Методическая копилка психолога

Тема 5. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

План лекции

• Переговоры как образ мышления и жизни Этапы переговорного процесса Типичные модели поведения на переговорах Психологические основы деструктивной переговорной тактики и способы ее преодоления Наиболее распространенные виды переговоров
• Переговоры как образ мышления и жизни
• Этапы переговорного процесса
• Типичные модели поведения на переговорах
• Психологические основы деструктивной переговорной тактики и способы ее преодоления
• Наиболее распространенные виды переговоров

Модель проведения деловых переговоров

I этап

Подготовка

переговоров

II этап

Проведение

переговоров

III этап

Решение проблемы

(завершение переговоров)

IV этап

Анализ итогов

деловых переговоров

ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ

план переговоров

• место, дата и время встречи;

• состав участников;

• вопросы для обсуждения;

• альтернативы на случай контрпредложений;

• ответственный за подготовку справочных материалов (образцов товаров, каталогов, рекламы);

• ответственный за встречу и проводы представителя другой стороны;

• ответственный за организацию угощения в ходе переговоров;

• ответственный за организацию и проведение приема после переговоров.

Предметом переговоров является список взаимопринятых предложений из пакетов предложений участников переговорного процесса

Интересы - это неуловимые мотивы, которые приводят вас к принятию позиции. Это реальные цели, потребности или желания, которые находятся за тем, что вы говорите, хотите или желаете сделать

Позиция - сформулированное одной стороной и принятое другой стороной предложение (система предложений) о распространении влияний в зоне конфликта

Требования к формулировке позиции

• Позиция должна быть сформулирована ясно и четко

• Основные положения позиции должны быть сформулированы однозначно

• Формулировка позиции должна избегать образности

• Позиция должна формулироваться предельно лаконично

Требования к формулировке позиции (продолжение)

• Формулировка позиции не должна содержать условных предложений

• Позиция должна излагаться конкретно и избегать абстрактных определений

• Формулировка позиции не должна содержать противоречия или самоотрицания

В качестве результатов переговоров могут выступать самые разные акты. Однако в первую очередь это договор

Виды договоров

Договор - это правовой акт, который устанавливает права и обязанности сторон

Конвенция - это договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования; обычно оформляются как правовое соглашение

Соглашение - это договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемый на непродолжительный срок

Виды договоров (продолжение)

Протокол фиксирует в кратком изложении соглашение, достигнутое по отдельному вопросу, либо служит пояснением отдельных статей и постановлений заключенного договора

Протокол о намерениях означает соглашение сторон, не носящее юридического характера. Его статус - прояснить и в определенной степени согласовать намерения сторон на основе общих интересов.

Виды договоров (продолжение)

Декларация и меморандум - сравнительно редкие документы, в которых стороны торжественно заявляют, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения в каком-то обсуждаемом вопросе

Джентльменское соглашение - договор, заключенный в устной форме. Как правило, его обязательства выполняются так же, как и статьи правовых актов

АНАЛИЗ ИТОГОВ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

цели:

• сравнение целей переговоров с их результатами

• определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров

• деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся

Направления анализа переговоров

• анализ сразу после завершения переговоров

• анализ на уровне высшего руководства организацией

• индивидуальный анализ деловых переговоров

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫ

• Участники переговоров – противники
• Цель переговоров – победа
• Средства – любые

«для достижения цели любые средства хороши»

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫ

• требования уступок в качестве условий для продолжения отношений;

• выражение недоверия;

• жесткое отстаивание своей позиции;

• неприкрытые угрозы;

• сокрытие своих истинных намерений;

• требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение;

• явное стремление выиграть состязание воль;

• всевозможное давление;

• поиск единственного решения – того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИ

• Участники переговоров – друзья
• Цель переговоров – соглашение
• Средства – те, которые обеспечивают соглашение

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИ

• сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения согласия;

• изменение позиции;

• выработка и представление предложений;

• раскрытие своих намерений;

• способность поддаваться давлению;

• поиск единственного решения – того, которое охотно примет другая сторона;

• стремление избежать состязания воль.

МЕТОД ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

• Участники переговоров –не враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблему

• Цель переговоров – не победа и не хорошие отношения, а поиск разумного решения проблемы

Положения метода принципиальных переговоров

• Люди. Разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров

• Варианты. Прежде чем решить что делать, выделите круг возможностей
• Интересы. Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людей

• Критерии. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой- то объективной норме.

Тактика метода принципиальных переговоров

• быть мягким в отношениях с людьми и твердым при решении вопросов;

• продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам;

• концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;

Тактика метода принципиальных переговоров (продолжение)

• анализировать и обсуждать все предложения;

• предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты ;

• разрабатывать много вариантов выбора, откладывая принятие решения;

• настаивать на применении объективных критериев или их выработке.

Одна из сторон имеет более выгодные позиции

цели партнера:

• защитить себя от принятия невыгодного соглашения
• достичь соглашения, которое учитывало бы как можно больше интересов «слабой» стороны

Одна из сторон имеет более выгодные позиции

Наиболее эффективная тактика поведения – поиск лучшей альтернативы согласию, достигнутому на переговорах

(ЛАСДП)

Что такое ЛАСДП?

• К чему вы приходите, если не достигаете согласия
• Ни одного компромисса или варианта при переговорах
• Ваш план «Б», если переговоры не работают
• Что вы можете улучшить в процессе переговоров
• К чему вы можете прийти, если это кажется более привлекательным, чем согласие, достигнутое на переговорах

Преимущества создания ЛАСДП

• Это - источник власти, так как у вас есть «альтернатива»

• Вы можете оценить значение продолжения переговоров

• Вы будете знать, когда прервать переговоры, чтобы не застрять на согласии, которое вас не устраивает

Технология разработки наилучших альтернатив:

• обдумать план действий, которые можно будет предпринять, если соглашение не будет оформлено

• проанализировать несколько многообещающих идей и разработать план их воплощения

• выбрать пробный вариант, который представляется наилучшим

• рассмотреть наилучшую альтернативу варианту, предлагаемому другой стороной

8 ключевых концепций переговоров

• Встаньте над проблемой

• Отделите людей от проблем

• Станьте на их сторону

• Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях

• Придумайте варианты взаимной выгоды

• Используйте объективные критерии для продвижения к решениям

• Разработайте и имейте в виду ЛАСДП

• Постройте золотой мост к согласию

Наиболее распространенные виды переговоров:

• Деловой разговор

• Беседа

• Обсуждение и собеседование

• Спор, полемика, дискуссия, дебаты, прения, диспут

• Торги

• Многосторонние переговоры

Спор, полемика, дискуссия, дебаты, прения, диспут

Спор , как вид аргументации, широко применяется при обсуждении спорного положения.

Спор – процедура, в которой один доказывает, что какая-то мысль верна, а другой – что она ошибочна.

Основные черты спора:

• Наличие субъектов с различными мнениями
• Равенство субъектов в процессе обмена мнениями
• Предмет спора – спорное положение
• Наличие борьбы мнений
• Характер обсуждения – это отклонения, отрицания, неприятия

Дискуссия – это деятельность, которая в отличие от спора не разъединяет, а соединяет стороны.

Средства дискуссии – не мнения сторон, а обоснование позиции.

Основные черты дискуссии:

• Субъектная структура внешне такая же, как и в споре. Но ее объекты представлены не адресатом, а оппонентом.

• Тезисы сторон являются взаимодополняющими

• Обсуждение спорного положения связано с всесторонностью анализа, коллективной деятельностью

Полемика – это вид аргументации в переговорах, основанная на непримиримости оснований, враждебности.

Основные черты полемики

• Полемика – это борьба, конфликт мнений

• Полемика никак не связана с компромиссом, т.к. она обусловлена непримиримостью

• С мнением оппонента

• Полемика – это диалектическое отрицание

Диспут – это всегда публичный спор.

Предмет диспута – научная или общественно значимая проблема

Дебаты и прения – вид аргументации, предназначенный для обмена мнениями в публичной форме тех или иных тезисов, высказанных в докладе, речи, выступлении и т.д.

Спасибо за внимание!