«Изучение и прогнозирование потребительского спроса»

Управление образования и науки Липецкой области

Государственное областное бюджетное

профессиональное образовательное учреждение

«Липецкий техникум сервиса и дизайна»

Методическая разработка урока

по МДК 04.02. Розничная торговля продовольственными товарами

Тема урока: «Изучение и прогнозирование потребительского спроса»

специальность 38.02.01 Коммерция (по отраслям)

Разработала:

Еськова Ирина Николаевна

преподаватель спецдисциплин

Липецк, 2022 г.

ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ КАРТА УРОКА

Содержание и технология проведения урока

КОНСПЕКТ УРОКА

1. Организационный этап урока

Преподаватель:

- Добрый день, уважаемые студенты!

- Староста, сообщите кто сегодня отсутствует?

Преподаватель отмечает отсутствующих в журнале.

2. Мотивационный этап урока

Преподаватель:

А) Рассказ о значимости темы;

Б) Информация о понятии «спрос»

Сегодня на рынке представлено огромное разнообразие товаров и услуг, но все они характеризуются неоднородностью, а значит, у разных групп потребителей есть свои требования к предлагаемому продукту. Такая ситуация требует от каждого производителя серьезной работы по изучению своего покупателя, его желаний, потребностей и возможностей.

Преподаватель. Как вы считаете, часто ли современный производитель и продавец встречаются с потребителями товаров и услуг?

 Примерный ответ студента: Современный потребительский рынок характеризуется сокращением числа непосредственных контактов продавцов со своими клиентами (например, многие люди покупают товары в супермаркетах, где общение с продавцами сведено до минимума; все большее число потребителей используют для совершения покупок Интернет).

Преподаватель: Начать сегодняшний урок я хочу с сюжета из фильма «Бриллиантовая рука». Сюжет – где главный герой выбирает товар в магазине.  (Видео «Будем искать»). После просмотра ролика, вы назовете тему урока.

Преподаватель: Опишите данную ситуацию с точки зрения менеджера.

 Примерный ответ студент: В этом сюжете мы увидели, как покупатель делает выбор товара.

Тема урока: спрос

Преподаватель. Как же узнать, какие действия необходимо предпринять производителю, розничному предприятию, чтобы удовлетворить спрос, заслужить доверие потребительской аудитории, не потерять потенциального покупателя?

 Примерный ответ студента:  Необходимо уделять внимание изучению поведения потребителей, чтобы выяснить, какой товар удовлетворяет спрос потребителей.

Преподаватель:

Осуществление закупок товаров оптовыми и розничными предприятиями торговли невозможно без изучения и прогнозирования потребительского спроса.

Что такое спрос?

Почему одни товары так популярны среди покупателей, а другие нет? Чем это может быть вызвано и с помощью чего определяются потребности людей в покупке того или иного товара?

Потребительский спрос – это желание покупателей приобрести тот или иной товар, вызванное их потребностями и подкрепленное материальной возможностью оплатить его.

Понятие «спрос» отражает желание и возможность приобрести товар. Если отсутствует одна из этих характеристик, отсутствует и спрос. Например, у некоего потребителя есть желание приобрести автомобиль за 1 миллион рублей, однако он не располагает такой суммой. В данном случае есть желание, но нет возможности, поэтому спрос на автомобиль со стороны данного потребителя отсутствует.

Существует множество причин, которые могут повлиять на покупательский спрос, и о них обязательно должен знать производитель.

На формирование спроса оказывают влияние:

• уровень развития производства товаров;

• численность, состав, культурный уровень

• национальные, профессиональные, исторические, географические и климатические особенности;

• уровень цен на товары,

• величина дохода населения;

• мода;

• сезонность (сезон года);

• ожидания потребителей;

• активность рекламирования и др.

ВИДЫ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО СПРОСА

1. По отношению покупателя к товару:

- Твердосформулированный спрос – спрос, не допускающий замену одного товара другим;

- Конкретизированный спрос – спрос, при котором намерения покупателя в товаре имеют конкретные потребительские свойства (цвет и размер обуви, одежды и т.п.)

- Альтернативный спрос, допускающий замену одного товара другим (зимнее пальто, летняя обувь, где цвет, фасон, отделка окончательно выбираются в процессе выбора товара).

- Импульсный (непредвиденный) спрос, спрос, возникающий под действием торговой рекламы, увиденного товара или в результате влияния продавца, предлагающего товар

1. По реальному состоянию товарного обеспечения:

- реализованный спрос – спрос, завершающийся покупкой товара. Он определяется не только реальной платежеспособностью населения, но и возможностями производства и товарного предложения;

- неудовлетворенный спрос – это спрос на товары, которые в данный момент в продаже отсутствуют. Этот спрос возникает в результате просчета в заявках торговых предприятий, недостатков в организации товароснабжения;

- отложенный спрос – спрос, возникающий из-за временного отсутствия условий для приобретения товара (при отсутствии времени для посещения магазина, отсутствия денег)

- формирующийся спрос – спрос на новые товары, которые готовятся к производству и необходимо выявить отношения к ним потенциальных покупателей. Новые товары появляются в результате применения новых материалов, прогресса и науки.

1. По влиянию цены на величину спроса:

- Эластичный спрос – спрос, величина которого существенно зависит от цены товара (товары сложного ассортимента - одежда, бытовая техника, конфеты, колбасы и т.д.)

- Неэластичный спрос – спрос, величина которого практически не зависит от цены товара (товары первой необходимости: хлеб, соль, мыло и т.д.)

Преподаватель: Давайте повторим классификацию потребительского спроса

МЕТОДЫ ИЗУЧЕНИЯ И ПРОГНОЗИРОВАНИЯ

потребительского спроса

Существует несколько методов, с помощью которых можно собрать данные о потребительском спросе. К первому относят автоматизированный процесс сбора информации (учет продажи с помощью компьютерных систем). Такой метод не позволяет хорошо изучить спрос, потому что известна только информация о проданных товарах, запасах на складе. Это значит, что автоматизация процесса не дает полную информацию.

Для полноты картины об изучении покупательского спроса на товары недостаточно только компьютерной системы, нужны также надежные и удобные носители первичной информации. Такими носителями являются этикетки или ярлыки, а также надписи, которые расположены на товарах. Но эти носители чаще всего предоставляют неполную информацию, чтобы можно было понимать потребности людей, т.е. они не предоставляют данные о цвете, вкусе, рисунке, фасоне и т.д.

Для изучения спроса применяют различные методы:

- выставки-продажи;

- регистрация проданных товаров по товарным остаткам;

- изучение по данным длительности пребывания товаров в магазине;

- выставки - дегустации блюд и новых продуктов.

- устные и письменные опросы населения и т.п.

Как правило, анализ данных о спросе населения ведется в крупных магазинах. Такая работа может быть произведена и по их заказу специализирующимися на таких исследованиях организациями.

3. Первичное усвоение новых знаний

Преподаватель:

- Внимательно посмотрите на экран – сейчас будет показан важный материал связанный с выполнением последующего задания.

Вопросы для проведения анкетирования покупателей

Анкета покупателей - специальный опросный лист, содержащий список вопросов, который заполняется потребителем при приобретении товара (услуги) или при наличии у него намерения приобрести товар (услугу). Анкетирование покупателей проводится на основе добровольного участия покупателя в анкетировании.

Анкета для опроса покупателей выдается в крупных торговых точках, супермаркетах или специализированных магазинах, а так же в небольших магазинах с высокой посещаемостью, или же заполняется сотрудниками, проводящими анкетирование.

Достоинство анкетирования состоит в практически неограниченной области его возможного применения, позволяющего получить сведения о товаре. Недостатки анкетирования заключаются в большой трудоемкости, значительных затратах, возможном снижении точности полученной информации, связанной с неправильными или искаженными ответами.

Вопросы для анкеты должны быть четкими, простыми, и т.е. не требующими длительного размышления, и тактичными. Задаваться вопросы должны в логическом порядке.

Преподаватель: Сегодня на уроке вы разработаете анкету по прогнозированию потребительского спроса на продовольственный товар. Работать будете в парах и самостоятельно оцените свою работу. (Приложение А)

1. Первичное закрепление знаний. Формирование умений

Презентация готовых анкет по прогнозированию потребительского спроса.

Преподаватель: Надеюсь, что полученные сегодня на уроке знания и умения будут полезны вам в дальнейшем. Одним из важных жизненных умений является умение реально оценить результаты своей работы и возможности своих сотрудников, а также конкурентов.

5. Заключительный этап урока

Выводы по уроку.

Преподаватель проверяет насколько полно обучающиеся смогли выполнить задание, делает соответствующие выводы по пройденному материалу.

Сообщение оценок с качественным анализом выполнения задания.

Выдача домашнего задания:

1. Повторить изученную теорию: Классификация покупательского спроса.

2. Проанализировать вопросы в анкете по прогнозированию покупательского спроса.

Рефлексия. Завершение урока.

Приложение А

Критерии оценки при работе в паре

Шкала оценки

Варианты заданий:

Разработать анкету для изучения потребительского спроса продовольственных товаров:

• Кондитерские изделия: конфеты;

• Кондитерские изделия: карамель;

• Кондитерские изделия: шоколад;

• Вкусовые товары: чай;

• Вкусовые товары: кофе;

• Чипсы картофельные;

• Мороженое;

• Кисломолочные продукты: йогурт

Вопросы для анкеты могут быть следующих основных типов:

1) Альтернативные – предлагается выбрать один из двух ответов:

Пример: Вы покупаете колбасу? Варианты ответа: да, нет.

2) Вопросы с выборочным ответом – респонденту предлагается три и более вариантов ответов:

Пример: Какую колбасу Вы предпочитаете? Варианты ответов:

А) вареную, б) варено-копченую, в) сырокопченую, г )копченую.

В случае, когда ассортимент перенасыщен, предлагают вариант ответа на усмотрение покупателей: д) ваш вариант ответа.

Иногда предлагается выбрать несколько вариантов ответа.

3) Вопросы с предложением указать степень согласия или не согласия с сутью сделанного заявления: Молочная колбаса вкуснее Докторской:

А) согласен, б) не согласен, в) затрудняюсь.

4) Вопрос без заданной структуры – варианты ответов не предлагаются, респондент может ответить любым другим способом на вопрос: Что вы думаете о колбасах, выпускаемых нашим мясокомбинатом?

5) Вопрос завершение предложения – респонденту предлагают незаконченные предложения и просят их завершить: «Когда я выбираю колбасу, для меня самое главное….»

6) Подбор словесных ассоциаций – респонденту называют по одному слову и просят назвать ответ первое, пришедшее на ум слово: «Что Вам приходит в голову, когда Вы слышите слово «Колбаса»?

7) Вариант «Оценочная шкала» – респонденту предлагают оценить любой признак по шкале от «неудовлетворительно» до «отлично».

Пример: оцените вкус вареных колбас, выпускаемых нашим комбинатом по 5 – бальной шкале: 1 – неудовлетворительный, 2- сносный, 3 – удовлетворительный, 4- хороший, 5-отличный.

Как составить анкету для покупателя

Инструкция1

Анкета – метод исследования рынка с использованием вопросов, на которые участники опроса (респонденты) отвечают индивидуально.

Основная часть содержания анкеты включает вопросы по интересующей исследователя проблеме. Разрабатывая анкету, надо сначала сформулировать цель, гипотезу о направлении исследования, определить перечень данных, которые необходимо получить, таблицы их анализа и группировки, избрать вид анкеты и вариант сбора информации, апробировать и, если есть необходимость, скорректировать содержание. Состав и последовательность вопросов не должны быть произвольными. Каждый вопрос должен предназначаться для получения определенной информации в конкретном контексте. В противном случае его надо исключить.

Итоговая анкета для опроса формируется на базе формата и целей изучения, дополняется вопросами и блоками, важными для исследования.

Пример формы анкеты: Потребительские предпочтения покупателей

Цели проведения анкетирования:

1. Выявление потребительских предпочтений и факторов принятия решения.

2. Определение круга основных конкурентов.

3. Определение основных источников информации о продукции.

Ключевые изучаемые вопросы (проект анкеты для опроса):

Информация о респонденте:

1. Возраст респондента. Рекомендуемый тип сегментации по возрасту.

• до 15 лет (меньше 12 лет не опрашиваются. Определять возраст «на глаз».)  Школьники

• 16-25 — учащиеся, студенты, активная молодежь

• 26-35 — аудитория работающих, молодые семьи

• 36-45 — люди среднего возраста

• 46-60 —группа, характеризующаяся взрослыми детьми (в случае семейного статуса) и возможным наличием внуков

• от 61 — предпенсионный и пенсионный возраст 

2. Пол респондента

• мужской

• женский

3.Есть ли у Вас семья, дети/внуки. Вопрос для лиц среднего и старшего возраста.

• Семья Да/нет

• Дети. Да/нет

Изучение частоты покупки, принципа потребления:

1. Не рекомендуется ставить вопрос о частоте покупки в столь категоричной форме («Вы лично покупаете _________ хотя бы 1 раз в месяц?»). Ввести больше градаций для ответа.

Частота покупки

• вар 1

• вар 2

• вар 3

• вар N

Изучение предпочтений по продукту и знаний марок:

1. Предпочтения по типу продукта (может быть несколько ответов)

• продукт 1

• продукт 2

• продукт N

1. Какие марки из перечисленных Вы знаете? Узнаваемость марок (по названиям/маркам). Данный блок рекомендуется заполнять 4-6 марками, которые реально представлены в городе, где проводится анализ.

• марка 1

• марка 2

• марка N

1. Какую _____________________ Вы/Ваша семья приобрела в последнюю покупку? Это может быть тип или марка.

2. Какую бы _____________________ Вам хотелось бы купить в ближайшее время/сейчас? Это может быть тип или марка.

Изучение узнаваемости производителей:

1. Производители, названия компаний которых респондент знает (без подсказки). Открытый вопрос. Если ответа нет, то следующий пункт.

Или 9.  Производители, названия компаний из перечисленных Вы знаете? Производители, названия компаний которых респондент слышал. Выбираются 5-7 компаний, продукция которых представлена в регионе, где проходит изучение. 

• производитель 1

• производитель 2

• производитель N 

 Место покупки и факторы принятия решения о покупке

10. Где респондент чаще всего покупает продукцию. Возможно несколько ответов.

• супермаркет/сетевой магазин

• магазин _______

• специализированный __________

• на рынке

• другое

11.Чувствительность к цене

• продукт выбирается по ________________________. Цена не играет значение.

• продукт выбирается по ________________. Цена изучается и примается к сведению.

• при выборе продукта основное внимание обращается на цену.

  1. Критерий выбора продукта. На что обращается максимум внимания.

• на марку, которую знаю/доверяю

• на внешний вид

• на комплектацию

• на _______________

1. Принцип покупки

• покупаю быстро и импульсно (на ходу), то что понравится

• покупаю быстро и импульсно (на ходу), т.к. четко знаю, что хочу

• вдумчиво выбираю и ищу подходящее в данный момент вариант

14.Отношение к новинкам

• покупаю один и тот же привычный продукт

• люблю экспериментировать и покупать новые продукты

Источники информации о продукте

15.Источники получения информации о новинках на рынке продукции

• ТВ

• радио

• печатная реклама

• реклама в точках продажи

• в магазинах, когда вижу новый незнакомый продукт в продаже

Данный пример анкеты для опроса потребителей носит информативный характер (шаблон) и не является итоговым вариантом.