Яркие примеры манипуляций торговых и кредитно-банковских организаций в сфере маркетинга и рекламы: как не попасть на «удочку» банкиров и предпринимателей?

Яркие примеры манипуляций торговых и кредитно-банковских организаций в сфере маркетинга и рекламы: как не попасть на «удочку» банкиров и предпринимателей?

✅ На этом занятии мы рассмотрим, каким образом в магазинах и салонах манипулируют нами, чтобы мы больше покупали

✅ Проанализируем тексты рекламных листовок банков, собранных лично автором книги, рекламирующих разные кредитные продукты.

По мнению генерального директора «Института национальной энергетики» С.А. Правосудова, в настоящее время «технологии «информационной войны» оказались весьма востребованным коммерческим инструментом. Нужно было просто поменять цели и задачи воздействия. Теперь с помощью наработок военных и спецслужб людей убеждают покупать товары и голосовать за нужных политиков».¹

Специалисты по нейролингвистическому программированию заявляют, что обращение к сознанию «в чистом виде» далеко не так результативно, как воздействие на глубинные слои психики.² По мнению исследователя, к.и.н. А.П. Прусса, «технологии информационной войны и маркетинга абсолютно идентичны. Самым сложным в реализации успешного информационного воздействия на человека является преодоление барьеров его сознания. Ведь не секрет, что культурные традиции разных народов сильно отличаются друг от друга. В частности, китайцу, например, сложно понять американский юмор. И наоборот. В основе природы человека лежат три базовых инстинкта: выживания, продолжения рода и доминирования. Они занесены в генетический код и определяют как социальную, так и биологическую жизнь человека. Воздействие на эти базовые инстинкты подсознания позволяет легко пробиться через механизмы защиты, которые устанавливает сознание». Методика манипуляций имеет достаточно простую теорию: чтобы управлять человеком, нужно сделать его зависимым от удовольствия, которое базируется на обозначенных базовых инстинктах. На получение удовольствия направлена вся система развлечений: кино, музыка, театр, телевидение, интернет. В последнее время шопинг – стремление человека покупать – стал одной из форм зависимостей, наряду с алкоголизмом и наркоманией, ведь формирование всех видов зависимости имеет один и тот же механизм. ³

Но манипулятивные технологии из СМИ и СМК переместились и в сферу маркетинга. ⁴ Поддаваясь на такие методики увеличения уровня продаж, как «два товара по цене одного» ограниченные по времени скидки с изначально завышенных цен, манипуляции в рамках дисконтных программ для постоянных клиентов; подарки за покупку большего количества товара, нежели клиенту необходимо; скидка на вторую и третью покупки в чеке, спектр различных промо-акций, использование бесплатной демо-версии товара или услуги; начисление бонусов на дисконтные карты, потратив которые можно лишь на следующую покупку, – покупатель ничего не выигрывает, а тратит порой непросто заработанные деньги на ненужный ему продукт.

Автор Книги «Нейромаркетинг» Роджер Дули утверждает, что 95% наших решений – иррациональны (в том числе – о покупке), а в 80% случаев мы покупаем товар, на который обратили внимание в первые шесть секунд. Именно поэтому на удобных полках на уровне глаз стоят наиболее дорогие товары, а доступные – внизу. Также автор книги указывает, что объём продаж увеличивает подходящий аромат в магазине (от 15 – до 84%); положительно влияют на рост продаж визуальное оформление («кривые» зеркала, «снижающие вес», плакаты и фото с детьми и домашними животными). Цветовое решение в рекламе также играет важную роль: красный побуждает к действию, желтый способствует принятию новых идей, оранжевый создает ощущение благополучия и стирает негативные эмоции. Даже шрифт имеет значение – курсив создает впечатление изысканности, и клиент подсознательно готов к завышенным тратам. Музыка позволяет манипулировать поведением посетителей: в магазинах высокого и среднего класса ставят плавную инструментальную музыку, чтобы покупатели тратили много времени и средств. Динамичная музыка – для магазинов подешевле с большим потоком посетителей – заставляет двигаться активнее и быстрее принимать решение о покупке. Причем, лучшая мелодия – та, которая не запоминается. Важны и тактильные ощущения: качество мы неосознанно ассоциируем с твёрдыми материалами, например, деревом дорогих пород. Округлые формы в интерьере снижают желание конфликтовать (в том числе, и с собой, своими противоречивыми мыслями), а мягкие кресла помогают продавать дороже. Маркетологи учли и особенности менталитета граждан разных стран: японцы воспринимают информацию преимущественно на ощупь, для китайцев важнее всего запах, для русских – зрительный образ, для индусов – звук.⁵

Что делают манипуляторы, чтобы мы купили товар или взяли кредит на покупку:

Ценники на товары. А) Визуальный маркетинговый ход с двумя девятками на конце суммы. Б) Зачёркивания прежних цен в рамках периодических распродаж позволяет найти покупателя в каждый момент скидки. В) Завышение изначальной цены товара на последующих распродажах.

Деятельность салонов красоты, медицинских и косметических компаний: предлагают «бесплатно» пройти индивидуальное обследование / совершить процедуру, затем посредством манипулятивных психологических техник, нацеленных на психокомплексы страха, желания быть привлекательным и др., заключают кредитный договор на внушительную сумму.

Специфика работы некоторых сетевых кампаний – продажа по сильно завышенным ценам посредством обманной демонстрации с помощью НЛП ложных преимуществ товара с заключением кредитного договора (посуда, «израильская косметика», туристические услуги и др.).

***

В течение четырёх предыдущих лет автор главы коллекционировала рекламные брошюры, листовки и флайеры из банков города Оренбурга, чтобы проанализировать способы манипуляции гражданами, побуждающие их взять кредит. Названия банков мы раскрывать не будем, чтобы не создавать рекламу или антирекламу. Но, изучив каждую листовку, приведем основные способы аргументации банков в необходимости воспользоваться займом под высокие проценты:

Кредит для бюджетников от 50 тыс. руб. до 3 млн. руб. (15,9 – 28,9% годовых): «Ваши особые заслуги перед страной достойны нашего особого уважения. Мы высоко ценим вашу деятельность на благо общества и рады предложить вам исключительные условия кредитования». Вторая листовка обещает бюджетникам до 500 тыс. под 24% годовых. Отметим, что произошла подмена понятий, и это выглядит примерно так: «мы вас уважаем и ценим, уважаемые учителя и врачи, вы достойны лучшей жизни – погрязнуть в кабальной долговой яме и выплачивать львиную долю из своей небольшой зарплаты за кредит, который наш банк вам с удовольствием предоставит!»

Листовка одного из ювелирных салонов. Экспресс-займы по ставке 0,7% от суммы займа в день на срок 52 недели или под 1% от суммы займа в день на 15 дней. Видим, что можно приобрести украшения из драгоценных металлов, переплатив за них и по кредиту, в том числе – и за новомодный дизайн, который увеличивает реальную стоимость изделия на 40 – 50%. Фирма заманивает ещё и тем, что «с ней вы сможете исправить свою кредитную историю – для этого достаточно взять несколько займов и вовремя их вернуть» (таким образом парадигма жизни в кредит предполагается априори). Но ведь стоит вспомнить, что ювелирные украшения не являются выгодной инвестицией: при реализации их на сайтах объявлений они теряют значительную часть цены как бывшие в употреблении, а в ломбарде – из-за отсутствия ценности дизайна, инкрустации камнями и фианитами. В расчёт берется лишь цена веса непосредственно драгоценного металла.

Кредит для сотрудников организаций здравоохранения. На титульной стороне рекламной листовки одного из банков указана процентная ставка – 11,5 % годовых, на обратной стороне мелким шрифтом – реальные ставки: оказывается, 11,5% – на срок до 3-х мес. кредитования, на 6 – 12 мес. – ставки возрастают до 26%, на 18 – 24 мес. – уже до 28,8%, на срок 60 мес. – уже до 33,8%, причём, «процентная ставка по кредиту рассчитывается после предоставленных заявителем документов по итогам оценки рисковых показателей, влияющих на платёжеспособность клиента», и «банк может отказать в выдаче кредита без объяснения причин». При столь высоких процентах, действительно, лучше отказ без объяснения причин.

Кредит для пенсионеров. Следующая яркая листовка одного из банков украшена фотографией счастливой семейной пары пенсионеров, с улыбкой держащих веер из крупных купюр, взятых в кредит. На обратной стороне красуется надпись: «С нашим кредитом вы можете реализовать любые планы и даже помочь своим родным и близким в исполнении их самых смелых желаний!». Причём, указано, что клиенты с положительной кредитной историей в данном банке могут получить кредит только по паспорту. В то время, как людям, ранее не бравшим кредит, придётся предоставить два документа. Привлекают и подобные обещания: «Предварительное решение за 15 минут, без справок и поручителей, до 65 лет». Листовка другого банка сулит выдать до 300 тыс. руб. под 25% годовых на «заслуженный отдых», третьего – демонстрирует счастливого мужчину-пенсионера, сидящего за ноутбуком с чувством достигнутой сию минуту цели и соответствующим выражением лица. Выводы можно сделать неутешительные: во-первых, банки посредством таких серьёзных долговых обязательств забирают часть основного источника дохода – пенсии, которая в принципе должна использоваться для поддержания достойного уровня жизни, полноценного питания, а в случае необходимости – лечения и посещения санаториев; во-вторых – грамотно произведена психологическая апелляция к установке, свойственной для менталитета россиян, многие из которых считают важным «помогать своим детям до их пенсии». Достаточно весомая часть пожилых людей отдаёт большую часть пенсионного дохода детям и внукам, которые в соответствии со своим невежеством начинают перерасходовать средства и даже берут на себя долговые обязательства по кредитам, надеясь, что «родители и бабушка с дедушкой помогут рассчитаться». В то время, как старшее поколение, вырастив детей, имеет полное право пожить и для себя – отправиться в путешествие, посмотреть Россию и мир, поправить здоровье на курорте, отдохнуть от работы, которой в своё время честно посвятили 30 – 45 лет жизни. И банки, к сожалению, представленными листовками поощряют указанный мировоззренческий перекос, вгоняя в долги граждан, которые на данном возрастном этапе должны быть финансово свободными и насладиться жизнью.

Ещё несколько красочных листовок подвигают взять автокредит для приобретения новой иномарки. Причём, обеспечение кредита – «залог приобретаемого транспортного средства». Такой подход имеет положительные черты только если автомобиль необходим для получения дохода и незаменим для удобства передвижения. В остальном – транспортное средство – собственность банка, пассив, забирающий финансы из семейного бюджета на топливо, расходные материалы, страховку и т.д., причём, ежегодно дешевеющий. Но фото дороги из рекламного буклета, окаймлённой зелёным полем, слишком заманчиво…

Особенность микрокредитов, выдаваемых даже на остановочных павильонах общественного транспорта, заключается в огромных процентах. Чаще всего дают займы под 1–2 % в день, что, на первый взгляд, выглядит безобидно. А теперь представим, во сколько обходится, например, микрозайм под 1,8 % в месяц. Путем умножения ставки на 30 дней легко получить внушительную цифру размером в 54%. Что же будет, если рассчитаем проценты за год? ⁶ А получится 657 % годовых – это запредельная доходность для кредитной организации и запредельные расходы для заемщика. Сравните 657 % годовых даже с банковскими ставками 20–30 % и почувствуйте разницу.

Потребительские кредиты, сулящие ставки в 13,8% – 14,5 % годовых, мелким шрифтом витиеватых фраз снова поясняют, что реальный процент равен 29,9 %. Один из банков честно указал – 36,9% годовых. Суммы процентных ставок заканчиваются на девять десятых, что является манипулятивным маркетинговым ходом, ведь десятые доли чисел не воспринимаются обывателем: в первую очередь все смотрят на целое число. Проанализировав сайты филиалов различных банков – российских и г. Оренбурга, – мы выяснили, что при сумме потребительского кредита в 500 тыс. руб., взятых на 3 года под 15 – 17% годовых, переплата будет составлять 120 – 150 тыс. руб. «Сделай мечты реальностью» – гласит листовка с изображением девушки, сидящей на диване с чашкой кофе и грезящей о ремонте в квартире, огромном жидкокристаллическом телевизоре и поездке на море с мужем и маленькой дочерью. Причём, процент суммы возврата не указан, показано лишь реальное её число – 3990 руб. в месяц. И вновь наличествует психологическая уловка – практически каждый сможет выделить из семейного бюджета столь незначительную сумму. Умалчивается лишь то, что первыми к оплате идут проценты, а не основная сумма долга. Проще и выгоднее было бы накопить данные средства, заблаговременно дисциплинированно откладывая определённый процент дохода на депозит – без переплат банку, и даже получая небольшой доход. Но такой рациональный подход в России не в моде, ведь он идёт на благо гражданам, но не банкам! Листовка с надписью: «Самым любимым кредит дешевле» и изображением трогательной сцены из жизни счастливой молодой семьи, где маленькая дочь целует маму и вручает ей коробку с подарком, также провоцирует извращение восприятия конструктивного подхода к планированию семейного бюджета. На наш взгляд, жить психологически комфортнее без долгов и обязательств, которые лишают семью стабильности, провоцируя конфликты из-за недостатка финансов для достойного уровня жизни и желанных свершений.

Красочное фото счастливой молодой семьи – мужа, жены и сына-подростка, – путешествующей в горах с рюкзаками и уже привычными искренними и удивлённо-счастливыми улыбками подписано: «Впечатления начались с кредита на путешествие. Наполняйте жизнь новыми впечатлениями и делайте свою жизнь ярче!». В данном случае мы видим манипуляцию из разряда «Ведь мы этого достойны!», апеллирующую к психокомплексу «вам слабо?». А ведь, задавшись целью, можно отложить с каждого денежного поступления в семейный бюджет по небольшой сумме (равной тому же взносу по кредиту), чтобы не испытывать в февральский пасмурный день разочарование и неприятное чувство «перегара» от давно свершившегося путешествия и полученных впечатлений, за которые приходится платить до сих пор, лишая семью новых радостей и потенциальных возможностей! И психологами доказано, что цепочка «предвкушение – свершение» наиболее приятна и оправдана для человеческого восприятия, чем «свершение и последующая оплата давно полученных впечатлений». Исследования европейских и американских психологов доказали: груз ответственности повышает риск инсульта и гипертонии, а также возникновения психических заболеваний. Вместе с кредитом мы приобретаем стресс. Бессонница, неуверенность в завтрашнем дне и собственных силах, постоянное напряжение и «пережевывание» мыслей об очередной выплате.⁷

9. Финансовые пирамиды, «помогающие» погасить кредиты. Один известный оренбургский учёный сказал: «Сейчас мы везде видим объявления о кредитах, а пройдёт несколько лет, и все доски будут завешены объявлениями о помощи в оплате этих кредитов». Ещё несколько лет назад в Оренбурге процветала финансовая пирамида «Древпром», офисы которой располагались по всему городу. Обещание мошенников заключалось в том, что, если должники по кредитам в банках внесут порядка 30% от суммы кредита – фирма расплатится за них со всей оставшейся суммой кредита. На первых порах, как это водится в «пирамидах», они действительно сдерживали свои обещания. Но когда к их помощи стало прибегать большое количество людей, присвоив чужое имущество, мошенники скрылись. Учредителя и пятерых сотрудников финансовой пирамиды «Древпром», от действий которых пострадали жители Оренбургской области, обвинили за организацию преступного сообщества, особо крупное мошенничество и отмывание денег. По данным следствия, за два года обвиняемые похитили почти у восьми тысяч жителей Оренбургской области, Татарстана и Башкортостана более 566 млн. руб. На самом деле они оплачивали лишь часть долгов потерпевших перед кредитными организациями, а остальные деньги присваивали. Сообщники отмывали преступные доходы, приобретая драгоценности почти на 9 млн руб., 41 автомобиль стоимостью 73 млн руб. и гараж на 200 машин. В ходе расследования следственные органы допросили более 15 тыс. свидетелей, назначили и провели порядка 400 судебных экспертиз. Объем уголовного дела превысил 3500 томов. На имущество организации и фигурантов дела стоимостью около 124 млн. руб. наложен арест. Обвиняемые не признались в содеянном. Троих из них поместили под стражу. Уголовное дело направлено для рассмотрения по существу в Стерлитамакский городской суд, – прокомментировали в прокуратуре Башкортостана.⁸ По версии следователей УБЭП России, «ДревПром» – это обыкновенная финансовая пирамида. Причем, Оренбургская область стала первым в России регионом, где власть официально предостерегала людей по поводу этой компании. Однако любовь к «бесплатному сыру» пересилила здравый смысл. Люди даже набирали кредиты специально для «ДревПрома».⁹

Следовательно, с помощью информационно-психологических манипуляций, развитых в рыночной экономике, человека вынуждают больше работать за деньги, которые будут покрывать избыточные потребности – товары категории престижа и конформистского спроса, покупки с низким коэффициентом полезного действия (например, третьи сапоги или шуба). Есть целеустремленные люди, имеющие инвестиционное мышление и масштабное мировоззрение. Им эти средства нужны для создания активов, приносящих резидуальный (пассивный) доход, – когда единожды выполненная работа вновь и вновь приносит деньги, – во имя реализации более высоких духовных целей, чем купить какую-либо вещь, продукты с дублирующей друг друга функцией или наносящие вред здоровью; очередной предмет техники или модный престижный гаджет. Они знают, как распорядиться своим временем, как инвестировать доходы в свое будущее, будущее своих детей, родных и общества.

Пока вы платите проценты по кредиту, вы не богатеете, а беднеете с каждым днем. Богатство – это когда ваши деньги работают на вас, а не тогда, когда вы работаете, чтобы платить проценты за «чужие» деньги. Откажитесь от кредитов, научитесь инвестировать и правильно обращаться со своими финансами!

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ЗАДАНИЕ № 1. Вспомните, какие маркетинговые манипулятивные приёмы подействовали на вас когда-либо? А какие кажутся вам убедительными?

ЗАДАНИЕ № 2.

Вспомните, какую самую дорогую и самую бесполезную крупную покупку в своей жизни вы сделали в состоянии аффекта? Что это? Сколько это стоило? Как именно продавец уговаривал вас? Какие манипулятивные приёмы применял? Что с этой покупкой происходит сейчас? А что Вы могли бы купить на истраченные на неё деньги полезного или желанного? Что вы сделаете или скажете, если сейчас кто-то начнёт уговаривать вас приобрести то, что отодвинет исполнение вашей главной цели ещё на год? А на три года?..

1^ Правосудов С.А. Глобальные манипуляции. На вопросы журнала отвечает директор спецпрограмм Московского центра защиты от стресса Алексей Валерьевич Захаров // Газпром. Корпоративный журнал ОАО «Газпром». – № 5. – Май 2013. – С. 45.

2^ Доминов Э. НЛП на каждый день. – СПб.: «Ленинградское издательство», 2009. – С. 79.

3^ Прусс А.П. Взаимодействие органов власти и прессы. Спецкурс для студентов специальности «Журналистика» и «Связи с общественностью». Оренбург: ООО «Золотой кардинал», 2013. – С. 153 – 155.

4^ Система потребления. Иной взгляд на привычные вещи // Agoge. Метафизика и другое. URL: http://ezopage.com/samorazvitie-samopoznanie/sistema-potrebleniya.html

5^ Не купить лишнего // Деньги (корпоративный журнал «Промсвязьбанка». – Апрель – июнь 2015. – № 2. – С. 20 – 21.

6^ Как не попасть в кабалу микрозаймов. 04.02.2016. // [Электронный ресурс]. URL: http://blog.irr.ru/view/kak_ne_popast_v_kabalu_s_mikrozaymami/page7

7^ Психология кредита // Наша Психология. Январь 2016. [Электронный ресурс]. URL: http://www.psyh.ru/rubric/2/articles/2579/ Профессор Джон Гезергуд из Великобритании обнаружил, что владельцы кредитов на 15 % чаще страдают от психических расстройств. Должники наиболее часто страдают от чувства безнадежности, бессонницы, неспособности принять какое-либо решение и проблем с самооценкой. Каждый пятый заемщик страдает от трудностей с концентрацией внимания, повышенного уровня тревоги и депрессии.

8^ Ущерб в 566 млн. руб.: дело «Древпрома» передано в суд // РИА56. 24.06.2016. [Электронный ресурс]. URL: http://ria56.ru/posts/458487465456445.htm

9^ Древпром: назад – в девяностые? // РИА56. 14.02.2014 г. [Электронный ресурс]. URL: http://ria56.ru/posts/787867777787878888777.htm