Тактика влияния — 9 главных приемов

Тактика влияния — 9 главных приемов

nlifegm.com

Так или иначе, мы все, в деловой среде общаемся друг с другом, и общаемся не просто так, а с определенными целями. И если мы их достигаем, то в целом это влияет не только на наше самочувствие и самооценку, но и на социальный и жизненный уровень в целом. Однако, что мы можем использовать в отношении партнеров по общению, чтобы добиться определенного влияния на их поведение и что могут использовать они в отношении нас? И насколько эффективны те или иные приемы?

Разумное убеждение — мы можем использовать логические доводы и реальные факты дляубеждения своего оппонента в том, что наше предложение или требование для него актуально и выгодно, и наверняка, повлияет на достижение целей, получение определенных выгод или перспективы их получения.

В этом случае, мы выстраиваем свою аргументацию таким образом, чтобы повлиять на логику и ход мыслей нашего партнера по общению, в нужном нам направлении.

Наиболее эффективными здесь будут методы «Причина – Следствие», «Сравнение», «Эскалатор аргументов», «За и Против» и т.п.

​Эмоциональное воздействие (воодушевление) — выдвижение пробуждающего энтузиазм предложения или требования, которое вдохновляет своим призывом к тому, что наш оппонент ценит или во что верит, тем самым увеличивая уверенность нашего партнера по общению в соб­ственных силах, способности достичь желаемого или выполнить необходимую работу.

В этом случае используются эмоционально окрашенные слова и термины, пробуждающие в людях эмоциональный отклик, в том числе метафоры, образные сравнения, лозунги и призывы к действию. Особо продвинутые коммуникаторы включают в этот арсенал и воздействие на психокомплексы и ценностные ориентиры человека. Обращение за консультацией — просьба или предложение поучаствовать в планиро­вании стратегии, мероприятия, проекта, целей и задач, ключевых вопросов, где желательна или предполагается поддержка и помощь нашего партнера по взаимодействию, или совместная корректировка предложения, чтобы оно отвечало интересам обеих сторон. Таким обра­зом, наш партнер по общению используется как платформа для генерации, разработки, представления и развития новых идей. Выгода обоюдная, если конечно в итоге одна из сторон, не присвоит все наработки себе. Лесть (заискивание) — распространенный прием, при помощи которого, человек пытается привести другого в хорошее настроение или использовать момент, когда тот благоприятно к нему настроен, прежде чем попросить его сделать что-то. Прием из разряда «ниже пояса», и частенько используется манипуляторами. Простейшая защита от такого влияния: в ответ на неприкрытую лесть, ответить «Спасибо, я знаю»(интонацию подбирайте в соответствии с ситуацией) Обмен — человек предлагает обмен любезностями, чем-то желательным и прием­лемым, показывает желание ответить взаимностью, отблагодарить, поделиться прибылью, если другой поможет выполнить поставленную задачу. Несколько смахивает на подкуп, но тем не менее достаточно эффективный прием. Может использоваться и как упреждающее действие – вам предлагают что-то, что для вас может оказаться ценным, а взамен ожидают ответного действия. Если оно равнозначное, — то это обмен. Если же то, что вы получили, имеет низкую ценность, а от вас ожидают значительно более ценное действие – то это происки манипулятора.

Воздействие через личные отношения — человек взывает к чувству лояльности и дружбы другого, прежде чем попросить его сделать что-то в качестве особого одолже­ния, — «Не в службу, а в дружбу». Довольно часто используется не с самыми позитивными намерениями. И в большей степени имеет манипулятивный характер. Коалиция — человек ищет помощи других для того, чтобы убедить партнера сде­лать что-либо, или использует поддержку других, чтобы склонить его согласиться с ними. Старый как мир прием, использующий психологический перевес. Под давлением большинства легко провести невыгодные для оппонента решения.

Легитимизация — человек пытается обосновать законность просьбы, заявляя свою власть или право выдвигать соответствующие требования, настаивая на том, что это соответствует правилам, политике, нравам или традициям сообщества, группы людей, организации, семьи и т.п. Нечто похожее на необходимость выполнения «супружеского долга»…, — «Назвался груздем – полезай в корзину»…

Давление — в данном случае используются приказы, требования, угрозы, шантаж, или постоянные напоминания, чтобы заставить оппонента делать то, что хочет инициирующая сторона. И в этом случае задействуется давление на психокомплексы оппонента, но уже явно выраженные, без излишнего маскарада.

​В результате многочисленных исследований обнаружилось, что разумное убеждение в основном использует­ся по отношению к тем, кто наделен властью в той или иной мере, — начальникам, руководителям, тем, кто выше по положению и социальному статусу. Эмоциональное воздействие и давление — наоборот, чаще используется по от­ношению к тем, кто находится ниже по положению – подчиненным, ученикам и т.д. Обмен используется, в основном, по отношению к равным по статусу, также как и обращение к личным отношениям и легитимизация. К лести люди чаще прибегают в случае с теми, кто ниже или равными по статусу, чем в общении с людьми наделенными властью, поскольку лесть неэффективна при влиянии на таких людей (в этом контексте такое взаимодействие рассматривается статусными людьми как манипулятивное и вызывающее оскомину и раздражение). Тем не менее находятся «странные» люди, пытающиеся с помощью лести добиться расположения у людей имеющих более высокий социальный статус. И естественно часто получают обратную реакцию. Тактика коалиции будет обладать средней эф­фективностью для взаимодействия с людьми любого социального статуса. А давление — неэффективно в долгосрочной перспективе. В целом, разумное убеждение, консультация и эмоциональное воздействие можно рассматривать как социально при­емлемые тактики влияния, поскольку именно они обладают умеренной и повышенной эффективностью в деловом общении.

Однако результат любой конкретной попытки влияния в деловой коммуникации определяется мно­гими факторами, помимо тактик влияния, и абсолютно любая тактика может привести к активному противодействию со стороны оппонента, если она не соответствует данной ситуации или ис­пользуется неумело. Из чего можно сделать соответствующий вывод – во всем нужна практика и тренировка.А в ситуациях делового взаимодействия, когда на кону может оказаться выполнение важнейшей задачи или многомиллионного контракта, — доведенные до автоматизма, профессиональные навыки деловой коммуникации, оказываются как нельзя кстати.