ГД414 Психология общения

Задание 1:Ознакомиться с лекцией.

Задание 2: После ознакомления с материалом составьте конспект занятия по следующему алгоритму (заполните недостающие определения и слова, словосочетания).

Тема: "Ложь в общении".

Если подозреваешь кого-либо во лжи – притворись, что веришь ему; тогда он лжет грубее и попадается. Если же в его словах проскользнула истина, которую он бы хотел скрыть, – притворись неверящим; он выскажет и остальную часть истины. А. Шопенгауэр

В повседневной жизни многие люди используют слова «ложь» и «обман» в качестве синонимов, однако, с точки зрения психологии эти понятия имеют различное содержание.

Ложь - сознательное искажение истины (дезинформация, измышление, неправда, обман).

Обман - намеренное введение другого лица в заблуждение (блеф, липа, мистификация, надувательство, очковтирательстве, шарлатанство).

По определению Пола Экмана, существуют две основные формы лжи - умолчание и искажение. При умолчании лжец скрывает истинную информацию, но не сообщает ложной. При искажении же лжец предпринимает некие дополнительные воздействия - он не только скрывает правду, но и предоставляет взамен ложную информацию, выдавая ее за истинную.

В общем, ложь представляет собой сознательное искажение известной субъекту истины, которым один человек вводит в заблуждение другого, делая это умышленно, без предварительного уведомления о своих целях. Ложь имеет четыре вида: умолчание, искажение, сообщение правды в виде обмана и так называемая «особая ложь».

Элементы внешнего облика лица (рост, глаза, волосы, мимика, нос, рот, и т.д.) имеют явное преимущество в интенсивности восприятия, в отличие от элементов тела (голос, речь, поза, жестикуляция).

Если говорить о причинах лжи, то этот вопрос достаточно объёмный, и его можно рассматривать с разных точек зрения. Почему мы обманываем себя и других? Как правило, мы обманываем друг друга, чтобы защитить наши эмоции и наши эмоциональные привязанности. Мы также обманываем друг друга и самих себя из-за наших эмоций и наших эмоциональных привязанностей. Кроме того, мы обманываем друг друга и самих себя по поводу наших эмоций и наших эмоциональных привязанностей. Кто-то может прочитать Фрейда: прибегая к самообману, мы защищаем себя от своих страстей. Сартр же, напротив, утверждает, что мы защищаем себя посредством своих страстей. Там, где Фрейд рассмотрим эмоции как психогенетические препятствия к здравомыслящему самосознанию, для Сартра они становятся средствами, которые мы намеренно используем для отвлечения себя.

Самообман, как и обман в целом, должен быть чем-то мотивирован. Точно так же, как сообщение неверных данных считается ложью, если говорящий не знал о ложности своего заявления и заявление, не преследующее цели ввести себя в заблуждение, даже если это и происходит (возможно, вследствие того, что слушатель неправильно его понял или обманывает самого себя).

Ко всякой лжи можно относиться бескомпромиссно. Но можно и более терпимо относиться, считая некоторые её виды всего лишь вынужденным, временным, порой незначительным искажением информации. Люди лгут друг другу тогда, когда солгать - переступить внутренний моральный барьер - им легче, чем сказать правду. Часто без видимых причин лгут дети, лица с нарушенной психикой: они из-за своего положения не могут правильно оценить обстановку. «Люди воспринимают ложь как такой феномен межличностного, межгруппового и межнационального общения, на который нельзя закрывать глаза, но с которым практически невозможно бороться, её нужно принимать как данность», - считает психолог В.В. Знаков.

Психически здоровый человек, говоря неправду, всегда преследует этим какую-либо цель: показать себя в лучшем виде, чем это есть на самом деле; из корыстных побуждений; избежать возможного конфликта; облегчить свою или участь другого человека в будущем; ложь во благо; ложь во спасение - вот основные причины, которые объясняют природу появления лжи. Ж.-Ж. Руссо говорил: «Лгать самому себе для своей выгоды - подделка, лгать для того, чтоб повредить, - клевета; это худший вред лжи».

Если с помощью лжи преследуется низменная цель, мы говорим о недопустимой лжи; если же гуманная - называем такую ложь допустимой.

Можно выделить 3 группы причин появления лжи: внутреннее состояние, убеждение; давление со стороны людей; давление со стороны обстоятельств, контекста.

Итак, можно выделить следующие причины лжи:

• информатор считает, что правда опасна для него лично, для его здоровья, настроения состояния и пр.;

• информатор считает, что его слушатель не выделит правды;

• информатор считает, что слушатель на самом деле не нуждается в правде, но хочет, чтобы ему солгали, и соглашается с этим;

• информатор считает, что слушатель не достоин правды, у него нет прав на то, чтобы её знать;

• информатор считает, что в такой ситуации надо врать;

• информатор считает, что, солгав, он достигнет каких-либо благ для себя лично; этого ожидают от него другие, уважаемые им люди и т.д.

А теперь рассмотрим некоторые психологические классификации. В своей книге К.В. Харский даёт следующую классификацию лжи и обмана :

Заблуждение. Бывают ситуации, когда человек, желающий сказать правду, обманывает просто потому, что представляет имеющуюся у него информацию как истинную, не зная о том, что она уже не является таковой.

Умолчание. Человек скрывает часть правдивой информации. При этом важно учитывать, что всё, что говорится - правда. Такой вид лжи чрезвычайно распространен в обществе. В какой-то степени общество санкционирует умолчание. Врачи, продавцы недвижимости, следователи - для представителей этих и многих других профессий умолчание является неотъемлемой частью работы.

Искажение. Это и есть настоящая ложь. Человек тем или иным способом искажает информацию. Она становится лживой и в таком виде распространяется им дальше. При этом искажение информации происходит осмысленно, преднамеренно.

Демонстративная ложь. Если человек искажает правду, делает это сознательно и при этом знает, что может быть разоблачён прямо сейчас, не сходя с этого места, - это демонстративная ложь. Когда виновник аварии говорит, что этот пешеход просто прыгнул под машину, и при этом есть множество свидетелей того, что машина была неуправляемой, это и есть демонстративная ложь. Такая ложь практически всегда вызывает резкое отторжение и протест. Она явно и неприкрыто унижает жертву обмана. С такой ложью люди, как правило, не склонны мириться.

Демагогия. Обычно используется, чтобы скрыть что-то от открытого обсуждения за общественными интересами, высокими мотивами. Демагогия отличается многословием, нетерпимостью к другому, отличному мнению. Демагог призывает в свидетели самые разнообразные, подчас вымышленные авторитеты, приводит статистические данные, которые нельзя сейчас же проверить. Сталкиваясь с демагогией, верификатор обязан до конца выяснить причины, которыми она вызвана, т.к. за ней часто стоит большая ложь. Основным оружием против демагогии являются сухие факты.

Коварство и предательство. Нарушение явно достигнутых договоренностей, использование условий договора против своих партнеров - это наиболее распространённые в бизнесе формы появления коварства и предательства. В основе этого поведения всегда лежит ложь. Иногда нечестный партнер изначально заключает договор с умыслом в дальнейшем нарушить его или воспользоваться условиями договора для достижения односторонних выгод. Иногда такие мысли возникают позже.

Необходимая ложь. Часто, когда говорят про необходимую, оправданную ложь, ложь во спасение имеют в виду медиков и их нежелание говорить пациенту всей правды. Но эта терминология не является корректной. Более точным будет такое определение необходимой лжи: это такая ложь, которая предполагается всеми сторонами, участвующими в акте общения, если они информированы определённым образом.

Самообман. Иногда человек искренне верит во что-то, он искренне обманывается. Такой самообман может возникнуть в результате обучения, человек может ошибиться в трактовке информации.

Маскировка - представляет попытку скрыть какую- либо существенную информацию с помощью какой-то несущественной информации. Имеется четыре

Невербальные аспекты коммуникации следует рассматривать, как комплексный процесс, задействующий все пространство, жесты, интонации, движения телом, в отличии от вербального, привычного нам словесного способа общения.

При выявлении признаков лжи словесный способ общения является наименее достоверным, поскольку тщательно, как правило, контролируются обманывающим. Однако лжец не может контролировать все свои поведенческие реакции, поэтому невербальные компоненты. Сказываются весьма информативными сигналами лжи.

Одним из таких сигналов является тон голоса. Как показали специальные эксперименты, при обмане высота голоса может возрастать. Следует, однако, учитывать, что интонация изменяется не из-за самого факта обмана, а только тогда, когда лжец испытывает при этом страх (возможно, также гнев или возбуждение).

Анализируя жестикуляцию, необходимо обратить внимание, прежде всего, на особенности проявления невербальных сигналов в зависимости от образования и возраста.

Общим принципом является здесь то, что, когда мы видим, слышим или говорим неправду, мы прикрываем соответственно наши глаза, рот и уши руками. Вместе с тем, когда человек проделывает жест «рука – к – лицу»,то это далеко не всегда означает, что он лжет. Однако это может быть первым признаком обмана, и дальнейшее наблюдение за поведением человека и его жестами может подтвердить первоначальные подозрения.

О негативном отношении человека в процессе взаимодействия с ним и его желании скрыть свое отрицательное отношение сигнализирует жест сцепленных пальцев рук.Этот жест имеет три варианта: сжатые руки подняты на уровне лица, руки лежат на столе или на коленях, если человек видит, а также внизу перед собой, когда он стоит.

Жесты при общении несут много информации; в языке жестов, как и в речевом, есть слова, предложения. Богатейший «алфавит» жестов можно разбить на шесть групп:

1. Жесты-иллюстраторы — это жесты сообщения: указатели («указывающий перст»), пиктографы, т. е. образные картины изображения («вот такого размера и конфигурации»); кинетографы — движения телом; жесты-«биты» (жесты-«отмашки»); идеографы, т. е. своеобразные движения руками, соединяющие воображаемые предметы.

2. Жесты-регуляторы — это жесты, выражающие отношение говорящего к чему-либо. К ним относят улыбку, кивок, направление взгляда, целенаправленные движения руками.

3. Жесты-эмблемы — это своеобразные заменители слов или фраз в общении. Например, сжатые руки на манер рукопожатия на уровне руки означают во многих случаях — «здравствуйте», а поднятые над головой — «до свидания».

4. Жесты-адапторы— это специфические привычки человека, связанные с движениями рук. Это могут быть: а) почесывания, подергивания отдельных частей тела; б) касания,пошлепывания партнера; в) поглаживание, перебирание отдельных предметов, находящихся под рукой (карандаш, пуговица и т. п.).

5. Жесты-аффекторы — жесты, выражающие через движения тела и мышцы лица определенные эмоции. Существуют и микрожесты: движения глаз, покраснение щек, увеличенное количество миганий в минуту, подергивания губ и пр.

Практика показывает, что, когда люди хотят показать свои чувства, они обращаются к жестикуляции. Вот почему для проницательного человека важно приобрести умение понимать ложные, притворные жесты. Особенность этих жестов заключается в следующем: они преувеличивают слабые волнения (демонстрация усиления движений руками и корпусом); подавляют сильные волнения (благодаря ограничению таких движений); эти ложные движения, как правило, начинаются с конечностей и заканчиваются на лице. При общении часто возникают следующие виды жестов:

• жесты оценки — почесывание подбородка; вытягивание указательного пальца вдоль щеки; вставание и прохаживание и др. (человек оценивает информацию);

• жесты уверенности — соединение пальцев в купол пирамиды; раскачивание на стуле;

• жесты нервозности и неуверенности — переплетенные пальцы рук; пощипывание ладони; постукивание по столу пальцами; трогание спинки стула перёд тем, как на него сесть и др;

• жесты самоконтроля — руки заведены за спину, одна при этом сжимает другую; поза человека, сидящего на стуле и вцепившегося руками в подлокотник, и др.;

• жесты ожидания — потирание ладоней; медленное вытирание влажных ладоней о ткань;

• жесты отрицания — сложенные руки на груди; отклоненный назад корпус; скрещенные руки; дотрагивание до кончика носа и др.;

• жесты расположения — прикладывание руки к груди; прерывистое прикосновение к собеседнику и др.;

• жесты доминирования — жесты, связанные с выставлением больших пальцев напоказ, резкие взмахи сверху вниз и др.;

• жесты неискренности — «прикрытие рукой рта»; «прикосновение к носу» как более утонченная форма прикрывания рта, говорящая либо о лжи, либо о сомнении в чем-то; поворот корпуса в сторону от собеседника, «бегающий взгляд» и др. Умение понимать популярные жесты (жесты ухаживания, курения, зеркальные жесты, жесты-поклоны и др.) позволит лучше разбираться в людях.

Можно сказать, что ложь — это несвойственное проявление действий человека. Поэтому в ситуации обмана организм как бы «выражает» свое сопротивление этому, реагирует на стресс и поэтому ведет себя по-другому. Эти физиологические проявления трудно контролировать обыкновенному человеку, если конечно он не обладает совершенными способностями регуляции, что может далеко не каждый.

Таким образом, мы видим, что анализ невербального поведения является не менее информативным и в тоже время более доступным способ распознавания скрываемой информации.

Тема: Манипуляция в общении.

В общении очень важно уметь распознать психологическую позицию партнера и занять такую, которая обеспечит конструктивное решение вопроса.

Манипуляции – скрытое управление поведением человека, совершаемое ради какой‑либо выгоды того, кто управляет. Человека, который в своих интересах управляет поведением другого помимо его воли, называют манипулятором.

Постоянное манипулирование опасно тем, что приводит к разрушению личности человека, основные душевные силы которого направлены на управление другими. А объекту манипулирования его положение невыносимо из‑за чувства подавления личности, роли игрушки в чьих‑то руках. По мнению Э. Шострома, существуют различные виды манипуляторов:

· активные манипуляторы (эти люди не в силах положиться на себя, им лучше сделать ответственным за все другого человека, того, кем можно управлять и кого можно контролировать; некоторые манипуляторы, желая или не находя любви окружающих, пытаются добиться власти над другими людьми силой хитрого ума);

· пассивные манипуляторы (некоторые люди настолько бояться заслужить чье‑то неодобрение, что стараются угодить всем, или же когда им не хватает сил справиться с жизненными трудностями, человеку удобнее занять пассивную позицию «Делайте со мной, что хотите!»);

· соревнующиеся манипуляторы (такие люди воспринимают жизнь как постоянный турнир, а себе отводят роль бойца; для них важна постоянная битва, деловые партнеры рассматриваются как соперники или враги, реальные или потенциальные);

· безразличные манипуляторы (эти люди играют в безразличие и индифферентность; стараются устраниться от контактов).

Знание основных причин манипулирования и стратегической линии поведения манипуляторов позволяет не только распознавать их среди окружающих, но и предвидеть их поступки и, следовательно, избежать участи их жертв.

Можно выделить приемы, которыми пользуются недобросовестные работники, чтобы уклониться от выполнения задания или избежать ответственности. Вот они:

· не закончив одного дела, напрашиваются на какое‑либо другое;

· стараются доказать руководителю, что в задании не было указаний на то, что сейчас требуется;

· заявляют, что некоторое время назад начальник говорил совсем обратное;

· заявляют, что у них мало прав для выполнения этого задания;

· заявляют, что им «не помогают»; это дает возможность уклоняться от ответственности;

· доказывают, что поручаемое задание не входит в их обязанности и что этим должен заниматься кто‑нибудь другой;

· стараются всегда быть обиженными – можно будет оправдаться тем, что в такой обстановке невозможно работать;

· заявляют, что поручаемая им работа им не по плечу («я не могу все знать», «я не профессор»);

· обвиняют начальника в том, что его никогда нельзя понять или с ним невозможно работать;

· берут задания без указания срока их выполнения; потом трудно будет обвинить их в срыве и невыполнении задания;

· используют выражения типа «первый раз слышу», «звонил, не дозвонился», «заходил, но вас не было», «искал, но не нашел», «а мне никто не говорил», «а почему я?», «не слышал», «не знаю», «я ему сказал, но он не сделал» и т. д.

В деловых контактах с разными партнерами мы ведем себя по‑разному. Американский психолог Эрик Берн разработал модель эго‑состояний, в соответствии с которой каждый поступок человека продиктован логикой одного из трех состояний сознания: Родитель, Взрослый или Ребенок. Все три характеристики тесно связаны между собой и принадлежат каждому человеку. Без Родителя человек должен был бы каждый раз заново осваивать вековой опыт. Роль Взрослого позволяет трезво оценивать действительность, контролировать поведение и действия Родителя и Ребенка. Ребенок – источник многих радостей, положительных чувств, постоянного ощущения новизны и поиска. Отклонение в поведении человека появляется тогда, когда при взаимодействии с другими людьми одно из этих состояний доминирует.

Распознавание эго‑состоянийосуществляется через анализ интонаций, поведения, выражения лица, жестов и положения тела, а также речевые клише, присущие конкретному типу ролей.

Практическое занятие: Методы защиты от манипуляции

Прием первый: Уклоняйтесь от атаки

Кто-то из коллег оказывает вам многочисленные знаки внимания –

приносит конфеты или помогает донести стопку документов до кабинета

начальника. Для чего они это делают? Стоит задуматься. К тому же, если к

остальной части коллектива ваш коллега особой симпатией не испытывает,

тогда есть еще большая вероятность подвоха. Вполне возможно, в скорейшем времени он станет просить вас о небольших одолжениях, к примеру, сделать то, что было поручено ему самому. Этот способ манипуляции действует по принципу «ты мне – я тебе». Заключается он в том, что по всем правилам хорошего тона, вы вроде бы как не в праве отказать тому, кто до этого оказывал вам столь дружеские знаки внимания. В данном случае манипулятор будет стараться играть на вашем чувстве вины и неловкости.

Как защититься от такого манипулятора?

Как только вам начинают оказывать повышенные знаки внимания, что-

то дарить, чем-то угощать и т.д., спросите себя: что происходит? Для чего все это делается? Ответы могут быть самыми разнообразными: может быть, за вами ухаживают, вам стараются понравиться или же вами планируют

манипулировать. В том случае, когда такие знаки внимания вам неприятны,

можно вежливо об этом сказать. Или же можно принять их с

благодарностью, но ни в коем случае не допускать ощущения, что вы теперь что-то должны этому человеку.

Прием второй: разделяйте дела и чувства.

Если вы слышите от коллеги с начала рабочего дня: «ой, я так плохо

себя чувствую, давление скачет, понятия не имею, как в таком состоянии

отчет сдавать…», то будьте внимательны – возможно вами пытаются

манипулировать. Игра на жалости – практически самый верный способ. И ведь действительно, очень сложно отказать коллеге, попавшему в сложную

ситуацию, в помощи. В этот момент просыпается и корпоративный дух и

чисто человеческое сострадание. Казалось бы, тут нет ничего такого –

выполнить пару раз за сослуживца его же работу, раз у него так

обстоятельства складываются. Но если вами постоянно пользуются, как

человеком, всегда готовым прийти на выручку, то стоит задуматься – нужно ли вам тратить на это свои силы и время. Нужно научиться отличать помощь коллеге, действительно оказавшемуся в беде, от попадания под власть манипулятора. Отделите дела и переживания друг от друга. Выслушайте внимательно человека, который на что-то жалуется, можете даже посочувствовать. А потом разверните разговор в деловое русло: «Я тебя понимаю, знаю, тебе не легко, но отчет писать все равно надо».

Прием третий: Профилактика.

Способы манипуляции могут быть разными и распознать их сразу

практически невозможно. Поэтому самый лучший способ быть готовым к

защите от манипулятора – это профилактика. Нужно четко понимать, что

манипулятор – это человек, играющий на ваших слабостях. Не стремитесь

быть во всем первым. Человек, работающий за пол-отдела, вовсе не лучший

из работников, а всего лишь навсего тот, на котором эти самый пол-отдела

«пашут». Манипулятор обычно использует один и тот же способ. Поэтому,

попавшись под его «развод» один раз, старайтесь сделать так, чтобы больше этого не случилось. Решите, что нужно сделать для этого, проанализируйте ситуацию.

Основные способы манипуляции

1 Ложь

Самый простой и примитивный способ манипуляции сознанием -

ложь. Ложная информация, будучи воспринята и учтена объектом

манипуляции при формировании решения, может привести его, помимоего

воли, к желанным для манипулятора результатам.

«Чем чудовищнее ложь, тем скорее в неё поверят» - говорил

рейхсминистр народного просвещения и пропаганды Германии Йозеф

Геббельс, и в отношении толпы был прав. Этот подвид может быть

эффективней обычной лжи потому, что в сознании обывателя включается

дополнительный фактор: «Ну не могут же врать так откровенно…». Однако

история неоднократно доказывала: могут, и ещё как могут.

2 Тактика уловок собеседника

Сущность тактики уловок определяется её целью. Это одностороннее

предложение, с помощью которого одна сторона желает и может получить

преимущество в переговорах; другая же предположительно должна о ней

знать, либо, как ожидается, будет проявлять терпение. Та сторона, которая

осознала, что к ней применена тактика уловок, обычно реагирует двумя

способами. Первая характерная реакция состоит в том, чтобы смириться с

этой ситуацией. Ведь неприятно начинать с конфликта. Где-то в душе вы

дадите себе зарок никогда больше не иметь дела с такими оппонентами. Но

сейчас вы надеетесь на лучшее, полагая, что уступив немного другой

стороне, вы умиротворите её, и она не потребует большего. Порой это

случается, но далеко не всегда. Вторая, наиболее распространенная реакция

заключается в том, чтобы ответить тем же. Иными словами, если они

пытаются обмануть вас, вы делаете то же самое, а на угрозы выдвигаете свои контругрозы. Начинается состязание воли. Обе стороны вступают в

непримиримый позиционный спор. Он обычно заканчивается прекращением переговоров, если одна из сторон сдаётся.

Самые характерные спекулятивные методы и приемы тактики

психологических уловок:

А). Использование непонятных слов и терминов. Данная уловка

может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой

проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня

профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование

инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удаётся, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чём идет речь, и принял приводимые доводы.

Б). Вопросы-капканы. Уловка сводится к совокупности предпосылок,

направленных на одностороннее рассмотрение проблемы и «закрытие

горизонта» для выбора различных вариантов её решения. Многие из них

носят эмоциональную направленность и рассчитаны на внушение. Эти

вопросы делятся на три группы:

Альтернатива. К этой группе относятся такие вопросы, при помощи

которых оппонент максимально сужает ваш выбор, оставляя только один

вариант, по принципу «или — или». Эти искусно сформулированные

вопросы оказывают внушительное воздействие и относительно хорошо

заменяют все констатации и утверждения.

В) Вымогательство.

Это вопросы типа: «Эти факты вы, конечно, признаёте?» или

«Статистические данные вы, безусловно, не отрицаете?» и т.п. Такими

вопросами оппонент пытается получить как бы двойное преимущество. С

одной стороны, он стремится убедить вас согласиться с ним, а с другой,

оставляет вам лишь одну возможность — пассивно защищаться. В этой

ситуации не стесняйтесь сказать: «Извините, Иван Васильевич, но ход нашей деловой беседы даёт мне право поставить вопрос так: «Собираемся ли мы вместе достигнуть разумного соглашения по обсуждаемой проблеме быстро и с минимальными усилиями или займемся «жёстким торгом», в котором победит более упрямый из нас, но не здравый смысл?».

Г) Контрвопросы.

Данный вид вопросов наиболее часто используется в ситуации, когда

оппонент не может ничего противопоставить вашим аргументам или не хочет отвечать на конкретно поставленный вопрос. Он ищет любую лазейку, чтобы снизить весомость ваших доказательств и уйти от ответа.

Д) Ошарашивание скоростью обсуждения, когда при общении

используется быстрый темп речи и воспринимающий доводы оппонент не в

состоянии их «обработать». В этом случае быстро меняющийся поток

мыслей просто сбивает с толку собеседника и вводит его в состояние

дискомфорта.

Е) Чтение мыслей на подозрение. Смысл уловки состоит в том, чтобы

используя вариант «чтения мыслей» отвести от себя всевозможные

подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа: «Может,

Вы думаете, что я Вас уговариваю? Так Вы ошибаетесь!».

Ж) Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки. Очень

легко, без нажима, лишь намекнуть на то, что если оппонент, к примеру, и

дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех,

кого крайне нежелательно расстраивать.

З) Повторение — такое название имеет следующая психологическая

уловка, идея которой заключается в том, чтобы приучить оппонента к какой-

либо мысли. «Карфаген должен быть разрушен», — именно так всякий раз

оканчивалось выступление в римском сенате консула Катона. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому- либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного

повторения, это утверждение объявляется очевидным.

И) Ложный стыд. Эта уловка состоит в использовании против

оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых

возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода

суждениях, дискуссиях и спорах. Обращения типа «Вам, конечно же,

известно, что наука теперь установила…» или «Конечно же, Вы знаете, что

недавно принято решение…» или «Вы, конечно, читали о…» приводят

оппонента в состояние ложного стыда, ему как бы неловко во всеуслышание

сказать о незнании тех вещей, о которых говорят. В этих случаях

большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают

или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все

эти, порой и ложные, доводы.

К) Принижение иронией. Данный прием эффективен, когда спор по

каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от

дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа

«Извините, но Вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Обычно

в таких случаях тот, против кого направлена эта уловка, начинает

испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить

свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.

Л) Демонстрация обиды. Эта уловка также направлена на срыв спора,

поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?»

ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не может

продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной

неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные

действия со стороны оппонента.

М) Авторитетность заявления. С помощью этой уловки существенно

повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов.

Это эффективно удаётся сделать посредством утверждения типа «Я Вам

авторитетно заявляю». Такой оборот речи партнером обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.

Н) Откровенность заявления. В этой уловке акцент делается на

особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью

таких фраз, как, например, «Я Вам сейчас прямо (откровенно, честно)

скажу…». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось

раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно.

О) Кажущаяся невнимательность. Название этой уловки, собственно,

уже говорит о её сути, «забывают», а порой специально не замечают

неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может

навредить, — в этом и состоит замысел уловки.

П) Лестные обороты речи. Особенность этой уловки состоит в том,

чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намекнуть ему, как много он

может выиграть или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем

несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание

«Как человек умный, Вы не можете не видеть, что…».

Р) Опора на прошлое заявление. Главное в этой уловке — обратить

внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его

рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу.

Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик

или дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что

тоже немаловажно для инициатора уловки.

С) Сведение аргумента к частному мнению. Цель этой уловки —

обвинить оппонента в том, что приводимые им доводы в защиту своего

тезиса или же для опровержения вашего утверждения есть не что иное, как

всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого

человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами

«То, что Вы сейчас говорите, это всего лишь Ваше личное мнение» будет

невольно настраивать его на тональность возражений, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведенных им доводов. Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики, вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки, смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы — это не только его личное мнение. Практика подтверждает, что если это произошло, значит уловка удалась.

Т) Умалчивание. Стремление сознательно утаить информацию от

собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.

У) Растущие требования. Основывается на повышении оппонентом

своих требований с каждой последующей уступкой. Подобная тактика имеет два очевидных преимущества. Первое из них сводится к тому, что снимается изначальная необходимость уступать по всей проблеме переговоров. Второе способствует возникновению психологического эффекта, который заставляет вас быстро согласиться с очередным требованием другой стороны, пока она не выдвинула новые, более существенные притязания.

Ф) Обвинение в теоретизировании. Эта уловка соответствует

известной поговорке: «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги».

Применение этой уловки в споре, то есть высказывание, что всё, о чем

говорит партнер, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике,

заставит его экспромт-доводами доказывать обратное, что в конечном счете способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.

Ц) «Уход» от нежелательного обсуждения.

нежелательной дискуссии, прибегнув к пышной речи с яркими эпитетами и

красноречивыми междометиями. Например, вы спрашиваете у собеседника,

почему задерживаются платежи по контракту? И он отвечает так же

пространно и убедительно, как Михаил Сергеевич Горбачев: «Да, мы

согласны, были некоторые задержки в платежах. Мы тщательно изучили

причины, а также возможности их устранения. Причины эти были

разнообразны. Имели место как объективные, так и субъективные факторы.

В настоящее время этому вопросу уделяется особое внимание. Мы много

работаем в этом направлении. Все это делается в интересах нашего общего

дела. Здесь открываются огромные перспективы для дальнейшего успешного сотрудничества, которое ведет нас к светлому будущему».Ещё один очень симпатичный способ уйти от нежелательных обсуждений — шутка. Например, президент банка интересуется у главы аудиторской фирмы, почему до сих пор не подан отчет о проверке финансовой деятельности.

Вместо долгих оправданий аудитор может отшутиться: «Вы заметили, мы с

каждым разом всё быстрее и быстрее готовим вам отчет?». Такой ответ,

надеемся, заставит банкира улыбнуться или отпустить какую-либо едкую

остроту. Отсутствие чувства юмора — диагноз, которого боится любой, даже очень властный человек. Отклик на шутку — это естественная реакция.

Согласитесь, отшутиться лучше, чем начинать долгое изложение всех

причин, помешавших вам вовремя провести аудиторскую проверку и сдать

этот самый отчет. Унизительные оправдания могут кончиться для вас самым печальным образом.

Ч) «Выжидание», или, на жаргоне дипломатов, «салями». Это очень

медленное, постепенное приоткрывание своих позиций — оно похоже на

нарезание тонких кусочков колбасы. Такой приём помогает выведать максимум информации и только после этого сформулировать собственные

предложения.

Ш) «Аргументация к личности»— в дискуссии ответ на аргумент, основанный не на его сути и

объективных рассуждениях, а на личности конкретного человека,

выдвинувшего этот аргумент.

Подразделяется на виды:

Переход на личности. Часто содержит оскорбление или принижение

оппонента, в общем случае состоит в указании на факты, характеризующие

самого оппонента, но не имеющие отношения к его аргументации. Эта

тактика приводит к ошибочной логике, заменяя аргументацию суждениями

об оппоненте, не имеющими отношения к представленным им аргументам.

«Что может говорить хромой об искусстве Герберта фон Караяна?

Если ему сразу заявить, что он хромой, он признает себя побеждённым.

О чём может спорить человек, который не поменял паспорт? Какие

взгляды на архитектуру может высказать мужчина без прописки?

Пойманный с поличным, он сознается и признает себя побеждённым.

И вообще, разве нас может интересовать мнение человека лысого, с

таким носом? Пусть сначала исправит нос, отрастит волосы, а потом и

выскажется.» (М. Жванецкий.Стиль спора)

Ещё одна разновидность: «Сперва добейся!». В полной версии

выглядит как «Сперва (сам) добейся того же, а потом критикуй». Продолжая ошибочную логику применяющего, следует предполагать, что иметь мнение о музыке имеют право только поп-звёзды, о литературе — только авторы бестселлеров, о политике — только президенты стран не меньше Израиля, а о еде — только шеф-повара элитных ресторанов.

Указание на обстоятельства, которые якобы диктуют оппоненту

определённую позицию, и имеет своей целью предположить предвзятость

оппонента и на этом основании усомниться в его правдивости. Такая

аргументация также ошибочна, поскольку тот факт, что оппонент почему-

либо склонен выдвинуть именно этот аргумент, не делает сам аргумент с

логической точки зрения менее справедливым. Хоть замечание о

предвзятости оппонента может быть и рациональным, но оно, согласно

логике, само по себе недостаточно для опровержения аргумента. Примеры:

«Представители табачных компаний неправы, утверждая, что курение

не вредит вашему здоровью, потому что они защищают свои

многомиллионные финансовые интересы.» (Их неправота не доказывается

финансовыми интересами. Если они неправы, то не по этой причине)

«Он физически зависим от никотина. Конечно, он будет защищать

курение!»

Щ) «Аргументация к большинству» (Argumentumadpopulum)

— вид заведомо ошибочной логической аргументации, основанной на

мнении, что большинство всегда право. Несмотря на то что большинство и в самом деле может быть право, в каждом конкретном случае «аргументация к большинству» может быть ошибочной, потому что:

Выдвигающий такую аргументацию человек не всегда обладает

полными, исчерпывающими и достоверными данными относительно

«большинства». Говоря о «большинстве», обычно человек исходит из своего опыта и из опыта своих знакомых, что часто представляет собой весьма ограниченный социально-экономический срез, неприемлемый с точки зрения статистики.

Общепринятое мнение по данному вопросу может быть неверным.

Например, во времена древней Греции абсолютное большинство жителей

считало Землю плоской, но это не означает, что Земля и правда плоская.

На эту тему есть хорошая притча про Ходжу Насреддина и яблоки:

«Однажды к Ходже пристали мальчишки. Чтобы отделаться от них, он

сказал, что за углом стоит телега с яблоками. «Яблоки, яблоки!», закричали

мальчишки и побежали за предполагаемым угощением. Ходжа долго смотрел им вслед, а потом подумал: «Строго говоря, множество людей не может быть не право. Раз эти чистые, невинные дети считают, что за углом дают яблоки,значит так оно и есть!». «Яблоки, яблоки!!!», закричал Ходжа Насреддин и, подобрав полы халата, помчался вслед за мальчишками.»

Кроме того, «аргументация к большинству» является распространённой

ошибкой ещё и потому, что не даёт оправдания действиям, совершаемым

большинством — даже если они и правда им совершаются. Даже если

предположить, что абсолютное большинство людей переходят улицу на красный свет — это не означает, что можно нарушать правила дорожного

движения.

У) «Аргументация к традициям» (Argumentumadantiquitatem)

— вид ошибочной аргументации, при котором мнение считается

правильным на том основании, что оно основывается на прошлой или

настоящей традиции. Аргумент обычно приводится в форме «Это правильно,

потому что мы всегда так делали.» Такая аргументация допускает следующие

логические ошибки:

- «Раз это вошло в традиции, значит это верно.» В действительности

это не всегда так - традиции могут быть основаны полностью на лжи.

- «Прошлые причины существования традиций по-прежнему

актуальны в настоящем.» В случаях, когда некоторые обстоятельства

изменились, это предположение может оказаться неверным.

Ф) «Аргументация к авторитету» (I psedixit)

— разновидность ошибочной аргументации, при котором мнение

считается правильным на том основании, что такого же мнения

придерживается человек, имеющий статус и уважение в обществе. В

действительности, такое мнение не обязательно будет правильным, потому

что:

1 Человек, имеющий большой опыт и признание в рассматриваемой

области, когда-нибудь может ошибиться также, как и все.

2То, что человек получил большой опыт и признание в одной области

деятельности, не говорит о том, что он всегда выскажет правильное мнение в другой области.

3 То, что человек имеет большой опыт и признание в какой-либо

области деятельности, не говорит о том, что он не может намеренно солгать.

3 То, что человек имеет признание в какой-либо области

деятельности, вовсе не обязательно говорит о том, что он его

заслужил реальными делами. В нашем несовершенном обществе он

мог получить признание по злому умыслу или по ошибке.

Психологическая защита от манипуляций

В связи с тем, что условия выживания в сегодняшнем мире

ужесточились, необходимо знать и владеть механизмами защиты от

манипуляций.

Самым первым действие должно быть осознание факта манипуляции:

«Итак, манипуляторная атака, стоп!» Разумеется, что пока этот факт остается незамеченным, вы беззащитны. Как только разум это осознал, включаются защитные реакции.

Прицелом психологического давления на адресата являются

личностные структуры, а основной деструктивный эффект заключается в

распаде личностных структур, например, внутриличностные конфликты.

Основная задача адресата в данном случае - остановить манипуляци,

направленные оппонентом.

Важно обратить внимание привлечь к двум широко известным и

универсальным приемам защиты. Суть первого приема заключается в

непредсказуемости. Если человек непредсказуем, он еще и устойчив.

Манипулятору сложно подстроиться под адресата, который ведет себя так,

что о нем сложно делать какие-либо выводы. Непредсказуемое поведению

характерно для людей самодостаточных, уверенных в себе, с высокой

самооценкой. Они ведут себя раскованно, спонтанно, естественно, адекватно по отношению к ситуациям, не теряя контроль над собой и происходящим.

Суть данного приема заключается в задерживании защитных реакций.

В данной ситуации адресат ведет себя осторожнее, затрачивает больше

времени на принятие решений. Положительной чертой данного приема

является возможность уточнять вопросы и умозаключения, оттягивать время для поиска окольных подходов.

Активные способы защиты от манипуляций предполагают:

1 Установка на распад технологических элементов влияния на

адресата. Так как манипуляция это средство скрытого воздействия на

сознание, результативным действием было бы не только разоблачение

завуалированного давления на объект, но и нахождение метода тайного

влияния. Для этого можно с недоверчивой мимикой, интонацией, темпом

задать уточняющий вопрос или переспросить.

2 Использование манипуляторных средств в свих интересах. Имеется в

виду, что разоблачив манипулятора, можно его же методы, слова и

аргументы нацелить против него же самого. И, конечно же, не следует

забывать, что результат должен соответствовать интересам адресата.

Универсальные методы защиты от манипуляций:

- не забывать основную цель средств манипулирования (отвлечение от

собственных интересов, сбить с толку, получить выгоду, использовать

искаженную реакцию);

- точно и ясно держать в памяти свои главные интересы;

- реально осознавать свои приоритеты, направленные на определенную

перспективу;

- четко понимать разницу между подлинными обязательствами в

пользу интересов собеседника и пустыми обещаниями ему.

Способы защиты от манипулирования

1Необходимо знать основные способы манипулирования и

помнить, на что они направлены (на получение некой выгоды, на то, чтобы

сбить вас с толку и отвлечь от собственных интересов);

2Защита от манипулирования предполагает, постоянное, четкое и

ясное сохранение в сознании ваших главных интересов;

3Так как манипулирование это игра на эмоциях и чувствах

человека, следовательно, защитой от манипуляций может выступать

эмоциональный самоконтроль. Важно правильно принимать решения,

трезвым сознанием, не сердцем, а разумом (я не говорю о людях с хорошо

развитой интуицией). Научитесь наблюдать за своими чувствами и эмоциями со стороны, и в моменты принятия важных решений гасите излишнею эмоциональность. Таким образом, вы лишите манипулятора его главного инструмента воздействия, ваших эмоций.

4Прежде чем соглашаться на предложение вам навязываемое,

уделите больше времени его принятию. Ограниченность во времени является в руках манипулятора хорошим средством. Люди часто принимают неверные решения и идут на поводу, когда у них не достаточно времени на размышление. Не спешите. Наличие время на обдумывания позволит оценить ситуацию, отыскать пути выхода из критического положения. Возможно, оттягивание вызовет чувство сомнения, а это повод для уточняющих расспросов и поиска обходных путей.

5 Часто люди, которые регулярно подвергаются манипуляциям,

попросту не умеют отказывать, они понимают, что из них вьют веревки, но

ничего поделать не могут, не могут в нужный момент сказать «нет». В итоги их все чаще и чаще используют. Научившись говорить «НЕТ», людям

которые вас используют, вы будете говорить «ДА» своим желаниям и своим интересам;

6 Активным способом защиты от манипуляций является их

выявление. Ведь что такое манипуляция, это часто тайное, скрытое

воздействие. В таком случае можно вскрыть намерения манипулятора. С

недоверием в голосе уточните какой либо вопрос, или спросите о целях,

которые он преследует.

7 Критическое замечание, негативная оценка манипулятивного

сигнала, его осуждение, насмешка по отношению к действиям манипулятора, все это ослабляет манипулятивное вторжение или сводит его на нет.

Используйте этот способ только в случае, когда не боитесь испортить теплые

отношения, либо делайте это с умом.

8Игнорирование, еще один способ , только в отличии от

предыдущего более сдержанный (пассивный). Надо просто пропустить

сказанное манипулятором мимо ушей. Можно при этом тактично намекнуть,

что вы поняли, что он пытался сделать. Например, при помощи паузы в

разговоре, или конструктивного предложения с вашей стороны, или фразы –

«Может мы все-таки поговорим о чем-то другом, вы не против?».

9Ответьте манипуляцией на манипуляцию. Когда вы понимаете

суть происходящего, видите, куда направлены скрытые посылы собеседника, вы позволяете манипулятору продолжить то, что он делает, но уже под своим контролем и в своих же интересах. Например, можно согласиться на то, что хочет манипулятор (если вам это не навредит), но поставить свое «маленькое» условие. Главное что бы эффект соответствовал его интересам и он не понял что он раскрыт.

10 Одним из способов защиты от манипуляции, является

непредсказуемость. Непредсказуемый человек неуязвим, о нем сложно

составить мнение, к нему сложно подстроится. К непредсказуемости, чаще

всего склонны люди обладающие уверенностью в себе, люди с высоким

уровнем самооценки, их спонтанность естественна и адекватна ситуации, они изобретательны и находчивы, они самодостаточны и не теряются в сложных ситуациях.

11 Так же не теряются в сложных ситуациях, коммуникабельные

люди. Имея за плечами богатый опыт общения, они с легкостью определяют моменты, когда ими хотят воспользоваться и красиво уходят от

манипулирования собой. Развивайте навыки коммуникативного общения, это защитит вас от манипулирования.