Презентация к выступлению на НПК студента Брылева

Организация работы категорийного менеджера

Потребительский рынок

Полем для деятельности категорийного менеджера является потребительский рынок. Потребительский рынок - это совокупность отношений, возникающих между продавцами и покупателями работ, услуг, товаров, с одной стороны, и их потребителями - с другой; это отношения по поводу спроса, предложения и реализации предметов и услуг индивидуального потребления, складывающиеся в торговле, общественном питании, в сфере платных услуг. Потребительский рынок, его функционирование, определяется системой социально-экономических и организационных отношений по поводу производства и реализации потребительских товаров, социально-экономического обеспечения жизнедеятельности отдельных социальных групп и слоев населения конкретной территории.

Целью деятельности потребительского рынка является выявление и удовлетворение имеющихся у потребителя потребностей в товарах и услугах, на которых специализируются различные фирмы и компании .

Структура потребительского рынка включает три основные сферы: торговлю, общественное питание и бытовое обслуживание, которые представляют собой совокупность товарных рынков и рынков услуг.

Категорийный менеджер

Категорийный менеджер занимается управлением ассортиментом магазина с целью увеличения объемов продаж магазина. Специалист участвует в процессах закупки, хранения, мерчендайзинга, стимулировании сбыта и реализации продукции.

Категорийный менеджер носит такое название по причине того, что управление ассортиментом происходит согласно делению продукции на категории (группы схожих продуктов).

Категорийный менеджмент (управление ассортиментом по товарным категориям) – новый подход к управлению ассортиментом, который предполагает следующее:

1. Разделение всего ассортимента на товарные категории не обязательно в соответствии с общепринятыми группами и видами товаров, а опираясь в первую очередь на психологические аспекты совершения покупок.

2. Ответственность одного сотрудника торгового предприятия за весь цикл движения категории – от закупки до продажи.

3. Рассмотрение каждой товарной категории как мини-предприятия в рамках компании со своим бюджетом, ценообразованием, политикой закупок и т. п.

4. Подход к ассортименту магазина как к единой совокупности всех категорий – так, как воспринимает магазин покупатель.

Термин «категорийный менеджер» был введен в начале 1990-х гг. компанией Procter & Gamble. Это системный подход управления продуктовыми категориями как отдельными бизнес - единицами.

Ключевой причиной внедрения принципов категорийного менеджмента было желание ритейлеров привлечь поставщиков к развитию их (ритейлеров) бизнеса за счет более глубокого знания поставщиками рынка своих товарных категорий. Ритейлеры поняли, что потенциал роста прибыли от снижения поставщиками цен невелик и основной потенциал роста их бизнеса в росте объёмов продаж.

Сотрудничество с поставщиками для ритейлера означало получение бесплатной экспертизы о товарной категории и передача большого объёма аналитической работы поставщику.

Категорийный менеджер занимается управлением ассортиментом магазина с целью увеличения объемов продаж магазина. Специалист участвует в процессах закупки, хранения, мерчендайзинга, стимулировании сбыта и реализации продукции. По этой причине профессионалу требуется знать маркетинг, закупки, логистику, продажи и другие процессы торговли и экономики.

Категорийный менеджер носит такое название по причине того, что управление ассортиментом происходит согласно делению продукции на категории (группы схожих продуктов). Такое деление позволяет более грамотно управлять запасами и существенно увеличить объем продаж торгового предприятия.

В основные должностные обязанности категорийного менеджера входит управление одной или нескольких категорий товаров, а точнее:

- формирование ассортимента (изучение спроса и ассортимента конкурентов, расчет прибыльности товаров);

- закупки и учет товарных запасов (размещение заказов и работа с поставщиками, контроль сроков годности товаров);

- участие в ценообразовании (расчет наценок, прогнозирование скорости сбыта);

- стимулирование сбыта (запуск рекламных и промо акций, организация распродаж).

Иногда категорийный менеджер занимается разработкой стандартов мерчендайзинга.

Сравнивая обязанности категорийного менеджера и менеджера по продажам, видно, что круг обязанностей его больше нежели у менеджера по продажам.

Категорийный менеджер

Менеджер по продажам

Обязанности

1. Формирует и согласовывает с коммерческим директором ассортиментную матрицу.

2. Формирует и согласовывает предложения об изменениях в ассортиментной матрице в подотчетных категориях товаров.

3. Формирует и утверждает предложения о вводе и выводе товаров из подотчетных категорий товаров.

1. Занимается поиском потенциальных клиентов. 2. Ведет коммерческие переговоры с клиентами. 3. Осуществляет прием и обработку заказов клиентов, оформляет необходимые документы. 4. Выясняет потребности клиентов в продукции, реализуемой компанией, и согласовывает заказы с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента. 5. Мотивирует клиентов на работу с компанией в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта. 6. Составляет ежемесячный план продаж. 7. Ведет отчетность по продажам и отгрузкам клиентам компании. 8. Участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж. 9. Ведет клиентскую базу.  10. Контролирует отгрузки продукции клиентам. 11. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.

4. Осуществляет поиск поставщиков товаров в подотчетных категориях товаров.

5. Контролирует договорные обязательства поставщиков.

6. Формирует и согласовывает с предложения о прекращении работы с поставщиком.

7. Формирует заказы товаров подотчетных категорий.

8. Распределяет, размещает заказы у поставщиков.

9. Контролирует своевременное поступление заказанных товаров в магазины.

10. Контролирует наличие полного ассортимента товаров подотчетных категорий в торговых залах.

11. Определяет минимальные и максимальные остатки товаров.

12. Обеспечивает режим сохранения коммерческой тайны магазина.

Основные ошибки категорийного менеджмента

Автор и ведущая семинаров по теме управления ассортиментом, категорийному менеджменту, закупочной деятельности и мерчандайзингу Бузукова Екатерина Анатольевна выделяет три основные ошибки категорийного менеджмента:

- плохо организованное взаимодействие отделов – каждый отдел должен заниматься своим делом, но вместе с тем координировать свои действия с другими отделами;

- не выделены ответственные лица за те или иные процессы – все выполняют свои обязанности, несут ответственность только за свой участок работы;

- избыточная бюрократизация – указывает на старение компании и угасание производственных функций.