Просмотр содержимого документа
«Методы стимулирования продажи товаров»
Методы стимулирования продажи товаров
Стимулирование продажи товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.
На выбор методов стимулирования оказывает влияние целый ряд факторов:
· инициатор проведения мероприятий по стимулированию продаж;
· цели проведения подобных мероприятий;
· свойства товара, к которому следует привлечь внимание покупателей и др.
Инициатором проведения мероприятий по стимулированию продажи может быть фирма-производитель товаров (в том случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара) или предприятие розничной торговли (магазин).
Основными целями проведения таких мероприятий в магазине являются:
· увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;
· ускорение оборачиваемости товаров;
· устранение излишних товарных запасов;
· увеличение розничного товарооборота.
Фирмы-изготовители при этом преследуют другие цели:
· повышение интереса покупателей к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;
· знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;
· увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.
В магазинах применяются различные методы стимулирования продажи товаров. Характеристика некоторых из них приведена ниже.
Продажа товаров со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить и одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т. п.
В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара. Возможно, предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа со скидкой видеомагнитофона при покупке телевизора). Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.
Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае применяются так называемые дисконтные магазинные пластиковые карты. Они вручаются покупателю при покупке, как правило, дорогостоящего товара или приобретаются им в магазине на определенный срок за установленную плату. Дисконтная карта дает ее держателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки. При использовании микропроцессорных дисконтных карт, позволяющих вести учет приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки в зависимости от стоимости совершенных им ранее покупок.
Продажа товаров по сниженным ценам — один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на них и т. п.). Применяют этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.
Проведение в магазинах лотерей. Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы-производители или крупные магазины, торгующие товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются как сами товары, так и, в случае проведения беспроигрышных лотерей, сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара.