Понятие мотивации

Мотивация как процесс, виды мотивационных состояний

мотивация

динамический процесс формирования мотива (как основания поступка)

Экстринсивная и интринсивная мотивация

• Экстринсивная – обусловлена внешними условиями и обстоятельствами;
• Интринсивная – внутренняя, связанная с личностными диспозициями: потребностями, установками, интересами, влечениями, желаниями, при которой действия и поступки совершаются «по доброй воле» субъекта (Х.Хекхаузен)

Виды зависимостей решения и поступков человека

• Референтная зависимость обнаруживается, когда человек не задумываясь, некритически заимствует установки, нормы поведения, образ жизни, стремясь быть причисленным к определённому кругу референтной для него группы (механизм подражания);
• Информационная зависимость возникает, когда человек, стремясь к какой-то цели, не располагает необходимой информацией и вынужден некритически использовать информацию, полученную от более компетентного лица
• Властная зависимость индивида от человека, наделенного специальными полномочиями или обладающего высоким авторитетом

Двумодальность мотивации

• Положительная мотивация - это мотивация, основанная на положительных стимулах, сопровождающаяся положительными эмоциональными переживаниями;
• Отрицательная мотивация – это мотивация, основанная на отрицательных стимулах и сопровождающаяся отрицательными переживаниями.

Этапы мотивационного процесса (по А.А.Файзуллаеву)

I. Осознание побуждения;

II. Принятие мотива;

III. Реализация мотива;

IV. Закрепление мотива;

• Актуализация побуждения

1,2,3,4,5 – мотивационные критические состояния, возникающие при переходе с одного этапа на другой

Мотивационные образования:

А – неосознанное побуждение;

В – осознанное побуждение;

С – принятый мотив;

D – реализуемый мотив;

E – потенциальное побуждение

Стадии формирования мотива органической потребности (нужды)

Стадии формирования мотива при заданной цели извне

Факторы, учитываемые при определении вероятности достижения успеха

Мотивационные операции

• Размышляют (обдумывают, раздумывают, обмозговывают, продумывают);
• Замышляют (обсуждают);
• Советуются (спрашивают мнение других);
• Детализируют, проверяют обсуждение;
• Анализируют, оценивают; взвешивают;
• Сопоставляют, соизмеряют, учитывают;
• Обосновывают, намечают, планируют;
• Набрасывают, прогнозируют, предусматривают, просчитывают;
• Гадают, сомневаются, согласовывают;
• Ссылаются, зондируют;
• Узнают (собирают информацию)

Мотиваторы (мотивационные детерминанты)

- психологические факторы (образования), участвующие в конкретном мотивационном процессе и обусловливающие принятие человеком решения. При объяснении основания действия и поступка мотиваторы становятся аргументами принятого решения.

Группы мотиваторов:

• Нравственный контроль (наличие нравственных принципов);
• Предпочтения (интересы, склонности);
• Внешняя ситуация;
• Собственные возможности (знания, умения, качества);
• Собственное состояние в данный момент;
• Условия достижения цели (затраты усилий и времени);
• Последствия своего действия, поступка

Формирование мотива, обусловленного внешними второсигнальными стимулами (отказ)

Внешние причины и реакции субъекта на внешние воздействия

Неимперативные прямые формы воздействия

• Просьба;
• Предложение, совет;
• Убеждение

Методы убеждения

• Фундаментальный – прямое обращение к собеседнику, которого сразу и открыто знакомят со всей информацией, составляющей основу доказательства правильности предлагаемого;
• Метод противоречия – основан на выявлении противоречий в доводах убеждаемого и на тщательной проверке собственных аргументов на непротиворечивость с целью предотвратить контрнаступление;
• Метод «извлечения выводов» – излагаются аргументы не все сразу, а постепенно, шаг за шагом, добиваясь согласия на каждом этапе;
• Метод «кусков» – аргументы убеждаемого делят на сильные (точные), средние (спорные), и слабые (ошибочные); первых стараются не касаться, а основной удар наносят по последним;
• Метод игнорирования – если изложенный собеседником факт не может быть опровергнут;
• Метод акцентирования – расставляются акценты на приводимых собеседником и соответствующих общим интересам доводах («ты же сам говоришь…»).

Методы убеждения

• Метод двусторонней аргументации – для большей убедительности излагают сначала преимущества, а затем и недостатки предлагаемого способа решения вопроса; лучше если собеседник узнает о недотатках от убеждающего, чем от других, что создаст у него впечатление о непредвзятости убеждающего. «Особенно эффективен этот метод при убеждении образованного человека, малообразованный же лучше поддается односторонней аргументации» (Е.П.Ильин);
• Метод «да, но …» – используется в тех случаях, когда собеседник приводит убедительные доказательства преимуществ своего подхода к решению вопроса; сначала соглашаются с собеседником, потом, после некоторой паузы приводят доказательства недостатков его подхода;
• Метод кажущейся поддержки – это развитие предыдущего метода: доводы собеседника не опровергаются, а, напротив, приводятся новые аргументы в их поддержку. Затем, когда у него сложится впечатление о хорошей осведомленности убеждающего, приводятся контраргументы;
• Метод бумеранга – собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в противоположную сторону; аргументы «за» превращаются в аргументы «против»;

некорректные, манипулятивные способы убеждения

• Направленность к авторитету - ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, общественное мнение, собственный авторитет;
• Направленность к верности - вместо обоснования предлагаемого склоняют субъекта к его принятию в силу верности, привязанности, дружбы;
• Направленность к выгоде - агитация за принятие предложения вследствие его выгодности в экономическом, моральном или политическом отношении;
• Направленность к жалости - взывание к человеколюбию, состраданию, возбуждение желания помочь, уступить, ссылаясь на свое тяжелое положение;
• Направленность к здравому смыслу - вместо реального обоснования – апелляция к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво;
• Направленность к личности – ссылка на личные особенности субъекта, их обсуждение вместо доказательства (обоснования ) предложения;

некорректные, манипулятивные способы убеждения

• Направленность к невежеству – использование фактов и положений, неизвестных субъекту( действует на субъекта, который не хочет признаваться в том, что чего – то не знает);
• Направленность к публике - ссылка на мнения, чувства, материальные интересы субъектов;
• Направленность к силе – угроза неприятными последствиями или применением каких – то средств принуждения;
• Направленность к тщеславию – расточение неумеренных похвал, использование метода «задеть самолюбие», апелляция к самооценке, использование антиподной мотивации;
• Направленность к фикции – апелляция к принципам и идеям, не имеющим отношения к реальности (стереотипы, приметы);
• Направленность к человеку – в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемые противной стороной в споре («ты же сам сказал, что …») или вытекающие из принимаемых ею положений;

Внешнее внушение

- психологическое воздействие одного человека (суггестора) на другого (суггерента), осуществляемое с помощью речи и неречевых средств общения и отличающееся сниженной аргументацией со стороны суггестора и низкой критичностью при восприятии внушаемого содержания со стороны суггерента

Внушение определяют как специфическое и неспецифическое

Непосредственное отношение к мотивации имеет только специфическое внушение

По способу воздействия внушение делится на прямое (открытое) и косвенное (закрытое)

Факторы успешности внушения

Формирование мотива при заданной извне цели