕТИНГЕ, НАПРАВЛЕННЫЙ НА СТИМУЛИРОВАНИЕ ПОКУПОК, КОТОРЫЙ ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В ПРАВИЛЬНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ И ПРОВЕДЕНИИ СПЕЦИАЛЬНЫХ РАБОТ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ ПО ОФОРМЛЕНИЮ МЕСТА ПРОДАЖ И ПРАВИЛЬНОЙ ВЫКЛАДКЕ ТОВАРА И СОЗДАНИИ ЭФФЕКТИВНОГО ЗАПАСА.

СУДЬБА ТОВАРА РЕШАЕТСЯ В МЕСТЕ ПРОДАЖ!

Цели мерчандайзинга:

1. Обеспечение доступности продукции для целевой аудитории; 

• 2. Выделение продукции внутри данной группы товара для привлечения максимального внимания потребителей; 
• 3. Обеспечение наилучшего восприятия каждого вида продукции потребителем; 
• 4. Максимальное использование торговой площади клиента для размещения продукции; 
• 5. Ротация по срокам годности.

ГЛАВНЫЕ ИСНТРУМЕНТЫ МЕРЧАНДАЙЗЕРА

1. Выкладка продукции в торговых точках по стандартам компании;  2. Размещение P.O.S. - материалов;  3. Размещение дополнительного торгового оборудования;  4. Соответствие ценника продукту.

НЕКОТОРЫЕ ВАЖНЫЕ ТЕРМИНЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ В МЕРЧАНДАЙЗИНГЕ

• Золотая Полка – полка, на уровне взгляда покупателя (на высоте от 1,2 м до 1,7 м) 
• P.O.S. материалы – средство привлечения внимания покупателей к продукции на месте продажи продукции (инф.указатели, аксессуары и принадлжежности с фирменной символикой, плакаты, сити- форматы, билюорды и т.п.)
• Фейсинг – это единица продукта, выложенная на полке фронтально, т.е. лицевой стороной к покупателю.  ·
• SKU – одно наименование продукции с ее характеристиками в ассортиментном перечне производителя (например, арт.001 – майонез «Провансаль» в пластиковой банке 850 мл

Пример P.O.S материалов

Пример грамотного фейсинга

ВИДЫ ПОКУПОК

ЗАПЛАНИРОВАННАЯ

ИМПУЛЬСИВНАЯ

• покупка, которая совершается целенаправленно, покупатель готовится к ней заранее.  Я ПРИШЁЛ В ЭТОТ МАГАЗИН, ЧТОБЫ КУПИТЬ СЕБЕ ХЛЕБ И МОЛОКО.

• незапланированная покупка, которая совершается спонтанно без предварительной подготовки.

• О! НОВЫЙ МАГАЗИН ОТКРЫЛИ, ЗАГЛЯНУ.

ВИДЫ ПОКУПОК

• ПОЛУИМПУЛЬСИВНАЯ:- покупка, при которой покупатель знает какой вид товара ему необходим, но предпочтение той или иной марке отдает непосредственно в месте выбора. 

• МНЕ НУЖЕН ТЕЛЕВИЗОР, НЕ ЗНАЮ КАКОЙ ВЗЯТЬ?

«ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА МЕРЧАНДАЙЗИНГА» В МАГАЗИНАХ САМООБСЛУЖИВАНИЯ (СУПЕРМАРКЕТ, ГИПЕРМАРКЕТ)

ТАБЛИЦА №1

ПРАВИЛО «6 ШАГОВ»

• В зоне первых 6-8 шагов покупательская активность в магазине минимальна, т.к. покупателю нужно привыкнуть к обстановке магазина и осмотреться.

• Поставить тележки и корзины на пути покупателя.

ПРАВИЛО «ЗОЛОТОГО ТРЕУГОЛЬНИКА»

• Наибольшая покупательская активность в торговом зале наблюдается внутри так называемого «золотого треугольника». Это – пространство, ограниченное тремя точками: вход, расчетно – кассовый узел и отдел планируемых закупок. :

• Основная выкладка продукции должна располагаться внутри «золотого треугольника».    

ПРАВИЛО РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ВНИМАНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ

• При движении вдоль стеллажей покупатель уделяет 70% внимания стеллажам справа от себя и 30% - стеллажам слева по ходу движения. (БОЛЬШИНСТВО ЛЮДЕЙ – ПРАВШИ)

• Старайтесь завоевать стеллажи справа по ходу движения покупателей! 

ПРАВИЛО «ЗОЛОТОЙ ПОЛКИ»

• Максимальное внимание покупатель уделяет продукции, находящейся на уровне глаз и груди.

• При перемещении продукции с соседних полок на «золотую» продажи увеличиваются на 15% . 

ПРАВИЛО «БЫСТРОГО ПОИСКА»

• Заходя в отдел, покупатель ожидает сразу найти нужный ему товар и часто берет продукцию того производителя, который стоит первым по ходу в данной категории. 

ПРАВИЛО «ВЕРХНЕЙ ПОЛКИ»

• Покупателю удобно поднимать глаза на угол не более 40 градусов.

ЛИДЕРУ ПРОДАЖ – БОЛЬШЕ МЕСТА НА ПОЛКЕ

• Положение продукции на полке должно отражать положение продукции на рынке (больше продается = больше места на полке занимает) 

ПРАВИЛО ОПТИМАЛЬНОГО ФЕЙСИНГА

• При увеличении количества фейсингов одного продукта его продажи увеличиваются в следующей пропорции:  1 фейсинг – 100%  2 фейсинга – 123%  3 фейсинга – 144%  4 фейсинга – 161% и т.д. 
• Примечание: оптимальное количество фейсингов одного продукта – от 2 до 4. Дальнейшее увеличение количества фейсингов влияет на продажи не существенно. 
• Горизонтальность фейсингов  При расположении горизонтального фейсинга вертикально, продажи продукции уменьшается на 30%!!! 

ПРАВИЛО РОТАЦИИ «ПЕРВЫЙ ПРИШЁЛ – ПЕРВЫЙ ПРОДАН

• Товар, который имеет меньший срок реализации, должен находиться всегда ближе к покупателю, чем товар с большим сроком. При выкладке новой партии товара нужно обязательно проверять сроки годности оставшейся на полках продукции. Продукцию с более коротким сроком реализации – на передний план !

НОВИНКИ К ЛИДЕРАМ ПРОДАЖ

• При появлении новой продукции ее необходимо располагать рядом с лидером продаж, чтобы привлечь к ней дополнительное внимание. 

ПРАВИЛО «УЧЁТА МЁРТВОЙ ЗОНЫ»

• Углы стеллажа («мертвая зона») усиливаются 2-4 фейсингами, ФЕЙСИНГ УСИЛИВАЕТСЯ УСТАНОВКОЙ ЗЕРКАЛ

ОСНОВЫ ВИЗУАЛЬНОГО МЕРЧАНДАЙЗИНГА

ВИДЕОФИЛЬМ

ДИСКУССИЯ

• МЕРЧАНДАЙЗИНГ – НАУКА ИЛИ ИСКУССТВО?