В честь окончания учебного года! Скидки до 50% на готовые материалы для учителей на каждый урок

СДЕЛАЙТЕ СВОИ УРОКИ ЕЩЁ ЭФФЕКТИВНЕЕ, А ЖИЗНЬ СВОБОДНЕЕ

Благодаря готовым учебным материалам для работы в классе и дистанционно

Выбрать материалы

Скидки до 50 % на комплекты
только до 17.06.2025

Готовые ключевые этапы урока всегда будут у вас под рукой

Организационный момент

Проверка знаний

Объяснение материала

Закрепление изученного

Итоги урока

Была в сети 14.06.2025 18:23

Холстинина Ульяна Сергеевна

Преподаватель общепрофессионального и профессионального циклов

28 лет

22 082

1 313

Подписчики

Подписки

Местоположение

Россия, Ростов-на-Дону

Специализация

Классному руководителю

Прочее

Экономика

Финансовая грамотность

Обо мне Блог Файлы Тесты Галерея Активность Награды

Формирование ассортимента в организациях оптовой торговли

Категория: Экономика

03.09.2022 14:32

Лекция №11 курса Основы коммерческой деятельности

Просмотр содержимого документа
«Формирование ассортимента в организациях оптовой торговли»

Лекция 11

ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА В ОРГАНИЗАЦИЯХ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

11.1Особенности формирования ассортимента

Формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров. Ассортимент товаров должен удовлетворять спрос клиентуры, а также достигать целей, которые выработаны оптовым предприятием, в частности, обеспечивать запланированный уровень прибыли.

Формирование ассортимента должно основываться на стратегических целях предприятия и его ассортиментной политике. Ассортиментная политика - общие принципы, которых фирма собирается придерживаться в сфере создания ассортимента.

Задачи ассортиментной политики предприятия:

установление реальных и предполагаемых потребностей в определенных товарах;
определение основных показателей ассортимента (широты, глубины, насыщенности, гармоничности);
принятие решений относительно включения в ассортимент новых товаров и исключения из него убыточных или не пользующихся спросом товаров;
оптимизация структуры ассортимента.

Принципы формирования ассортимента товаров оптовых предприятий:

обеспечение соответствия ассортимента потребностям розничных организаций, с которыми сотрудничает или намеревается сотрудничать фирма, а также характеру спроса конечных потребителей, обслуживаемых розничными организациями;

обеспечение устойчивости ассортимента, возможности бесперебойного и ритмичного товароснабжения розничных торговых предприятий;
обеспечение рентабельной деятельности предприятия оптовой торговли.

При формировании ассортимента в оптовой торговле необходимо учитывать следующие факторы:

спрос потребителей, который является определяющим фактором формирования ассортимента; содержание спроса зависит от особенностей целевых сегментов;
направления деятельности и характер специализации оптовика (ассортиментный профиль оптовика - продовольственные товары, бытовая химия и т. п., торговля смешанным ассортиментом или узкоспециализированная деятельность);
рентабельность предприятия и отдельных товарных групп;
материально-техническая база предприятия, его обеспеченность складскими помещениями и оборудованием;
содержание и структура товарного предложения у производителей и поставщиков;
содержание и структура товарного предложения у основных конкурентов. Решения, принимаемые фирмой в рамках ассортиментной политики, могут включать:

Сокращение (сужение) ассортимента - это изменения в ассортименте, связанные с уменьшением его широты. Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений со стороны поставщиков, убыточность или низкая прибыльность при реализации отдельных групп товаров.
Расширение ассортимента - это изменения в ассортименте, связанные с увеличением его широты. Причинами расширения ассортимента являются изменения в стратегии оптового предприятия, расширение его материально-технической базы, изменения в спросе и предложении, появление на рынке новых видов товаров или производителей и др. Широта часто выступает в качестве одного из основных критериев конкурентоспособности оптового предприятия.
Увеличение или уменьшение длины товарных групп - это изменение глубины ассортимента. Чем больше товаров разных наименований в данной товарной группе, тем ассортимент глубже. Решения, касающиеся увеличения или уменьшения глубины ассортимента, принимаются в зависимости от профиля и специализации оптового предприятия, от состояния спроса на отдельные товары, уровня их рентабельности, в связи с устареванием или появлением товаров-новинок.
Обновление ассортимента - изменения в ассортименте, которые характеризуются увеличением показателя обновляемости. При этом формируется ассортимент, который способен

удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Причины, побуждающие обновлять ассортимент, как правило, связаны с заменой морально устаревших или не пользующихся спросом товаров, появлением товаров лучшего качества.

Достижение большей или меньшей гармоничности ассортимента - изменения в ассортименте, связанные со степенью близости между собой отдельных групп товаров с точки зрения их назначения или по другим признакам. Стремление к гармоничности при формировании ассортимента выражается, прежде всего, в определении специализации оптового предприятия. Преимущество гармоничного ассортимента для клиентов связано с большим удобством поиска близких по назначению или дополняющих друг друга товаров, для продавца - в том, что гармоничным ассортиментом проще управлять. В то же время отсутствие гармоничности не является недостатком предприятия, если предлагаемые товарные группы пользуются активным спросом у клиентуры.
Стабилизация ассортимента подразумевает высокую устойчивость и низкую степень обновления ассортимента. В основном такая политика может реализовываться в течение какого- либо периода в отношении продовольственных товаров и других товаров повседневного спроса.
Совершенствование структуры ассортимента - изменения в соотношении отдельных групп товаров (например, отечественных и импортных товаров, товаров различных видов, марок и т. п.). В рамках оптимизации ассортимента принимаются меры, в результате которых структура ассортимента в большей степени будет удовлетворять структуре и содержанию спроса и задачам максимизации прибыли предприятия.

Процесс формирования ассортимента товаров на оптовых предприятиях осуществляется следующим образом.

Сначала определяется перечень основных групп и подгрупп реализуемых товаров. При этом необходимо исходить из задач удовлетворения запросов розничных торговцев с учетом их специализации. Например, если оптовик поставляет в розничные предприятия товары автохимии и автокосметики, то сформированный этим предприятием ассортимент должен соответствовать требованиям определенных клиентов - супермаркетов, магазинов бытовой химии и хозтоваров, магазинов запчастей, магазинов при автозаправочных станциях

Затем определяется количество реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию. При этом необходимо учитывать появление на рынке новых товаров и включать их в ассортимент и одновременно исключать из ассортимента устаревшие товары, а также товары, на которые наблюдается резкое падение спроса.

Ассортимент товаров формируется на основании ассортиментного перечня товаров. В нем отражается состав наименований товаров, соответствующий установленной широте ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии. Ассортиментные перечни рекомендуется разрабатывать на год. При необходимости в течение года в них можно вносить соответствующие изменения. Ассортиментные перечни разрабатываются в целях контроля полноты и стабильности ассортимента товаров на складах.

11.2 Особенности маркетинговой деятельности на предприятиях оптовой торговли

В настоящее время многие оптовые компании уделяют большое внимание маркетинговой деятельности. Методы и средства маркетинга помогают предприятиям добиваться роста товарооборота, находить постоянных клиентов, обеспечивать свою известность в деловых кругах, увеличивать прибыль.

В рамках маркетинговой деятельности оптовых предприятий значительное место должно отводиться анализу рыночной ситуации. При этом необходимо постоянно собирать и анализировать разнообразную информацию о внутреннем состоянии фирмы и показателях ее рыночной дея- тельности, о конечных потребителях, объеме и структуре их спроса, о потенциальных и существующих клиентах - предприятиях розничной торговли, о конкурентах, поставщиках, о текущем уровне цен, о новых товарах и других тенденциях товарного рынка. Для принятия важных решений целесообразно проводить маркетинговые исследования. В целях глубокого ознакомления с ситуацией на товарном рынке, тенденциями изменения спроса и предложения могут использоваться кабинетные исследования, основанные на анализе данных периодических изданий, статистических обзоров, а также внутренней информации оптовой фирмы.

Иногда возникает необходимость в осуществлении полевых исследований (сборе первичных данных) и, в частности, опросов розничных посредников и конечных потребителей.

Данные исследований помогают разработать комплекс маркетинга, т. е. ассортиментную, ценовую, сбытовую и коммуникационную политики.

Задачи ассортиментной политики оптового предприятия включают:

установление реальных и предполагаемых потребностей в определенных товарах;
определение основных показателей ассортимента (широты, глубины, насыщенности, гармоничности);
принятие решений относительно включения в ассортимент новых товаров и исключения из него убыточных или не пользующихся спросом товаров;
оптимизацию структуры ассортимента.

Ценовая политика предприятия оптовой торговли устанавливает общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере установления цен на свои товары и услуги. Нужно учитывать, что уровень цен является одним из основных критериев принятия решения о сотрудничестве со стороны розничных торговых организаций. Оптовая фирма должна определить уровень надбавки к закупочной цене товаров с таким расчетом, чтобы оптовые цены удовлетворяли клиентов-розничников, с одной стороны, и обеспечивали прибыльность деятельности - с другой. Устанавливая цены, организация оптовой торговли может ориентироваться на цены конкурентов, уровень своих издержек и спрос клиентуры. В рамках ценообразования оптовые фирмы также могут предложить своим клиентам систему скидок. Чаще всего в оптовой торговле скидки предоставляются:

за количество товара - снижение цены за приобретение товара в объеме, большем некоторой установленной величины;

сезонные скидки - снижение цены при приобретении товара сезонного спроса;
за ускорение оплаты - при оплате ранее какого-либо срока;
для постоянных покупателей - снижение цены для постоянных клиентов;
для поощрения продаж нового товара - снижение цены за закупку и продвижение новых товаров.

Сбытовая политика оптовой фирмы связана с разработкой системы оптовых продаж, определением территориального расположения складов, выбором методов продаж и способов приема и обработки заказов, поиском оптовых покупателей и налаживанием с ними договорных отношений. При этом разрабатывается перечень услуг, предлагаемых клиентам, и условия их оказания. Оптовые предприятия могут оказывать клиентам услуги по доставке и экспедированию товара, по продаже в рассрочку, а также организационно-консультативные услуги (помощь в формировании ассортимента, организации розничной продажи и т. п.) и услуги, связанные с рекламированием продукции (предоставление рекламных материалов, организация акций по стимулированию сбыта и т. д.).

Коммуникационная политика оптовой фирмы обычно преследует целью увеличение объема продаж и повышение уровня известности компании. Для этого организации используют различные виды маркетинговых коммуникаций - рекламу, стимулирование сбыта, связи с общественностью. Рекламная деятельность оптовиков может быть связана с воздействием как на конечный спрос, так и на розничных посредников. Чаще в практической деятельности оптовиков преобладает второй элемент. В рекламе, обращенной к розничным посредникам, оптовики чаще всего используют та кие каналы, как рекламно-информационные письма, бюллетени, каталоги, рассылаемые товарные образцы, объявления в специальной печати, рекламу в залах товарных образцов. Важное значение для оптовых фирм имеет выставочно-ярмарочная деятельность. Особое место в коммуникационной политике оптовиков занимает деятельность по стимулированию сбыта.

Основные цели, которые ставят перед собой оптовые предприятия в акциях по стимулированию сбыта:

увеличить общий оборот;
расширить число розничных точек, с которыми сотрудничает предприятие;
повысить количество товара, покупаемого каждым клиентом;
стимулировать пробные покупки при выводе на рынок нового товара;
ускорить продажу наиболее выгодного товара;
ускорить сбыт сезонного товара;
оживить продажу товара, сбыт которого понизился.

Для стимулирования сбыта используются различные виды средств:

• предложение цены - временное снижение стоимости покупки (скидки посредникам, продажа по сниженным ценам);

• предложение в натуральной форме - предоставление посредникам дополнительной премии за совершение покупки (подарки, бесплатная передача дополнительного количества товара);

• предложение в активной форме - вовлечение посредников в соревнование за предлагаемое фирмой вознаграждение (призы, выгодные предложения и т. п.