Разработка урока

Мы считаем здравомыслящими лишь тех людей, которые во всем с нами согласны.

Франсуа де Ларошфуко

Переговоры

Стратегии и методы

Подготовила педагог-психолог Сатиаджиева М.А.

Классификации

По количеству участников:

• двусторонние переговоры
• многосторонние переговоры

В зависимости от целей участников:

• переговоры о продлении действующих соглашений 
• переговоры о перераспределении 
• переговоры о создании новых условий 
• переговоры по достижению побочных эффектов

По направленности переговоров:

• Позиция «сверху» - они более заинтересованы
• Позиция «снизу» - мы более заинтересованы
• Позиция «партнеры» - стороны одинаково заинтересованы

Реализация «чужих» интересов

Стратегии переговоров

приспособление

сотрудничество

компромисс

(позиционный торг)

уход

с позиции силы

Реализация своих интересов

Позиционный торг

Стратегия переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях

Позиционный торг

Мягкий вариант

позиционного торга

Жесткий вариант

позиционного торга

Недостатки (Р. Фишер и У. Юри):

• приводит к соглашениям, которые не отвечают интересам сторон;

• в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое время, и возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;
• угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами.

Сотрудничество (метод принципиальных переговоров)

предполагает обсуждение не позиций, а интересов сторон, выявление совпадающих интересов и получение взаимной выгоды, исходя именно из совпадающих интересов.

Динамика переговоров

Подготовка к переговорам

Ведение переговоров

Анализ результатов

Выполнение достигнутых соглашений

Подготовка к переговорам

• Оценить ситуацию, которая привела к необходимости провести переговоры.
• Определить состав участников переговоров.
• Сформулировать свою цель на переговорах.
• Определить личностные качества участников переговоров.
• Получить возможно более полные сведения о партнерах.
• Попытаться сформулировать (определить, выяснить) цель партнеров

Подготовка к переговорам

• Проанализировать свои интересы.
• Попытаться сформулировать интересы партнеров.
• Выделить совпадающие интересы.
• Определить, что может служить основой переговоров.
• Выбрать объективные критерии для сравнения вариантов решения.
• Разработать несколько вариантов решения и определить наиболее предпочтительные варианты для вас.
• Подготовиться к встрече партнеров

Ведение переговоров

Обозначить совпадения и разногласия

Понять интересы

Поиск решения (варианты сторон)

Обозначить интересы

Совместное решение

Обязательства

Ведение переговоров

Элементы формирования благоприятного климата в переговорном процессе:

• рациональность
• понимание
• общение
• достоверность
• отсутствие поучительного тона
• открытость для восприятия другой точки зрения

Ведение переговоров

“ Если Вы хотите, чтобы лошадь перепрыгнула через забор, не увеличивайте высоту забора”.

Основные ошибки:

• Преждевременное суждение .
• Поиск единственного варианта .
• Убежденность в невозможности “увеличить пирог” .
• “ Решение их проблемы — их проблема” .

Ведение переговоров

Техника аргументации и контраргументации

• Фундаментальный метод (факты, цифры и т.п.)
• Метод поиска противоречий
• Метод достижения последовательных выводов
• Метод наглядности (схемы, графики)
• Метод «да…, но»
• Ссылки на авторитеты
• Метод сравнения

Ведение переговоров

Рекомендации по формулировке аргументов:

• Темп речи и терминология.
• Паузы.
• Излагать не факты, а преимущества и последствия, вытекающие из них.
• Преимущества, недостатки, преимущества.
• Не парировать каждое возражение.

Ведение переговоров

Речевые техники убеждения (НЛП)

• Стратегия «Скажите да»
• "полярная реакция"
• "разрыв шаблона"
• Трюизмы
• Допущения (до того, как ..., после того, как ..., в течение...., по меpе того, как..., прежде, чем ..., когда)
• Использование противопоставлений и предположений (чем, тем; как только; если, то )
• Выбор без выбора.
• Вопросы (осознаете; понимаете; знаете; замечаете; обратили внимание)

Тактические приемы ведения переговоров

Тактические приемы при позиционном торге

• “ Завышение требовании ”
• “ Расстановка ложных акцентов в собственной позиции ”
• “ Выжидание ”
• “ Салями ”
• “ Палочные доводы ”
• “ Преднамеренный обман ”
• “ Выдвижение требований по возрастающей ”
• “ Выдвижение требований в последнюю минуту ”
• “ Двойное толкование ”

Тактические приемы ведения переговоров

Тактические приемы при ведении принципиальных переговоров

• “ Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов ”
• “ Разделение проблемы на отдельные составляющие ”
• “ Вынесение спорных вопросов “за скобки ”
• “ Один режет, другой выбирает ”
• “ Подчеркивание общности ”

Тактические приемы ведения переговоров

Тактические приемы, носящие двойственный характер

• “ Опережение возражений ”
• “ Экономия аргументов ”
• “ Возвращение к дискуссии ”
• “ Игнорирование ”
• “ Пакетирование ”

Уловки-манипуляции

• Раздражение оппонента
• Использование непонятных терминов
• Отсылка к «вашим интересам», без их расшифровки
• Недосказщанность с намеком на особые мотивы
• Обвинение в утопичности идеи
• Ложный стыд – ложные доводы с последующим упреком
• Откровенность заявления

• Мнимая невнимательность
• Мнимое непонимание
• Опора на прошлое заявление
• Сведение факта к мнению
• Метод бумеранга
• Умалчивание
• Полуправда
• Принуждение к строго однозначному ответу
• «А что Вы имеете против»
• Многовопросье

Анализ результатов переговоров

Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.

1) степень решения проблемы.

2) субъективные оценки переговоров и их результатов.

3) выполнение условий соглашения.

Выполнение достигнутых договоренностей

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ