Факторы мотивации покупателей и коммуникаций продавца

ТЕМА: Факторы мотивации покупателей и коммуникаций продавца

план

1.Факторы мотивации покупателей.

2.Факторы коммуникаций при взаимодействии продавца с покупателем.

1.Факторы мотивации покупателей.

Продавец должен понимать поведение покупателя и его мотивы, побуждающие исследовать потребительные свойства товара (страхового продукта) с тем, чтобы сделать выбор в сторону покупки или отказа от покупки.

Мотивационные факторы покупателя в реальной действительности проявляются через его нужды, потребности, желания (как осознанные, так и неосознанные).

Это уже было давно исследовано передовыми учеными. Наиболее популярными теориями мотивации людей являются теории, разработанные Зигмундом Фрейдом и Абрахамом Маслоу :

1.Зигмунд Фрейд утверждал, что люди в своем большинстве и сами не осознают те реальные психологические силы, которые формируют их поведение.

например: допустим, женщина покупает сумку. Свой мотив она может описать как желание создать определенный стиль в своем туалете, обеспечить соответствие сумки по цвету, форме и т.п. ее новому костюму. Но, возможно, она и сама себе не признается, что, покупая именно такую сумку, она стремилась выглядеть моложе, привлекательнее с тем, чтобы произвести впечатление на коллег или знакомых.

2. Абрахамом Маслоу попытался объяснить, почему в разное время у людей возникают разные потребности, которые и мотивируют их к конкретным действиям. Он полагал, что человеческие потребности располагаются в иерархической последовательности в направлении от наиболее к наименее настоятельны.

Но согласно иерархии Маслоу человек не будет стремиться к удовлетворению, например, социальных потребностей (общение, дружба, любовь), если он голоден либо не защищен. Возвращаясь к примеру о женщине, покупающей сумку, можно предположить, что потребности первых трех уровней у нее уже удовлетворены и она теперь желает быть замеченной и признанной, желает получить определенный статус во мнении других людей.

Таким образом, факторы, мотивирующие людей совершать разнообразные покупки, обусловливаются их нуждами, потребностями и желаниями. Причем все они в создании побуждающего мотива могут действовать как порознь, так и совместно, создавая тем самым какую-то равнодействующую мотивирующую силу.

2.Факторы коммуникаций продавца

Чтобы продавец был действительно хорошим, необходим определенный набор личных качеств, знаний и навыков.

Основные факторы успеха продавца:

1. Личные качества - харизма, внешние данные и т.д., т.е. то, как человек одевается, как говорит и прочее.

2. Экспертность – т.е. продавец должен знать страховой продукт, который продается в страховой организации. Также он должен знать проблемы и потребности клиентов, которые покупают страховки. (Почему клиенты приобретают эту страховку? Какую проблему они решают с ее помощью?)

3. Отношение:

а) – к страхованию и конкретно к продаваемому страховому продукту. Если продавец не верит в страхование, считает, что страховка никому не поможет, то у такого продавца вряд ли получится хорошо продавать.

б) – к страховой компании, т.к. если продавец считает, что компания несерьезная и здесь только разводят людей, то ему тоже будет тяжело продавать.

в) - к продажам – т.е. если продавец боится заговорить с людьми, боится отказов, боится продавать активно – то ему тоже будет тяжело продавать.

4. Знание техник продаж - способствуют тому, что продавец действительно начинает лучше продавать. Необходимо участвовать на тренингах по применению техник продаж. Если нет возможности участвовать в тренингах, есть выход – надо использовать скрипты продаж.